不動産営業で売れる人の共通点！0.5%トップ営業がノウハウを解説

不動産営業として毎月の数字に追われ、成果が出ずに悩んでいませんか？

私は大手ハウスメーカーで30年にわたり営業とマネージャーを務め、2000名を超える営業マンの中で常にトップ0.5%以内の成績を残してきました。そして、マネージャーとして多くの「売れない営業マン」を「売れる営業マン」へと育て上げてきました。

私が発見した最も重要なことは、高額商品の営業において、9割の顧客は初回の接客で購入を決めているということです。⾼額な商品だからこそ、顧客は⼊念な下調べをして来店します。つまり、初回接客の質が、あなたの営業成績を⼤きく左右するのです。

今回は、営業の現場で30年間培った経験と、700冊以上のビジネス書から得た知⾒を基に、初回接客で成果を上げるための具体的な⽅法をお伝えします。

1.初回接客で必ず契約を取る！トップセールスの必勝パターン

初回接客こそが営業の勝負所です。なぜ初回が重要なのか、そして具体的にどう対応すべきなのか、実践的なノウハウをお伝えしていきます。

1-1.なぜ初回接客が重要なのか

今や顧客は、来店前にインターネットで徹底的に情報収集をしています。その結果、高額商品を検討する顧客の9割は、初回接客の段階で「この営業マンから買おう」という決断を下しているのです。

なぜそうなるのでしょうか。それは、顧客の期待が最も高いのが初回接客だからです。顧客は不安と期待を抱えながら来店します。

この時、的確な説明や提案ができれば、その場で信頼を獲得できます。しかし、一度でもズレた回答をしてしまうと、顧客の期待は急激に下がり、その後挽回することは極めて難しくなります。

つまり、初回接客は文字通り「一期一会」の場なのです。2回目、3回目の商談で挽回しようと考えるのは、現実的ではありません。

1-2.商談の冒頭30分で見極める5つのポイント

トップセールスは、商談開始から30分以内に以下の5つを必ず確認します。

それでは、それぞれの確認ポイントについて詳しく解説していきます。

予算の確認

「ご予算はどれくらいでお考えでしょうか」と率直に尋ねましょう。顧客は高額商品を検討する際、必ず予算を考えています。ここで遠慮して聞かないのは、むしろ不誠実な対応となってしまいます。

検討期間の確認

「いつ頃までにご決断されたいとお考えですか？」と質問します。これにより、顧客の持つ時間的な制約や切迫度が分かります。経験上、決断までの期間が短い顧客ほど、本気で購入を考えているケースが多いのです。

検討理由の確認

「今回ご検討されるきっかけは何かございましたか？」と尋ねます。この質問への回答から、顧客が抱える本当の課題や悩みが見えてきます。

決定権者の確認

「ご家族の方とご相談されるご予定はありますか？」といった形で、自然に確認していきましょう。

他社検討状況の確認

「他にも見学されましたか？」と率直に尋ねます。この情報があることで、より的確な提案が可能になります。

1-3.初回で成約率を上げる実践テクニック

では、ここからは先ほどの5つのポイントを確認した後の具体的な実践テクニックをお伝えします。

最も大切なのは商品説明に入る前に、顧客が求める情報を引き出すことです。商品の良さを一方的に説明しても、顧客の心には響きません。私の30年の経験から、お客様との会話は「2割が雑談、8割が本題」という比率が最も効果的だと分かっています。

では具体的に、どのように会話を進めていけば良いのでしょうか。

顧客の真の願望を理解する

まず、顧客の言葉に耳を傾け、その発言の背景にある本当の願望を理解します。例えば「リビングを広くしたい」という要望があった場合、「何人でお住まいですか？」「普段リビングでどのように過ごされたいですか？」と掘り下げていきます。そうすることで、「家族との時間を大切にしたい」という本質的なニーズが見えてきます。

具体的な生活イメージの共有

次に、具体的な生活イメージを共有します。商品の機能や性能を説明するのではなく、「このリビングなら、ご家族でゆったりとくつろげますね」といった具合に、購入後の暮らしをイメージできる提案をしていきます。これにより、顧客は自然と「この家に住みたい」という気持ちを強めていきます。

価格を早めに提示する

価格は必ず早めに提示します。「見積りはまだ早い」と考える営業マンも多いですが、それは間違いです。むしろ、価格を示さないことで顧客の不安が募り、信頼関係が築けなくなってしまいます。

1-4.絶対に避けるべき3つのNG行動

ここまで成功のためのポイントをお伝えしてきましたが、同じくらい重要なのが、してはいけない行動を知ることです。

以下の3つは、私が30年間で見てきた、成約を台無しにする典型的なNG行動です。

すぐに商品説明を始める

顧客の要望を聞かないまま商品説明を始めることは、最も大きな失敗です。商品の良さを一方的に語るのではなく、まずは顧客の話をしっかりと聞くことが重要です。商品説明は、顧客のニーズを十分に理解してから行うべきです。

価格提示を後回しにする

「価格を聞かれるまで待とう」という考えは捨てましょう。価格は顧客の大きな関心事です。むしろ、早めに提示することで信頼関係が築けます。予算を確認し、価格を提示した上で、その価値を丁寧に説明していく。これが正しいアプローチです。

できないことを曖昧にする

「できるかもしれません」という曖昧な回答は、後々大きな問題を引き起こします。できないことははっきりと伝え、代替案を提示する。この誠実な対応こそが、顧客との信頼関係を築く基礎となります。

これらのNG行動は、一見すると顧客への配慮のように思えますが、実は逆効果です。初回接客で大切なのは、顧客に寄り添いながらも、プロフェッショナルとして誠実に対応することなのです。

2.「売れる営業」になるために意識すべき3つの心構え

営業は単なるテクニックではなく、プロフェッショナルとしての意識と行動があってこそ成果を出せる仕事です。

売れる営業になるために必要な3つの心構えをお伝えします。

それでは、これらの心構えについて詳しく見ていきましょう。

2-1.顧客第一の誠実な姿勢を持つこと

私は30年間、2000名を超える営業マンを見てきました。その中で、結果を出せる営業マンには、必ず共通する特徴があることに気づきました。

最も重要なのは、顧客に「本当に役立つ情報」を提供する姿勢を持っていることです。売れる営業マンは、自社の商品を売ることだけを考えているのではありません。

例えば、「このご予算であれば、他社のこの商品の方が良いかもしれません」と、時には競合他社の商品を推奨することもあります。

このような誠実な姿勢が、結果として顧客からの深い信頼を獲得し、長期的な成果につながっているのです。一時的な売上を追うのではなく、顧客の人生に真剣に向き合う。これこそが、結果を出せる営業マンの本質的な特徴です。

2-2.徹底的な準備を惜しまないこと

成果の差は、時間の使い方に表れます。私の経験から、トップセールスは接客時間以外のすべてを「準備」に費やしています。

具体的には、業界の動向、金利の変化、補助金の情報など、顧客の意思決定に影響を与える情報を徹底的に収集します。

特に重要なのは、競合他社の商品に関する正確な情報です。これがあるからこそ、顧客にとって最適な提案ができるのです。

また、商談の前には必ず、想定される質問への回答や、提案の流れを細かくシミュレーションします。「準備の質が結果の質を決める」。これは、私が30年間で学んだ最も重要な教訓の一つです。

2-3.営業をスキルとして学び続けること

一般財団法人不動産適正取引推進機構の統計によると、不動産業界では40～59歳の層が全体の約48.3%を占めています。しかし興味深いことに、売上成績と経験年数には、必ずしも相関関係がありません。

なぜでしょうか。それは、営業は「センス」や「経験」ではなく、「再現性のある技術」だからです。実際に私が指導してきた営業マンの中には、入社1年目で社内トップの成績を収める者も珍しくありません。

重要なのは、基本的な営業スキルを正しく理解し、愚直に実践することです。「待っていれば経験を積める」という考えは捨て、「今日からでも実践できる具体的な行動」に焦点を当てる。この意識の違いが、成果の差となって表れるのです。

経験年数に関係なく成果を出せる理由は、実は単純です。お客様が求めているのは「経験豊富な営業マン」ではなく、「自分の要望を理解し、最適な提案ができる営業マン」だからです。

3.30年間で培った不動産営業の黄金法則

これまでお伝えしてきた内容を実践するために、私が30年間の経験から見出した不動産営業の黄金法則をお伝えします。これらは単なる理論ではなく、実際の営業現場で何度も検証を重ねた実践的なノウハウです。

3-1.顧客の心をつかむコミュニケーション術

顧客の心をつかむために最も重要なことは、話す量ではなく、聞く質を高めることです。多くの営業マンは商品の説明に夢中になりますが、それは大きな間違いです。

例えば、「リビングは何畳くらいお考えですか？」と質問された時、すぐに「当社の商品なら30畳まで対応可能です」といった返答をしてはいけません。その代わりに、「普段、リビングでどのように過ごされたいですか？」と質問を返します。

このように会話を深めていくと、「子供が小学生なので、リビングで宿題を見てあげたい」「家族で映画を楽しみたい」といった、本質的な願望が見えてきます。顧客が本当に求めているのは、広さそのものではなく、家族との豊かな時間なのです。

3-2.段階的な信頼構築の方法

信頼関係は一度の会話で築けるものではありません。しかし、以下の段階を意識することで、効果的に信頼を深めることができます。

最初に、顧客の話に真摯に耳を傾けることで、「この営業マンは私の話を本当に理解しようとしている」という印象を与えます。次に、業界の専門知識や最新情報を交えながら、顧客の状況に合わせた具体的な提案をします。

特に重要なのは、「できないこと」をはっきりと伝えることです。例えば、「ご要望の仕様は構造上難しいのですが、このような方法であれば実現できます」といった具合です。このような誠実な対応が、深い信頼関係を築く土台となります。

3-3.成功する営業マンの共通点

30年間で数多くの営業マンを見てきた経験から、成功する営業マンには必ず共通する特徴があることが分かりました。それは、「営業」を単なる仕事ではなく、顧客の人生に関わる重要な役割として捉えているということです。

マイナビキャリアリサーチLabの調査によれば、不動産業界の有効求人倍率は1.30倍と高水準を維持しています。これは、優秀な営業マンへの需要が高いことを示しています。しかし、単に数字を追いかけるだけの営業マンは、長期的な成功を収めることはできません。

成功する営業マンは、顧客の10年後、20年後の生活まで考えて提案を行います。例えば、「ご両親の介護が必要になった時のことも考えて、1階に個室を設けておきませんか？」といった提案ができるのです。

このように、目の前の契約だけでなく、顧客の将来まで見据えた提案ができる営業マンこそが、真の成功者となれるのです。

4.誰でも売れる営業マンになれる理由

ここまで、具体的な営業手法から心構えまで、様々なノウハウをお伝えしてきました。しかし、まだ不安を感じている方もいらっしゃるかもしれません。「自分には向いていないのではないか」「才能がないから無理なのでは」といった声をよく耳にします。

4-1.営業は才能ではなくスキルである

結論から申し上げます。営業は決して才能や性格で決まるものではありません。これは、紛れもない事実です。

私は30年間、数千人の営業マンを見てきました。その経験から断言できるのは、いわゆる「営業向きの性格」など存在しないということです。むしろ、口下手な人や緊張しやすい人の方が、真摯に準備を重ね、結果的に大きな成功を収めることも少なくありません。

なぜなら、営業は再現性のある技術だからです。野球の正確なバッティングや、ゴルフの安定したスイングと同じように、正しい理論とテクニックを学び、実践を重ねれば、誰でも必ず上達していきます。

4-2.本業で成功を収めることの重要性

最近では副業で月収10万円を目指す方も多いようです。しかし、本当にそれが最善の選択なのでしょうか。

私が強くお勧めするのは、本業である営業職で成功を収めることです。なぜなら、営業職は学歴や資格に関係なく、実力次第で大きな収入を得られる、数少ない職種だからです。

国土交通省の発表によれば、宅地建物取引業者数は平成25年の122,127件から令和5年には129,604件と、9年連続で増加しています。つまり、不動産営業として活躍できる機会は、むしろ増えているのです。

副業で毎月10万円を稼ぐために時間を削るよりも、本業の営業スキルを磨いて月収を50万円、100万円と増やしていく方が、はるかに効率的です。それは単なる収入の問題だけではありません。本業で成功することで得られる達成感や自信は、あなたの人生を大きく変えるはずです。

4-3.売れる営業マンになることで得られる3つのもの

本業の営業で成功することで、あなたは以下の3つを手に入れることができます。

経済的な余裕

高額なインセンティブを安定的に獲得できるようになれば、家族に豊かな生活を提供することができます。ただし、これは結果として付いてくるものであって、目的ではありません。

深い自信

お客様から「あなたに任せて本当に良かった」と言っていただけるようになると、営業という仕事に誇りを持てるようになります。この自信は、営業の場面だけでなく、人生のあらゆる場面で力を発揮します。

人生の生きがい

営業は単なるモノを売る仕事ではありません。お客様の人生に深く関わり、その夢の実現をサポートする、とてもやりがいのある仕事なのです。

私自身、30年間この仕事に携わってきましたが、今でも営業という仕事にワクワクしています。なぜなら、お客様の人生に寄り添い、その夢の実現に貢献できる営業という仕事には、深い喜びと大きな成長の機会が常にあるからです。

5.よくある悩みとその解決法

ここまでお伝えした内容について、私が30年の経験の中でよく質問を受けるものをQ&A形式でまとめました。明日からの営業活動の参考にしてください。

Q1：「商品知識が浅いので、お客様の質問に答えられるか不安です」
A：初回商談で重要なのは、商品知識よりも「お客様の本当の願望を理解する力」です。分からないことは「確認してご連絡させていただきます」と正直に伝え、次回までにしっかりと調べておけば問題ありません。むしろ、知識が浅い時期だからこそ、顧客の気持ちに寄り添えることもあります。

Q2：「トップセールスの方々は、毎日どのように行動されているのですか？」
A：朝は必ず1時間早く出社し、その日の商談の準備と業界情報のチェックを行います。商談のない時間は必ず「次の成約のための準備」に充てています。例えば、競合他社の情報収集や、成約した顧客からの紹介を依頼する際の資料作りなどです。

Q3：「値引きを求められた時の対応に困っています」
A：値引き交渉は、実はお客様が商品の価値を十分理解できていない証拠です。「なぜ値引きをご希望なのでしょうか？」と質問し、本当の理由を探りましょう。その上で、商品の価値を丁寧に説明することで、多くの場合は定価でご納得いただけます。

Q4：「上司から『もっと数字を上げろ』としか言われず、具体的なアドバイスがありません」
A：上司の⽴場からすれば「結果」しか⾒えていないため、時にそういった⾔葉になってしまいます。ですが、具体的な⾏動の指標を⾃分で設定することで、この問題は解決できます。例えば「今⽉は初回商談での価格提⽰を100%実施する」といった具合です。

Q5：「家族や友人に『営業は大変そう』と言われ、不安になります」
A：確かに営業は楽な仕事ではありません。しかし、だからこそやりがいがあり、大きな成長が望める仕事なのです。実際、私の30年の経験上、営業職で成功を収めた人は、その後どんな仕事でも高い成果を上げています。この記事でお伝えした具体的な手法を実践すれば、必ず結果は付いてきます。

おわりに

ここまで、不動産営業で成功するための具体的なノウハウをお伝えしてきました。

最後に改めて強調したいのは、営業は誰にでもできる仕事だということです。必要なのは、正しい知識と地道な実践だけです。決して特別な才能や性格は必要ありません。

私は営業という仕事を通じて、多くのお客様の夢を実現するお手伝いをしてきました。その過程で、ビジネスを通じて人は成長し、生きがいを見出すことができるという確信を得ました。

あなたも、本業の営業で成功を収めることで、経済的な余裕だけでなく、深い自信と生きがいを手に入れることができます。そして、それは決して遠い未来の話ではありません。この記事でお伝えした具体的なノウハウを、明日から実践することができるのです。

「売れない営業マン」から「売れる営業マン」への転換は、あなたの決意一つで今日から始めることができます。私が30年かけて培ったノウハウを、ぜひ明日からの営業活動に活かしてください。