「なかなか契約が取れない」「商談の最後でどう切り出せばいいのかわからない」こんな悩みを抱える営業マンは多いのではないでしょうか。
私は大手ハウスメーカーで営業所長を務め、30年間の営業経験の中で数多くのクロージング（契約を獲得すること）に成功してきました。実は、クロージングでの成功は、”使う言葉”で大きく変わってきます。
しかし、ただ「この言葉を使えば契約が取れる」というわけではありません。それぞれの言葉には、使うべき状況や、その裏にある心理的な効果があるのです。
本記事では、すぐに使える具体的なクロージング例文を、場面別に20個ご紹介します。さらに、それぞれの例文が効果を発揮する理由や、使い方のポイントも詳しく解説していきます。
▼この記事でわかること
- 商品提案時の効果的なクロージング例文
- 価格交渉を有利に進めるクロージング例文
- 比較検討している顧客への決め手となる例文
- 決断を後押しする心理的アプローチの例文
1.すぐに使える！営業クロージング例文20選
契約を獲得するための具体的な言葉、いわゆるクロージングトークを場面別にご紹介します。これらの例文は、私が30年間の営業経験の中で実際に効果を確認してきた、成果の出る言葉ばかりです。
1-1.商品提案時のクロージング例文5選
商品提案の場面でのクロージングは、顧客の反応を見極めながら進めることが重要です。以下の例文は、顧客の心理に寄り添いながら、自然な流れで契約へと導くものです。
【例文1】
「この商品の良さを実感いただくために、まずは仮申し込みという形でいかがでしょうか？」
商品の良さを「体験」という形で示すことで、顧客の不安を和らげながら決断を促すアプローチです。特に高額商品の場合、この言葉で心理的なハードルを下げることができます。
【例文2】
「他社様でも検討されているかと思いますが、まずは○○からスタートしませんか？」
競合他社の存在を認めた上で、「まずは」という言葉で決断のハードルを下げる効果があります。顧客に選択の余地を残しながら、前に進める効果的な言葉です。
【例文3】
「この商品なら、○○様の課題を確実に解決できると確信しています」
顧客の課題に対する具体的な解決策を示すことで、商品選びの不安を取り除くアプローチです。特に、顧客の課題をしっかりとヒアリングした後に使うと効果的です。
【例文4】
「実は今なら、特別なご提案をさせていただけるのですが、お時間いただけますでしょうか？」
「特別」という言葉で顧客の興味を引き、前のめりな姿勢を引き出す効果があります。ただし、本当に特別な提案ができる場合にのみ使用してください。
【例文5】
「○○様のご要望を全て満たせる商品は、実はこの商品だけなんです」
ヒアリングした要望に基づいて、商品の独自性や優位性を強調する言葉です。要望を具体的に振り返りながら使うことで、説得力が増します。
これらの例文は、ただ機械的に使うのではなく、商談の流れや顧客の反応を見ながら、適切なタイミングで使うことが重要です。特に、顧客の表情や態度が前向きになってきたタイミングを見極めて使うと、より効果的です。
1-2.価格交渉時のクロージング例文5選
商品提案の次に重要になるのが、価格に関する交渉です。価格交渉は、ただ値引きに応じるのではなく、商品の価値を理解してもらった上で進めることが重要です。
【例文1】
「この価格には○○のメリットが全て含まれています」
価格の内訳を具体的に説明することで、商品の価値を金額で示すアプローチです。特に、保守や保証などの付加価値を含む商品の場合に効果的です。
【例文2】
「現在のキャンペーン価格は今月末までとなっています。ぜひこのタイミングでご検討ください」
期間限定の特典や割引を提示することで、決断を促す時間的プレッシャーを与える効果があります。ただし、これは本当にキャンペーンがある場合にのみ使用してください。
【例文3】
「初期費用を抑えて、月々のお支払いを調整することもできます」
支払い方法の選択肢を提示することで、価格に対する心理的なハードルを下げるアプローチです。顧客の予算に合わせた提案ができる場合に使います。
【例文4】
「他社様と比較しても、この品質でこの価格は、正直他にはないレベルです。」
競合他社との比較を通じて、自社商品の価格競争力を示す言葉です。具体的な比較データを持っている場合は、それと共に提示するとより説得力が増します。
【例文5】
「この商品にかかるランニングコストは、実は年間○○円程度です」
初期費用だけでなく、維持費用も含めた総合的なコストメリットを示すアプローチです。長期的な視点で見た際の経済性を理解してもらえます。
1-3.比較検討時のクロージング例文5選
価格について理解を得られた後でも、競合他社との比較検討は避けられません。この段階では、自社商品の優位性を示しながら、顧客の決断を後押しする言葉選びが重要になります。
【例文1】
「他社様の商品と比べた際の、私たちの最大の強みは○○です」
自社の強みを明確に示すことで、商品選択の判断基準を提供します。顧客が重視するポイントに焦点を当てた説明と組み合わせると効果的です。
【例文2】
「確かに他社様にも良さはありますが、○○という点で弊社が選ばれています」
競合他社の存在を認めながらも、自社が選ばれる理由を具体的に示すアプローチです。実績や導入事例と共に説明すると、より説得力が増します。
【例文3】
「○○様の課題を解決できるのは、実は私たちの商品だけなんです」
顧客の具体的な課題に対して、自社商品だけが持つ解決策を示す言葉です。ヒアリングで得た情報を基に、具体的な解決方法を示すことが重要です。
【例文4】
「他社様との比較表をご用意しました。こちらでポイントを整理してみましょう」
客観的な比較資料を提示することで、顧客の冷静な判断を促すアプローチです。比較表は必ず事実に基づいたものを使用してください。
【例文5】
「○○様の業界では、すでに70％以上のお客様に私たちを選んでいただいています」
業界での実績や導入率を示すことで、選択の正当性を裏付ける効果があります。具体的な数字は、必ず実際のデータに基づいたものを使用してください。
1-4.決断を促すクロージング例文5選
商品提案、価格交渉、比較検討と進めてきた商談も、最後は顧客の決断を促す段階です。ここでのクロージングは、顧客の背中を優しく押す程度の、押しつけがましくない言葉選びが重要になります。
【例文1】
「では、ご契約に向けて具体的な資料をご用意させていただいてもよろしいでしょうか？」
契約を前提とした次のステップを自然に提案するアプローチです。顧客が前向きな反応を示している場合に効果的です。決して押しつけがましくない、やさしい言い方で提案することがポイントです。
【例文2】
「○○様のご要望を全て反映した内容で進めさせていただきたいのですが、いかがでしょうか？」
これまでのヒアリング内容を整理しながら、顧客の希望通りに進められることを確認する言葉です。顧客が「自分の要望が全て通った」と感じることで、決断がしやすくなります。
【例文3】
「今回のご提案内容であれば、すぐにでもご利用いただけるようご準備できます」
即座に対応できる体制があることを伝え、スピーディーな導入のメリットを示すアプローチです。「早く始められる」というメリットが、決断を後押しすることがあります。
【例文4】
「ここまでお話しさせていただいた内容で、何かご不明な点はございますか？」
顧客の不安や疑問を解消する機会を作ることで、決断への心理的なハードルを下げる効果があります。不明点を解消できれば、自然と決断へと進みやすくなります。
【例文5】
「それでは、○○様のスケジュールに合わせて進めさせていただきたいのですが」
顧客のペースを尊重する姿勢を示しながら、具体的なアクションへと誘導する言葉です。顧客主導で進められると感じることで、決断への抵抗感が減少します。
これらのクロージング例文は、30年の営業経験の中で、実際に成果を上げてきた言葉です。ただし、これらはあくまでも例文です。それぞれの商談の状況や、顧客との関係性に応じて、適切な言葉を選んでいくことが重要です。
2.クロージングの成功率を高める3つの極意
ここまで具体的なクロージング例文をご紹介してきました。しかし、成功する営業マンは、単に例文を覚えているだけではありません。これから説明する3つの極意を身につけることで、クロージングの成功率は飛躍的に向上します。
- 【極意１】顧客の本音を引き出す質問力
- 【極意２】タイミングを見極める洞察力
- 【極意３】信頼関係を築く対話力
順番に、それぞれの極意について詳しく解説していきます。
2-1.【極意１】顧客の本音を引き出す質問力
クロージングで最も重要なのは、顧客の本当の課題や願望を理解することです。表面的な会話だけでは見えてこない、真のニーズを引き出す質問力が必要不可欠です。
営業経験30年の中で、私が最も重視してきたのは「なぜ？」という質問です。例えば、顧客が「コストを抑えたい」と言った時、そこで終わらせるのではなく、「なぜコストを抑えたいとお考えですか？」と質問を重ねます。
すると「実は来年度の予算が厳しくて…」といった本音が出てきます。さらに「予算が厳しい中で、なぜ今回の商品をお考えいただいているのでしょうか？」と掘り下げると、「効率化による人件費削減が急務なんです」といった、より本質的な課題が見えてきます。
このように、一つの発言の背景にある本当の理由を探る質問を重ねることで、顧客も自分では気づいていなかった真のニーズに気づくことがあります。
2-2.【極意２】タイミングを見極める洞察力
クロージングの成功は、そのタイミングを見極められるかどうかにかかっています。いくら良い例文を知っていても、タイミングを外してしまえば効果は半減してしまいます。
例えば、顧客が「この機能は確かに便利ですね」と言った瞬間は、関心が最も高まっているタイミングです。その時こそ、「では、この機能を実際にお使いいただくために、具体的なお話を進めさせていただいてもよろしいでしょうか？」とクロージングに入るチャンスです。
また、顧客の表情や態度の変化を読み取ることも重要です。資料を熱心に見つめる、メモを取り始める、前のめりな姿勢になるなど、これらはすべて購買意欲の高まりを示すサインです。
2-3.【極意３】信頼関係を築く対話力
クロージングの成功には、顧客との信頼関係が不可欠です。この信頼関係は、誠実な対話の積み重ねによってのみ築くことができます。
重要なのは、顧客の発言に対する「反応の質」です。例えば、顧客が「実は競合他社さんの商品も検討しているんです」と言った時、多くの営業マンは焦って自社商品の優位性を説明し始めます。
しかし、真の信頼関係を築くためには、まず「他社の商品のどういった点に魅力を感じていらっしゃいますか？」と質問し、顧客の考えを理解することから始めるべきです。顧客の視点に立って考え、時には競合他社の良さも認めた上で、自社商品の特徴を説明する。この誠実な姿勢こそが、深い信頼関係を築く基礎となります。
3.プロが実践する初回商談でのクロージングテクニック
これまでクロージングの例文と基本的な極意をお伝えしてきましたが、実は高額商品の商談では、初回の接客で9割以上の契約が決まると言っても過言ではありません。30年の営業経験から、顧客は最初の商談で「この営業マンなら任せられる」と確信を持った時点で、すでに心の中で契約を決めているのです。
3-1.最初の5分で見極める顧客の購買意欲
初回商談で最も重要なのは、最初の5分間です。この短い時間で、顧客の購買意欲を正確に見極める必要があります。
私の経験上、購買意欲の高い顧客には、次の共通する3つの特徴があります。
- 商品についての具体的な質問をしてくる
- 予算や導入時期について具体的な話をする
- 自社の課題や将来の展望について率直に話してくれる
それぞれの特徴について、詳しく見ていきましょう。
【商品についての具体的な質問をしてくる】
まず、商品についての具体的な質問をしてくる点です。「この機能は具体的にどう使えますか？」「実際の導入事例はありますか？」といった質問は、すでに購入を視野に入れているサインです。
【予算や導入時期について具体的な話をする】
次に、予算や導入時期について具体的な話をしてくる点です。「予算は○○円程度で考えています」「○月までには導入したいのですが」といった発言は、かなり具体的な検討段階に入っている証拠です。
【自社の課題や将来の展望について率直に話してくれる】
そして最後に、自社の課題や将来の展望について率直に話してくれる点です。このように情報を開示してくれる顧客は、すでにある程度の信頼感を持っており、契約に向けて前向きな状態だと考えられます。
3-2.商談の主導権を握る情報収集術
購買意欲を見極めた後は、商談の主導権を握るための情報収集が重要になります。これは単なるヒアリングではなく、戦略的な情報収集です。
最も効果的な方法は、「フレームワーク質問」の活用です。例えば「御社では、どのような基準で商品を選定されていますか？」と質問します。すると多くの顧客は「品質」「価格」「サポート体制」といった具体的な基準を教えてくれます。
この回答を受けて「その中で、特に重視されている項目はどれでしょうか？」と質問を重ねます。このように質問を段階的に掘り下げることで、顧客の真のニーズや決定基準が明確になってきます。
さらに重要なのは、競合情報の収集です。「他社の商品もご検討されていますか？」という直接的な質問ではなく、「どのような商品をお探しでしょうか？」という形で尋ねます。そうすることで、顧客は自然と検討中の競合商品について話してくれるようになります。
このように戦略的に情報を集めることで、提案の方向性が明確になり、より効果的なクロージングが可能になります。ただし、これは一方的な質問攻めではなく、顧客との自然な対話の中で行うことが重要です。
3-3.初回での決断を促す価格提示の手法
適切な情報収集ができたら、次は価格提示のタイミングです。多くの営業マンは価格提示を後回しにしがちですが、これは大きな間違いです。むしろ、顧客の購買意欲が高まっている初回商談の場で、戦略的に価格を提示すべきです。
大切なのは、価格を提示する前に、商品の価値を十分に理解してもらうことです。例えば、新しいシステムの導入を提案する場合、「このシステムを導入することで、年間○○円のコスト削減が見込めます」という具体的な数字を示します。導入効果を金額で示すことで、商品の価格に対する抵抗感を軽減することができます。
また、支払い方法については、複数の選択肢を用意することが重要です。「一括払い」「分割払い」「リース」など、顧客の予算や経理方針に合わせた提案ができれば、決断のハードルは大きく下がります。
3-4.契約を確実にする信頼構築の極意
ここまでの工程を経て、いよいよ契約に向けた最終段階です。この段階で最も重要なのは、顧客との信頼関係を確固たるものにすることです。30年の営業経験から言えることは、信頼がなければ、どんなに優れた商品でも契約には至らないということです。
信頼を築くための具体的な方法として、まず「透明性の確保」があります。例えば、「実は、この商品にはこういった制限もあります」と、デメリットも含めて正直に説明します。一見すると契約の障害になりそうですが、むしろこの正直な姿勢が、顧客からの信頼を大きく高めます。
次に重要なのは「アフターフォローの具体的な説明」です。「契約後は専任の担当者が○○日ごとに訪問させていただきます」「24時間対応のサポート体制を整えています」など、契約後のサポート体制を具体的に説明します。これにより、顧客は「この会社なら安心して任せられる」という確信を持つことができます。
最後に忘れてはならないのが「顧客の立場に立った提案」です。「御社の状況を考えると、まずはこの範囲から始めていただくのが最適だと思います」といった形で、顧客にとってベストな提案をすることが重要です。たとえ契約金額は小さくなったとしても、顧客目線の誠実な提案は、必ず将来的な信頼関係の構築につながります。
4.よくある失敗パターンと対処法
これまで成功するためのポイントをお伝えしてきましたが、ここからは30年の営業経験の中で見てきた失敗パターンとその対処法をご紹介します。これらの失敗を知ることで、より確実にクロージングを成功に導くことができます。
4-1.時期尚早なクロージング
最も多い失敗パターンが、クロージングのタイミングを誤ることです。顧客の気持ちが十分に熟していない段階で契約を急ぐと、かえって警戒心を招いてしまいます。
例えば、商品説明を始めてわずか10分で「では、ご契約の手続きに入らせていただいてもよろしいでしょうか？」と切り出してしまうケースです。これでは顧客は、「まだ何も理解していないのに、なぜ契約の話になるのか」と不信感を抱いてしまいます。
この失敗を防ぐためには、顧客の理解度を確認しながら段階的に進めることが重要です。「ここまでのご説明で、ご不明な点はございませんか？」「今お話しした内容は、御社の課題解決に役立ちそうでしょうか？」といった確認を丁寧に行いましょう。顧客の反応を見ながら、理解と共感が十分に得られたと判断できた時点で、自然な流れでクロージングに移行することが大切です。
4-2.一方的な押し付けセールス
次によく見られる失敗が、一方的な押し付けセールスです。商品の良さを一方的に説明し続け、顧客の声に耳を傾けない営業は、必ず失敗します。
典型的なのは、「この商品は業界No.1の性能です！」「他社には絶対に真似できない機能です！」と、自社商品の優位性ばかりを強調し続けるケースです。確かにこれらは事実かもしれませんが、顧客が本当に求めているのは、その機能や性能が自社の課題解決にどう役立つのかという点です。
この失敗を防ぐためには、「傾聴」と「対話」を心がけることが重要です。例えば、商品の特徴を説明する際も「このような機能がございますが、○○様の業務に活用できそうでしょうか？」と、顧客の意見を引き出しながら進めていきます。顧客と共に考え、最適な解決策を見つけていくという姿勢が、信頼関係の構築につながります。
4-3.顧客ニーズの見誤り
時期尚早なクロージングや押し付けセールスに次いで多いのが、顧客ニーズの見誤りです。表面的なヒアリングだけで「このお客様のニーズはわかった」と早合点してしまい、的外れな提案をしてしまうケースが少なくありません。
例えば、「コスト削減したい」という顧客の声を聞いて、すぐに「では、より安価な商品をご提案させていただきます」と価格競争に入ってしまうケースです。しかし、本当は「作業効率を上げて人件費を抑えたい」というニーズだったかもしれません。このようなニーズの見誤りは、商談の方向性を大きく狂わせてしまいます。
この失敗を防ぐためには、「なぜ？」という質問を繰り返すことが効果的です。「コスト削減が必要な理由は何でしょうか？」「それは、具体的にどのような影響が出ているのでしょうか？」というように、本質的な課題にたどり着くまで丁寧に掘り下げていきます。真のニーズを理解することで、的確な提案が可能になり、クロージングの成功率も大きく向上します。
4-4.競合対策の不備
最後に注意したいのが、競合対策の不備です。「自社商品の良さを伝えれば、自然と選んでいただける」という楽観的な考えは、必ず失敗につながります。
特に多いのが、競合他社の商品について「その会社の商品は品質が悪いですよ」「サポート体制が整っていません」といった批判的な発言をしてしまうケースです。このような発言は、むしろ営業マン自身の信頼性を損なってしまいます。
競合対策で重要なのは、自社商品と競合商品の違いを、客観的な事実に基づいて説明することです。例えば、「弊社商品は○○という特徴がありますが、これは他社には見られない点です。この機能によって、△△という効果が期待できます」といった具合です。
その上で、「御社の課題解決には、この違いが重要なポイントになると考えています」と、顧客の視点に立った提案をすることが大切です。このように誠実な態度で競合との違いを説明することで、顧客からの信頼を獲得することができます。
おわりに
クロージングの成功は、決して運や才能に左右されるものではありません。30年の営業経験を通じて私が確信しているのは、正しい知識と適切な実践があれば、誰でも確実に成果を上げられるということです。
本記事でご紹介した例文や技術は、すべて実践で効果が確認されたものばかりです。まずは今日からでも、できることから少しずつ実践してみてください。きっと、あなたの営業スタイルに大きな変化が生まれるはずです。
最後に一つ、大切なことをお伝えします。営業は決して「売り込み」ではありません。顧客の課題を解決し、より良い未来を共に創り出していく「共創」の営みなのです。この視点を忘れずに、日々の営業活動に取り組んでいただければと思います。
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