不動産営業のやり方を変えるだけで成約率が3倍に上がった話

不動産営業の世界で、初回商談で成約できるかどうかは、その後の成果を大きく左右します。私は大手ハウスメーカーで30年間、営業とマネージャーの経験を積み、数千人の営業マンを指導してきました。その経験から言えることは、高額商品である不動産の場合、9割の顧客は初回商談の段階で、その営業マンから買うかどうかを決めているのです。

しかし多くの営業マンは、この事実に気づいていません。まだ時間があるだろう、焦る必要はないだろうと考え、初回商談で決定的なミスを犯してしまいます。そのため見込み客を逃し、成果が上がらないという悪循環に陥ってしまうのです。

本記事では、不動産営業で成果を上げるための具体的な手順、特に初回商談を成功に導くための実践的な方法をお伝えします。この内容は、私が30年間の営業現場で培った経験と、700冊以上のビジネス書から得た知見を基に、実践で効果が確認できた手法だけを厳選してまとめたものです。

▼この記事でわかること

• 初回商談で信頼を獲得する具体的な方法
• 見込み客のニーズを確実に引き出す手順
• 初回商談で契約を決断させるための実践テクニック
• 不動産営業で安定した成果を出すための意識改革

1.不動産営業の基本手順｜初回商談で必ずすべき3ステップ

不動産営業の初回商談で最も重要なことは、ただ商品説明をすることではありません。顧客の購入意欲が最も高まるこの機会を、確実に成約につなげることです。

そのために必要な3つのステップをご紹介します。

それでは、順番に詳しく見ていきましょう。

1-1.【Step1】信頼を獲得する導入の仕方

初回商談の最初の5分で、顧客があなたを信頼できる営業マンだと感じるかどうかが決まります。ここでつまずくと、その後どんなに素晴らしい提案をしても響かなくなってしまいます。

信頼を獲得するために最も重要なのは、世間話に時間を使わないことです。一般的な営業マニュアルでは、雑談から入ることを推奨していますが、これは大きな間違いです。なぜなら、不動産という高額商品を検討している顧客は、すでに真剣な購買意欲を持って来店しているからです。

そのため、次のような導入から始めることで、プロフェッショナルとしての信頼を獲得できます。

「本日は具体的にどのようなお住まいをお探しでしょうか？」

このような率直な質問から入ることで、顧客は「この営業マンは無駄な時間を使わない誠実な人だ」と感じ、具体的な要望を話してくれるようになります。

さらに、顧客の答えに対して、すぐに「それなら、こちらの物件がおすすめです」といった提案に移るのではなく、次のような確認の言葉を添えることが重要です。

「ご要望をしっかりと理解した上で、最適なご提案をさせていただきたいと思います。少しお時間をいただいて、詳しくお話を伺ってもよろしいでしょうか？」

この一言で、顧客は「自分の話をしっかり聞いてくれる人だ」と安心し、より具体的な要望を話してくれるようになります。

これが、信頼獲得の第一歩となるのです。次のセクションでは、この信頼関係を基に、どのように具体的なニーズを引き出していくのかをお伝えしていきます。

1-2.【Step2】ニーズを引き出すヒアリング術

信頼関係が築けたら、次は具体的なニーズを引き出していきます。ここで多くの営業マンが陥る失敗は、表面的な質問で終わってしまうことです。たとえば「何階建てをお考えですか？」「予算はいくらぐらいでしょうか？」といった基本的な質問だけでは、真のニーズは見えてきません。

不動産購入の裏には、必ず切実な理由があります。たとえば「子どもの教育環境を良くしたい」「老後の資産形成を考えている」「家族との時間を大切にしたい」といった、人生における重要な決断が隠れているのです。

そこで、次のような質問を投げかけてみましょう。

「今回、お住まいの購入をお考えになったきっかけを教えていただけますでしょうか？」

このように、理由や背景を尋ねることで、顧客は自然と本音を話し始めます。そして、その答えに対してさらに掘り下げていくのです。

たとえば「子どもの教育のため」という答えがあれば、「お子様の年齢や、特に重視されている教育環境についてお聞かせいただけますでしょうか？」と質問を重ねていきます。

このように段階的に質問を深めていくことで、表面的なニーズだけでなく、その奥にある本当の願望が見えてきます。そして、この本質的なニーズを理解できれば、次のクロージングへと自然につながっていくのです。

1-3.【Step3】契約を決断させるクロージング

ニーズを正確に把握できたら、いよいよクロージングです。ここで重要なのは、「次回また検討しましょう」という言葉を安易に受け入れないことです。なぜなら、初回商談の時点で、顧客の購買意欲は最も高まっているからです。

私の30年の経験から言えることですが、「もう少し検討させてください」という言葉の裏には、あなたからは購入したくないという気持ちが隠れています。2回目、3回目の商談になると、顧客は他社と比較検討を始め、決断が遅れれば遅れるほど、成約率は下がっていきます。

そこで、次のような声がけが効果的です。

「○○様がおっしゃっていた、お子様の教育環境という点で、この物件は学区内に進学実績の高い○○中学があり、まさに理想的な環境だと思います。また、現在の金利情勢を考えると、この判断は非常に賢明だと感じます」

このように、ヒアリングで把握した本質的なニーズに応える提案をし、さらに今決断することのメリットを付け加えます。そして、次のような言葉で決断を促します。

「今なら○○キャンペーンで、通常より○○円お得になります。ご検討いただく中で、この物件が○○様のニーズにぴったりだと私も確信できました。今日、ご決断いただければ、最優先でスケジュールを進めさせていただきますが、いかがでしょうか？」

このアプローチで重要なのは、押しつけるのではなく、顧客にとってのメリットを具体的に示しながら、自然な流れで決断を促すことです。これにより、顧客は前向きな決断をしやすくなります。

2.初回商談を成功に導く3つの鉄則

ここまで初回商談の基本的な3ステップをお伝えしてきましたが、これらのステップを実践する上で、必ず押さえておくべき重要なポイントがあります。これらは私が30年間の営業経験の中で、必ず確認してきた3つの鉄則です。この鉄則を無視してしまうと、せっかくの商談が途中で頓挫してしまう可能性が高くなってしまいます。

2-1.予算の確認は最初に行う

多くの営業マンは予算の確認を後回しにしがちです。しかし、これは大きな間違いです。なぜなら、予算が合わない物件を延々と提案することになり、貴重な商談の時間を無駄にしてしまうからです。

私の経験上、次のような声がけが最も自然に予算を聞き出せます。

「○○様のイメージに合った物件をご提案させていただくために、ご予算の範囲を教えていただけますでしょうか？」

このように、顧客の利益のために確認するというスタンスで質問することで、相手は警戒することなく予算を教えてくれます。そして、もし予算が希望の物件に足りない場合は、その場で住宅ローンの具体的なシミュレーションを提示できます。

初回商談の早い段階で予算を確認することで、その後の提案の精度が格段に上がり、成約への近道となります。

2-2.決定権者を見極める

商談を重ねた末に「家族と相談します」と言われ、そこで初めて決定権者の存在に気づく──。これは不動産営業における最大の時間の無駄です。

決定権者の確認は、次のような自然な流れで行います。

「今回のご購入に関して、ご家族の中で特にこだわりをお持ちの方はいらっしゃいますか？」

この質問で「妻が気にしています」といった回答が得られれば、「では、奥様とご一緒にご検討いただけると、より具体的なご提案ができますが、いかがでしょうか？」と、次回の商談に決定権者の同席を促します。

決定権者不在の商談を続けることは、成約への遠回りでしかありません。早い段階で全ての決定権者を把握することが、効率的な商談への近道となります。

2-3.競合の有無をチェックする

3つ目の鉄則は、競合の有無を確認することです。多くの営業マンは「競合の話題を出すと、かえって顧客に他社を意識させてしまう」と考えがちです。しかし、これも大きな間違いです。

なぜなら、ほとんどの顧客は複数の不動産会社を検討しているのが実情だからです。むしろ、次のように率直に確認する方が、顧客からの信頼を得られます。

「より良いご提案をさせていただくために、他社様の物件もご検討されているかお聞かせいただけますでしょうか？」

このように尋ねることで、競合他社の提案内容や価格帯を把握でき、より説得力のある提案が可能になります。また、「まだ他社は見ていない」という回答であれば、競合が参入する前に成約を目指すことができます。

これら3つの鉄則は、いずれも初回商談の早い段階で確認すべき項目です。これにより、無駄な商談を防ぎ、効率的に成約へと導くことができます。

3.成約率を高める3つの準備

これまでお伝えしてきた商談の手順や鉄則は、十分な準備があって初めて活きてきます。いくら素晴らしい営業トークを身につけても、その場で必要な情報をすぐに引き出せなければ、顧客の信頼は得られません。ここでは、成約率を確実に高めるための3つの準備についてお伝えしていきます。

3-1.商品知識の徹底的な習得

「営業は話術が9割」と考えている人が多いのですが、これは大きな間違いです。特に不動産という高額商品の場合、曖昧な説明は即座に信頼を失うことになります。

例えば、

「この物件は断熱性能が高いです」という説明だけでは不十分です。具体的に「この物件は断熱等級4を取得しており、一般的な住宅と比べて年間の冷暖房費が約30%削減できます」

と説明できなければ、プロとしての信頼は得られません。

ですから、次の3点は必ず把握しておく必要があります。

これらの知識は、単に暗記するのではなく、なぜそうなのか、どういうメリットがあるのかまで理解しておくことが重要です。そうすることで、顧客からどんな質問が来ても的確に答えられ、自然と信頼を獲得できます。

3-2.スペック表による他社比較の準備

不動産営業で最も効果的なツールは、実は「スペック表」です。なぜなら、顧客は必ず他社との比較を行うからです。

しかし、ただ単に他社との比較表を作るだけでは不十分です。重要なのは、次の2点です。

例えば、自社が断熱性能に優れているのであれば、「断熱等級」「年間光熱費」「結露対策」といった項目で比較表を作成します。このとき、単に等級の違いを示すだけでなく、「快適性」「経済性」「健康面」でのメリットまで数値で示せるよう準備しておきます。

このように具体的な数値で比較できる資料があれば、顧客は自然と納得し、選択しやすくなります。

3-3.成功事例の分析と活用

成約に至った事例を「たまたまの成功」で終わらせないことが、成約率を安定して高める鍵となります。私は30年の営業経験の中で、必ず成功事例を次の3つの視点で分析してきました。

例えば、「教育熱心な共働き夫婦が、学区と利便性を重視して購入を決めた」という事例があれば、次のように分析します。

まず、この夫婦が特に着目した「学区の進学実績」「駅からの距離」「周辺の教育施設」といった具体的な決め手を把握します。次に、「奥様の帰宅時間に合わせた夜間の内覧」「お子様の送迎ルートの確認」といった商談での工夫を記録します。そして、「教育費の試算を示したタイミング」「契約の決断を促したポイント」を明確にします。

このように成功事例を系統立てて分析することで、似たようなニーズを持つ顧客に対して、より確実なアプローチが可能になります。

ここで、具体的な成功事例についてもご紹介しておきます。

【40代共働き夫婦の成功事例】
新築一戸建ての購入を検討されていたご夫婦の事例です。初回商談で決め手となったのは、「子育て世代に最適な間取り提案」と「共働き夫婦の帰宅時間に合わせた夜間内覧」でした。特にキッチンからリビング、子供部屋まで見渡せる設計を具体的に図示したことで、奥様の不安を一気に解消できました。

【30代単身男性の投資用物件の事例】
不動産投資を検討されていた会社員の方の事例です。初回商談で収支シミュレーションと税金対策を具体的な数字で示し、物件の将来性についても統計データを使って説明したことで、即決いただけました。この方は半年後、2件目の物件も購入されています。

これらの事例が示すように、顧客のニーズを的確に把握し、具体的なデータや提案で応えることができれば、初回商談での成約は決して難しいことではありません。私の経験では、このようなアプローチを意識的に行うことで、成約率は平均で3倍以上向上しています。

4.トップ不動産営業マンになるための意識改革

ここまで具体的な手順や準備についてお伝えしてきましたが、これらを実践するには、まず自分の中での意識改革が必要です。なぜなら、不動産営業に対する誤った認識が、あなたの成長を妨げている可能性があるからです。

私は30年間、数千人の営業マンを見てきましたが、成功者と失敗者の違いは、営業に対する意識や考え方にありました。知識やスキルは後からでも身につけられますが、意識改革なくしては、本当の成功は手に入れることができません。

4-1.「売る」から「選んでもらう」への転換

多くの営業マンは「どうやって売るか」を考えています。しかし、これは完全な思い違いです。不動産という人生の大きな買い物で、誰かに「売られた」と感じる購入を望む人などいません。

重要なのは、「どうやったらお客様に選んでいただけるか」という視点です。そのためには、次の3つの要素が必要不可欠です。

例えば、単に「この物件は駅から近いです」と説明するのではなく、「お子様の通学時の安全性を考えると、この位置関係は理想的です」というように、顧客の生活や願望に寄り添った提案をすることで、自然と選んでいただける存在になれるのです。

4-2.営業はサイエンスである

「営業は才能だ」と思い込んでいる人が多いのですが、これも大きな間違いです。営業は、れっきとした「サイエンス（科学）」なのです。

なぜなら、優秀な営業マンの行動には、必ず再現性のある法則があるからです。私は30年間、多くの成功事例を分析してきましたが、そこには明確なパターンが存在していました。

例えば、先ほどお伝えした「初回商談での3ステップ」も、単なる経験則ではありません。実践を重ねて検証された、再現性のある科学的なプロセスです。

このように、営業を「科学」として捉え、理論的に学び、実践することで、誰でも結果を出せるようになります。大切なのは、感覚や勘に頼るのではなく、効果が実証されている手法を地道に実践することです。

4-3.本業での成功が最短の道

最近、「副業」や「複業」という言葉をよく耳にします。しかし、本当の成功を手に入れたいのであれば、まずは本業の不動産営業で結果を出すことに集中すべきです。

その理由は明確です。不動産営業には、他の職種にはない大きな可能性が秘められているからです。学歴も資格も関係なく、営業力一つで大きな収入を得られる数少ない職種が、不動産営業なのです。

私は30年間、数千人の営業マンを見てきましたが、本業をおろそかにして副業で成功した人は一人もいません。一方で、本業の不動産営業に真剣に取り組み、年収1000万円以上を達成している営業マンは数多く存在します。

なぜなら、不動産営業には次のような大きな利点があるからです。

本業で成功すれば、副業以上の収入を得られるだけでなく、ビジネスパーソンとしての本質的な成長も実現できます。それは単なる収入の増加だけでなく、生きがいや自尊心をも手に入れることができる、最も確実な道なのです。

おわりに

不動産営業は、決して難しい仕事ではありません。必要なのは、正しい手順を理解し、適切な準備を行い、そして何より、営業に対する意識を変えることです。

本記事でお伝えした内容は、私が30年間の営業現場で実証してきた確実な方法論です。これらを実践することで、あなたも必ず結果を出すことができます。そして、その先には年収1000万円という具体的な目標も、決して夢物語ではありません。

大切なのは、今日からできることから始めることです。まずは初回商談の3ステップを意識し、準備を徹底することから始めてみてください。そして、営業をサイエンスとして捉え、本業に真剣に取り組むことで、必ず道は開けます。

あなたの成功を心から願っています。