不動産営業「やめとけ」と言われたあなたへ｜トップ営業が本当の理由と対策を解説

「不動産営業はやめとけ」ーー。

この言葉を聞いて、不安を感じている方も多いのではないでしょうか。インターネット上には、「キツイ」「ブラック」といった否定的な情報があふれています。

しかし、不動産営業の現場で30年間、数千人の営業マンと関わってきた私には、確信があります。この仕事には、誰にでも成功するチャンスがあります。

私は営業職として15年、その後営業マネージャーとしても15年、合計30年にわたり不動産業界で活動してきました。

この間、新人からトップセールスまで、数多くの営業マンの成功と失敗を間近で見てきました。そして、不動産営業の厳しさは事実ですが、それ以上に大きなやりがいと成長のチャンスがある仕事だと確信しています。

そんな私から、不動産営業の実態と、そこで成功するためのポイントについて詳しくお伝えします。不動産営業への転職を考えている方はもちろん、今まさに不動産営業として働いている方にも役立つ情報をご紹介していきます。

▼この記事でわかること

• 不動産営業が「やめとけ」と言われる本当の理由
• 不動産営業の意外な実態
• 不動産営業で成功するための具体的な方法
• 不動産営業を続けるべきかの判断材料

1.不動産営業がやめとけと言われる7つの理由

不動産営業には確かに厳しい面があります。まずは、なぜ「やめとけ」と言われるのか、下記の具体的な7つの理由について順番にお伝えしていきます。

1-1.休日出勤が多い

不動産営業で最も大変なのが、休日出勤の多さです。一般的なサラリーマンが休んでいる土日祝日こそが、不動産営業にとっては最も忙しい時間帯となります。

なぜなら、物件の内覧や契約の手続きは、お客様の休みの日に集中するからです。平日は仕事で忙しいお客様が、ゆっくりと物件を見たり、契約の詳細を詰めたりできるのは土日祝日しかありません。

その代わりに平日に代休を取ることはできますが、お客様からの急な問い合わせや、上司からの呼び出しなどで、ゆっくりと休めないことも少なくありません。また、家族や友人と予定を合わせづらいという声もよく聞きます。

特に新人のうちは、先輩の内覧に同行したり、休日の来店対応をしたりと、休日出勤が続くことも珍しくありません。このような不規則な勤務体系に慣れるまでには、ある程度の時間が必要になってきます。

1-2.ノルマが厳しい

休日の不規則な勤務に加えて、不動産営業を特に厳しいと感じさせるのが、ノルマの存在です。多くの不動産会社では、月間や四半期ごとの契約件数や売上金額の目標が設定されています。

契約金額が大きい分、一件の成約で大きな収入を得られる一方で、ノルマを達成できないと基本給のみの収入になってしまいます。この収入の波が大きいことも、不動産営業が「やめとけ」と言われる理由の一つです。

中には、目標未達が続くと退職を促されるケースもあり、この重圧が若手営業マンを特に悩ませています。収入の不安定さは確かに大きな課題ですが、これは適切な営業手法を身につけることで必ず克服できる問題です。

1-3.外回りが基本

不動産営業の仕事は、基本的に外回りが中心となります。お客様との物件の内覧はもちろん、新規開拓のための営業活動、物件の調査、契約後の様々な手続きなど、一日の大半を外で過ごすことになります。

真夏の暑さや真冬の寒さ、突然の雨など、天候に関係なく外に出なければならないのが現実です。また、一日中歩き回ることも多く、体力的な負担も決して小さくありません。

中でも特に体力を使うのが物件の内覧です。複数の物件を効率よく案内するため、一日に何件もの物件を回ることも珍しくありません。しかし、こうした外回り営業こそが、お客様との信頼関係を築く重要な機会となるのです。

1-4.テレアポ営業が必須

外回り営業と並んで避けられないのが、テレアポ営業です。特に新人のうちは、毎日決められた件数の電話をかけることが求められます。売却や賃貸の勧誘、物件情報の案内など、内容は様々ですが、突然の電話営業に対してお客様の反応は決して良くありません。

この電話営業では、一日50件以上かけても、まともに話を聞いてもらえるのは数件程度というのが現実です。断られ続ける経験は精神的にも大きな負担となり、モチベーションを保つのが難しくなります。

しかし、このテレアポ営業は、話し方や商談の進め方を学ぶ絶好の機会でもあります。お客様の反応から、どのような声かけが効果的なのか、どのようなアプローチが受け入れられやすいのかを学べるのです。

1-5.精神論での指導が多い

テレアポ営業の厳しさに加えて、不動産営業を辛く感じさせる要因として、精神論での指導が挙げられます。「根性が足りない」「やる気の問題だ」といった具体性に欠ける指導が、今でも多くの不動産会社に残っているのです。

特に新人教育では、具体的なノウハウよりも「とにかく数をこなせ」「失敗を恐れるな」といった精神論が中心になりがちです。しかし、これは古い体質の会社に多い傾向であり、近年では科学的な営業手法や実践的なトレーニングを導入する会社も増えてきています。

1-6.成約までの期間が長い

不動産営業の難しさをさらに大きくしているのが、成約までの長い期間です。お客様が物件を購入するまでの検討期間は、早くても1～2ヶ月、場合によっては半年以上かかることも珍しくありません。

その間、お客様は他社の物件も検討しており、常に競合との戦いが続きます。また、住宅ローンの審査や諸々の契約手続きなど、成約までには多くのハードルがあります。せっかく気に入ってもらった物件でも、最後の最後で別の物件に決まってしまうこともあるのです。

しかし、この長い期間をむしろチャンスと捉えることができます。お客様との関係を丁寧に築いていけば、強固な信頼関係を構築できる絶好の機会となるからです。

1-7.クレーム対応が大変

不動産営業の中でも特に精神的に負担が大きいのが、クレーム対応です。物件の不具合や近隣とのトラブル、契約内容に関する行き違いなど、様々なクレームが日常的に発生します。

特に契約後のクレームは深刻なケースが多く、休日や深夜であっても対応を求められることがあります。厚生労働省の調査によると、不動産業界の離職率は11.4%と、全産業平均の13.9%よりも低い数値を示していますが、その背景には、このようなクレーム対応の経験が活きているとも言えます。

実は、このようなクレーム対応の経験は、営業マンとしての大きな成長機会となります。お客様の不満や要望に真摯に向き合い、問題解決を図っていく過程で、コミュニケーション能力や交渉力が大きく向上するのです。

2.不動産営業の意外な実態

ここまで不動産営業の厳しい面をお伝えしてきましたが、実は世間で言われているほど悪い職業ではありません。むしろ、正しい知識と適切な準備があれば、非常にやりがいのある仕事となります。ここからは、一般的にはあまり知られていない不動産営業の実態についてお話ししていきましょう。

2-1.離職率は他業界より低い

「不動産営業は辞める人が多い」というイメージをお持ちかもしれません。しかし、厚生労働省の調査によると、不動産業界の離職率は11.4%で、全産業平均の13.9%よりも低い数値となっています。

この数字が示すように、一度不動産営業のやりがいを見出した人は、長く仕事を続ける傾向にあります。確かに最初の1年は大変ですが、その期間を乗り越えた人の多くが、この仕事の本当の魅力に気づいているのです。

2-2.有給休暇は取りやすい

休日出勤が多い不動産営業ですが、意外にも有給休暇は取りやすい環境にあります。厚生労働省の最新の調査によると、不動産業界の有給休暇取得率は62.1%で、全産業平均の61.3%をわずかに上回っています。

これは、土日祝日の代わりに平日に休みを取れる勤務体系が定着しているためです。また、繁忙期と閑散期がはっきりしているため、閑散期には計画的に長期休暇を取ることも可能です。

2-3.基本給は安定している

不動産営業は「完全歩合制」というイメージが強いかもしれません。しかし、実際には基本給をしっかりと保証している会社が増えています。特に大手不動産会社では、安定した基本給に加えて、実績に応じたインセンティブを支給する制度が一般的です。

政府統計の総合窓口「e-Stat」によると、不動産業界の年間休日数は平均114.2日で、産業全体の平均109.9日を上回っています。このように、基本的な労働条件は他の業界と比べても決して悪くないのです。

もちろん、会社によって条件は大きく異なります。しかし、業界全体として見れば、安定性とやりがいを両立できる職業だということがお分かりいただけるでしょう。

3.不動産営業で成功する人の3つの特徴

不動産営業の実態をご理解いただけたところで、次は成功するために必要な要素についてお話ししていきましょう。私は30年間の経験の中で、数多くの営業マンを見てきました。その中で、必ず成功している営業マンには共通した特徴があることに気づきました。

3-1.実践的な勉強を愚直に続ける

成功する営業マンの最も大きな特徴は、実践的な勉強を地道に続けることです。物件知識、業界の専門用語、税金や法律の知識など、覚えることは確かに多いのですが、これらの知識は、お客様との会話の中で少しずつ身についていけばよいのです。

むしろ重要なのは、「なぜその物件がお客様に合っているのか」「どのように説明すればご理解いただけるのか」といった、実践的なコミュニケーションの学習です。先輩の商談に同行したり、成功事例を分析したりすることで、確実にスキルは向上していきます。

3-2.顧客目線で提案できる

成功する営業マンの二つ目の特徴は、常に顧客目線で考え、提案できることです。不動産の購入や売却は、お客様にとって人生の一大決断です。そのため、単に物件の特徴を説明するのではなく、その物件がお客様の人生をどのように豊かにできるのかを考え、伝えることが大切なのです。

例えば、同じマンションの案内でも、「南向きで日当たりが良いです」という説明と、「お子様の勉強部屋として使える明るい洋室があります」という説明では、お客様の受け取り方が大きく変わってきます。常にお客様の立場に立って考えることで、自然と信頼関係が築けるようになります。

3-3.初回接客を重視する

三つ目の特徴は、初回の接客を特に重視することです。不動産の契約は、実は初回の接客で9割以上が決まると言っても過言ではありません。なぜなら、お客様は既に様々な情報を集めた上で来店されるからです。

そのため、初回接客では必ず「なぜ今物件を探しているのか」「どんな暮らしを実現したいのか」といった本質的な部分をしっかりとヒアリングします。そして、その情報を基に最適な物件を提案することで、その場で具体的な検討に入れる可能性が格段に高まるのです。

4.不動産営業を辞めるべき人の見極め方

成功する人の特徴をお伝えしてきましたが、正直に申し上げると、不動産営業が向いていない人もいます。ただし、それは能力の問題ではなく、その人の価値観や志向性の問題なのです。ここからは、具体的な判断基準についてお話ししていきましょう。

4-1.向いていない3つのタイプ

不動産営業には、以下の3つのタイプの人は向いていないと言えます。

それでは、それぞれについて詳しく見ていきましょう。

【短期的な収入だけを求める人】
「すぐに高収入を得たい」という気持ちは分かりますが、それだけを目的にすると、どうしてもお客様のことを考えられなくなってしまいます。結果として、長期的な信頼関係を築けず、成功から遠ざかってしまうのです。

【人とのコミュニケーションを極端に苦手とする人】
ただし、ここで言う「苦手」とは、単に話すことが得意ではないという意味ではありません。むしろ、人の話を聞くことができない、相手の立場に立って考えることができないといった、コミュニケーションの本質的な部分に課題がある場合を指します。

【日々の努力を続けられない人】
不動産営業は、確かに才能も大切ですが、それ以上に地道な努力の積み重ねが重要です。知識の習得や商談の振り返りなど、毎日の小さな積み重ねができない人は、大きな成果を上げることが難しいでしょう。

4-2.続けるべきケース

一方で、次のような人は、ぜひ不動産営業を続けることをお勧めします。まず、人の人生に深く関わることにやりがいを感じられる人です。不動産営業は、お客様の人生の大きな決断に寄り添う仕事です。その重要性を理解し、責任とやりがいを感じられる人には、大きな成長のチャンスがあります。

また、失敗を恐れずに学び続けられる人も、不動産営業に向いています。最初は誰でも失敗します。しかし、その失敗から学び、次の商談に活かせる人は、必ず成長を遂げていきます。

私が育成してきた営業マンの中で、特に印象に残っている例をご紹介します。

その営業マンは、もともと営業職が初めてで、人と話すことにも苦手意識がありました。しかし、お客様の人生に深く関われることにやりがいを感じ、毎日の商談を必ず記録し、そこから学びを得ることを1年間欠かさず続けました。

その結果、2年目には年間MVPを獲得するまでに成長したのです。

重要なのは、彼が「売上」ではなく「お客様の喜び」を第一に考え続けたことです。それは、次のような言葉からも明確でした。

「お客様から『ここに決めて本当に良かった』と言っていただいた時、この仕事を選んで良かったと心から思いました」

このように、不動産営業は、決して特別な才能や営業センスがなくても、正しい心構えと地道な努力があれば、必ず成功できる仕事なのです。

4-3.転職を考えるべきタイミング

転職を考えるべきタイミングは、主に2つあります。

一つは、会社の営業手法が古く、科学的な営業手法を導入する気配が全くない場合です。精神論だけで営業を進めるような環境では、いくら頑張っても成長には限界があります。

もう一つは、基本的な労働環境が著しく悪い場合です。休日が全く取れない、残業代が支払われない、パワハラが日常的にあるといった状況は、どんなに我慢しても改善される見込みは薄いでしょう。

ただし、これは不動産営業という職種自体を否定するものではありません。むしろ、より良い環境で不動産営業を続けるための判断基準として捉えていただければと思います。

5.不動産営業で結果を出す具体的な方法

ここまでお読みいただき、不動産営業の実態と、自分に向いているかどうかの判断基準についてご理解いただけたことと思います。では、実際に結果を出すためには、具体的に何をすれば良いのでしょうか。私が30年の経験で培った具体的な成功方法をお伝えしていきます。

5-1.最初の1年の過ごし方

不動産営業で最も重要なのは、最初の1年の過ごし方です。この1年で基礎を固められるかどうかが、その後の成長速度を大きく左右します。

最初の1年は、以下の3つの期間に分けて取り組むことをお勧めします。

【最初の3ヶ月：先輩の商談への同行と学習】
この時期は、先輩の商談に可能な限り同行しましょう。この時に重要なのは、単に見学するだけでなく、なぜその説明をしたのか、なぜその質問をしたのかを、商談後に必ず確認することです。特に初回接客での質問の仕方や、お客様の反応の見方は、実際の商談を見ることでしか学べません。

【次の3ヶ月：商品知識の習得】
この時期は商品知識の習得に力を入れます。ただし、カタログの内容を丸暗記する必要はありません。重要なのは、「この物件のどんなところが、どんなお客様に喜ばれるのか」という視点で物件を見る習慣を付けることです。

【後半の6ヶ月：自身での案件担当開始】
この時期は自分で担当する案件を増やしていきます。この時期に大切なのは、失敗を恐れないことです。むしろ積極的に様々なアプローチを試し、その結果を細かく記録していきましょう。

5-2.2年目以降の成長戦略

2年目以降は、自分の強みを見つけ、それを伸ばしていく時期です。営業スタイルは一つではありません。ご自身の個性を活かした、独自の営業スタイルを確立することが重要です。

例えば、データ分析が得意な人は、マーケットデータを活用した提案型の営業を展開できます。また、コミュニケーションが得意な人は、紹介営業に力を入れることで、安定した成果を上げることができます。

さらに、この時期には必ず自分の営業プロセスを確立しましょう。特に初回の接客では、「必ず確認すべき事項」「必ず伝えるべきポイント」をリスト化し、漏れがないようにすることが大切です。こうした地道な取り組みが、成約率を着実に向上させていきます。

特に初回接客での具体的なポイントをお伝えしておきます。

私の経験上、以下の3つの質問を必ずすることで、成約率は大きく向上します。

「今回の物件購入の目的は何でしょうか？」

「いつまでに購入を決めたいとお考えですか？」

「ご予算の上限はどのくらいでしょうか？」

この3つの質問をすることで何が分かるのでしょうか。

実は、この質問への答えによって、お客様が本当に購入する気があるのか、どの程度急いでいるのか、そして具体的な提案が可能なのかが明確になります。

例えば、「子供の入学までに」という具体的な時期や、「3,000万円まで」という明確な予算を答えてくれるお客様は、購入意欲が高い可能性が極めて高いのです。これらの情報を得られれば、その場で具体的な物件提案に進むことができます。

この方法を実践した私の部下は、初回接客での成約率を平均15%から32%にまで向上させることができました。

あなたもぜひ、この3つの質問を意識して、より効果的な商談を進めていってください。

5-3.管理職として成功する方法

営業職として成功を収めた後、多くの方が管理職としてのキャリアを歩むことになります。私自身、営業マネージャーとして15年間、数多くの営業マンを育成してきた経験から言えることがあります。

管理職として最も重要なのは、売上だけでなく「人の成長」に喜びを感じられるかどうかです。営業マンとして優秀だった人が、必ずしも良い管理職になれるとは限りません。むしろ、部下の小さな成長に気づき、それを適切に評価できる人の方が、優れた管理職となれます。

特に大切なのは、精神論ではなく具体的な指導ができることです。「もっと頑張れ」という言葉ではなく、「次の商談ではこの質問をしてみよう」といった実践的なアドバイスができる管理職が、チームの成果を確実に向上させていきます。

おわりに

不動産営業は確かに厳しい仕事です。休日出勤が多く、ノルマに追われ、時にはクレーム対応に追われることもあります。しかし、それ以上に大きなやりがいと成長のチャンスがある仕事だと、私は30年間の経験を通じて確信しています。

特に、「お客様の人生の大きな決断に寄り添える」という点は、他の仕事では得られない深い充実感をもたらしてくれます。実際に、厚生労働省の調査でも離職率は業界平均を下回っており、多くの人がこの仕事にやりがいを見出していることが分かります。

大切なのは、適切な会社選びと、正しい準備です。精神論だけに頼る古い体質の会社は避け、科学的な営業手法を導入している会社を選びましょう。そして、本記事でお伝えした具体的な方法で、一歩一歩着実に成長していってください。

不動産営業は、決して「やめとけ」と一概に言えるような仕事ではありません。むしろ、正しい理解と準備があれば、大きな可能性が開ける素晴らしい仕事なのです。皆様の成功を心より願っております。