新規開拓営業とルート営業の特徴と違い｜営業歴30年のプロが解説

新規開拓営業とルート営業、どちらが自分に向いているのかわからない…。そんな悩みを抱えていませんか？

転職活動中に求人票を見ていると、この2つの営業スタイルの違いがよくわからず、応募先を決めかねている方も多いでしょう。また、現在営業職に就いているものの、なかなか成果が出ずに「自分には別の営業スタイルの方が向いているのでは？」と感じている方もいるはずです。

しかし、これは単なる職種選択の問題ではありません。営業スタイルの選択は、あなたの人生そのものを決める重要な決断なのです。

なぜなら、営業とはお客様の人生をより良くし、同時に自分自身も成長し続けられる最高の仕事だからです。正しい営業スタイルを選び、正しい手法を身につければ、単に収入を得るだけでなく、お客様から感謝され、自分自身も深い満足感と生きがいを得られる人生を実現できます。

私は営業歴30年、2000名の営業マンの中でトップ0.5%の成績を維持し続け、数百名の営業マンを指導してきました。その経験から断言できるのは、営業は人生を豊かにする最高の手段だということです。

多くの人が「早くFIREしたい」「副業で楽に稼ぎたい」と考えますが、それは間違いです。人はビジネスを通じて生きがいを見出し、成長していくことで真の幸福を得られるのです。営業職こそが、その理想を実現できる唯一の職種なのです。

今回は、新規開拓営業とルート営業の違いを明確に解説し、あなたに最適な営業スタイルの選び方から、選択後に人生を豊かにする具体的手法まで、すべてお伝えします。この記事を読み終える頃には、営業を通じて自己実現し、経済的成功と精神的満足を両立する人生への確実な第一歩を踏み出せるでしょう。

1.新規開拓営業とルート営業の基本的な違いと特徴

それでは、まず新規開拓営業とルート営業の基本的な違いから解説していきます。この違いを正確に理解することが、あなたに最適な営業スタイルを選択するための第一歩となります。

1-1.新規開拓営業とは？定義と業務内容

新規開拓営業とは、これまで取引のない新しいお客様を見つけ出し、商談から契約まで一貫して行う営業スタイルです。

具体的な業務内容は、見込み客の発掘から始まります。飛び込み営業、テレアポ、紹介、展示会での名刺交換など、あらゆる手段を使って新しいお客様との接点を作ります。その後、初回面談でお客様のニーズをヒアリングし、自社商品の提案、価格交渉、クロージングまでを一人で担当するのが一般的です。

新規開拓営業では、毎回ゼロからの関係構築が必要になります。お客様との信頼関係がない状態からスタートするため、短時間で相手の心を掴み、商品の価値を伝える高いコミュニケーション能力が求められます。

1-2.ルート営業とは？定義と業務内容

一方、ルート営業とは、既に取引のあるお客様を定期的に訪問し、継続的な関係を維持・発展させる営業スタイルです。

主な業務は、既存のお客様への定期訪問、新商品の紹介、追加注文の獲得、アフターフォローなどです。すでに信頼関係が構築されているお客様が相手なので、商品説明よりも「どのような提案がお客様の課題解決につながるか」を考える提案力が重要になります。

厚生労働省の「賃金構造基本統計調査」によると、ルート営業の平均年収は約394.5万円で、平均年齢は46.9歳と、比較的安定した職種として位置づけられています。既存の関係性を活かして安定的に売上を作ることが、ルート営業の最大の特徴です。

1-3.両者の決定的な違い3つのポイント

新規開拓営業とルート営業の違いを理解するために、最も重要な3つのポイントをお伝えします。

まず1つ目は、お客様との関係性です。新規開拓営業は毎回新しいお客様との出会いからスタートし、信頼関係をゼロから構築する必要があります。一方、ルート営業は既存の信頼関係を基盤として営業活動を行います。

2つ目は、成果の出方です。新規開拓営業は契約が取れれば大きな成果につながりますが、成果が出るまでに時間がかかることも多くあります。ルート営業は一度の契約金額は比較的小さくても、継続的で安定した成果を期待できます。

3つ目は、求められるスキルです。新規開拓営業では短時間で信頼を獲得する初回接客力、断られても諦めない精神力が重要になります。ルート営業では長期的な関係維持能力、お客様の潜在ニーズを発見する洞察力が重視されます。

以下の図で、両者の違いを視覚的に確認してみましょう。

というわけで、ここからは両者のメリット・デメリットについて具体的に見ていきましょう。

2.新規開拓営業とルート営業のメリット・デメリット完全比較

ここまでで基本的な違いを理解していただけたところで、次はそれぞれのメリット・デメリットを詳しく解説していきます。この比較を通じて、あなたにとってどちらがより魅力的な選択肢かを判断する材料を提供します。

2-1.新規開拓営業のメリットとデメリット

新規開拓営業の最大のメリットは、成果が直接的に収入に反映されやすいことです。新しい契約を獲得するたびに大きなインセンティブを得られる会社が多く、実力次第で高収入を実現できます。

また、毎回異なるお客様と接するため、営業スキルが飛躍的に向上します。様々な業界、年齢、性格のお客様と接することで、どんな相手にも対応できる応用力が身につくのです。さらに、自分の努力が数字として明確に表れるため、達成感や成長実感を得やすい営業スタイルでもあります。

一方でデメリットは、成果が出るまでに時間がかかることです。新しいお客様との信頼関係構築には時間が必要で、特に営業初心者の場合は最初の数ヶ月間は厳しい状況が続くこともあります。また、断られることが日常的に発生するため、精神的なタフネスが求められます。

2-2.ルート営業のメリットとデメリット

ルート営業の最大のメリットは、安定した成果を期待できることです。既存のお客様との取引があるため、ゼロからのスタートではなく、ある程度の売上基盤を持った状態で営業活動を行えます。

お客様との関係性も良好で、商談もスムーズに進みやすくなります。長期的な信頼関係があるため、お客様の方から相談を持ちかけられることも多く、営業がかけやすい環境で仕事ができるのも大きな魅力です。

しかし、デメリットとして売上の大幅な拡大が困難な場合があります。既存のお客様の予算には限りがあるため、急激な売上増加を実現するのは難しいのが現実です。また、決まったお客様を回るルーティンワークになりがちで、営業スキルの幅広い向上につながりにくい面もあります。

2-3.収入面での違いと将来性

収入面での違いを具体的に見てみましょう。日本生産性本部の調査によると、新規開拓営業職の平均月例賃金は32.4万円、ルート営業職は30.4万円となっています。

ただし、この数字は平均値であり、実際の収入は個人の実績によって大きく変わります。以下の表で詳細な比較をご確認ください。

新規開拓営業の場合、トップセールスになれば月収100万円以上も十分可能です。私が指導した営業マンの中にも、正しい手法を身につけることで短期間で高収入を実現した方が数多くいます。

ルート営業の場合は爆発的な収入増加は期待しにくいものの、安定した収入を長期間維持できるのが特徴です。また、お客様との長期的な信頼関係があるため、転職時にもその関係性を評価されやすく、キャリア形成において有利に働くことが多くあります。

では、あなたにはどちらの営業スタイルが向いているのでしょうか。次の章で具体的な適性診断をしていきましょう。

3.あなたはどちら向き？適性診断と判断基準

ここまでで両者の特徴やメリット・デメリットを理解していただけたところで、いよいよあなた自身にどちらが向いているかを判断していきましょう。適性を間違えると、どれだけ努力しても成果が出にくくなってしまうため、この章は特に重要です。

3-1.新規開拓営業に向いている人の特徴

新規開拓営業に向いている人には、明確な特徴があります。まず最も重要なのは、初対面の人とでも短時間で良好な関係を築けるコミュニケーション能力です。

営業歴30年の経験から言えるのは、新規開拓営業で成功する人は「断られることを恐れない」精神的な強さを持っています。10件訪問して9件断られても、「1件話を聞いてもらえた」とポジティブに捉えられる思考パターンの持ち主が向いているのです。

また、変化を楽しめる性格も重要な要素です。毎日異なるお客様と接し、様々な課題に対応することを負担ではなく刺激として感じられる人は、新規開拓営業で大きな成果を出せます。さらに、競争心が強く、自分の成果を数字で明確に把握したいタイプの方にも適しています。

3-2.ルート営業に向いている人の特徴

一方、ルート営業に向いている人は、長期的な関係構築を重視するタイプです。一度築いた信頼関係を大切にし、お客様の課題を継続的にサポートすることに喜びを感じられる人が成功しやすいと言えます。

また、安定を重視する性格の方にも適しています。毎月の売上に大きな波がなく、予測可能な範囲で営業活動を行いたい方は、ルート営業で力を発揮できるでしょう。さらに、お客様の話をじっくりと聞き、潜在的なニーズを発見する洞察力に長けた方も、ルート営業で大きな成果を出せます。

私が指導してきた中で、ルート営業で成功している人は「お客様のことを家族のように思える」優しさと思いやりを持っています。相手の立場に立って考え、本当に価値のある提案をしたいという気持ちが強い人ほど、お客様からの信頼を得やすくなるのです。

ここで、両者に向いている人の特徴を表で整理してみましょう。

この表を参考に、あなた自身がどちらのタイプに当てはまるかを確認してみてください。

3-3.自分の適性を見極める5つの質問

ここまでそれぞれの向き・不向きをお伝えしてきましたが、自分自身の適性を客観的に判断するために、私が営業マン指導で実際に使っている5つの質問をご紹介します。

それぞれの質問について詳しく解説していきます。

初対面の人との会話で、30分以内に相手の悩みや課題を聞き出すことができますか？

これは新規開拓営業の適性を測る質問です。短時間で信頼関係を築き、本音を引き出せる能力があるかどうかを確認します。

新規開拓営業では、限られた時間の中でお客様の心を開き、真の課題を聞き出すスキルが不可欠です。この質問に「はい」と答えられる方は、新規開拓営業で大きな成果を期待できるでしょう。

断られても「次は必ず成功させよう」と前向きに考えられますか？

新規開拓営業では断られることが日常です。これを挫折ではなく学習機会として捉えられるかが重要なポイントになります。

断られることを恐れずに行動し続けられる精神力こそが、新規開拓営業で成功するための最も重要な資質です。

一度良好な関係を築いた人とは、長期間にわたって関係を維持し続けられますか？

これはルート営業の適性を判断する質問です。継続的な関係維持能力があるかを確認します。

ルート営業では、一度築いた信頼関係を長期間にわたって維持し、発展させていく能力が求められます。この質問に「はい」と答えられる方は、ルート営業に適性があると言えるでしょう。

お客様の何気ない一言から、新しいニーズや課題を発見することがありますか？

ルート営業では、表面的な要望だけでなく、お客様自身も気づいていない潜在ニーズを見つける洞察力が求められます。

日常会話の中から新しいビジネスチャンスを発見できる能力は、ルート営業で高い成果を出すための重要なスキルです。

安定した収入と高収入のチャンス、どちらを優先しますか？

これは価値観の問題ですが、あなたの答えによって適した営業スタイルが明確になります。

安定を重視する方はルート営業、高収入のチャンスを求める方は新規開拓営業が向いている傾向があります。ただし、どちらを選んでも正しい手法を身につければ成功できることは間違いありません。

フローチャートも作成しましたので、上記の質問を把握した上で、下記に従って、あなたの適性を診断してみてください。

次の章では具体的にどちらを選んでも成功できる実践的な手法をお伝えしていきます。

4.営業歴30年のプロが教える：どちらを選んでも成功する秘訣

ここまでで自分に適した営業スタイルが見えてきたところで、いよいよ実践的な成功法則をお伝えします。私が営業歴30年で培い、数百名の営業マンに指導してきた手法の中から、特に効果の高いものを厳選してお教えします。

4-1.新規開拓営業で月収100万円を達成する3つの戦略

新規開拓営業で高収入を実現するために、最も重要な3つの戦略をお伝えします。ただし、これらは単なる稼ぐ手法ではありません。お客様の人生を真に豊かにしながら、同時に自分自身も成長し続けるための戦略なのです。

それぞれの戦略について詳しく解説していきます。

初回接客でのクロージング

多くの営業マンは「初回は挨拶程度」と考えがちですが、実際には9割のお客様は初回で購入を決めています。初回で必要な情報をすべて提供し、その場で決断していただく準備を整えることが成功の鍵となります。

しかし、これは押し売りではありません。お客様が本当に必要としている商品を、適切なタイミングで提案する誠実なアプローチです。お客様の課題を深く理解し、最適な解決策を提示することで、お客様の人生がより良くなり、同時にあなた自身も大きな達成感と自尊心の向上を得られます。

この手法をマスターすることで、あなたは単なる営業マンではなく、お客様の人生に価値をもたらすアドバイザーとして成長していくのです。

スペック表を活用した戦略的な提案

競合他社との違いを客観的に示すスペック表を用意し、お客様自身が正しい判断を下せるようサポートします。これにより、価格競争に巻き込まれることなく、価値に基づいた提案ができるようになります。

自社商品の優位性を数値や機能で明確に示すことで、お客様は感情的ではなく論理的に購入を決断できます。この誠実なアプローチこそが、長期的な信頼関係を築き、あなたの営業人生を豊かにする基盤となるのです。

お客様から「あなたに相談してよかった」と感謝される瞬間こそが、営業職の最大の醍醐味です。適正価格での成約を実現しながら、お客様にも喜んでいただける。これが営業を通じた自己実現の本質なのです。

断られることを前提とした営業設計

断られるのは当然と考え、断られた理由を分析して次の改善につなげる仕組みを作ります。この考え方により、精神的な負担を軽減しながら、確実にスキルアップを図れます。

重要なのは、断られることを学習機会として活用することです。なぜ断られたのかを真摯に分析し、お客様にとってより価値のある提案ができるよう改善していく。この姿勢こそが、営業マンとしての人格を磨き、人生を豊かにする原動力となります。

断られても諦めずに成長し続ける営業マンは、必ず大きな成果を手にします。そして何より、お客様に真の価値を提供できる人間として成長できるのです。

4-2.ルート営業で安定的に高収入を得る3つの手法

続いて、ルート営業で継続的に高い成果を出すための手法をご紹介します。ルート営業の真の価値は、お客様との長期的な信頼関係を通じて、互いの人生を豊かにしていくことにあります。

それぞれの手法について詳しく解説していきます。

お客様の潜在ニーズの発見

定期訪問の際に、表面的な要望だけでなく、お客様が抱えている本質的な課題を見つけ出します。これができるようになると、競合他社では提案できない価値を提供できるようになります。

しかし、これは単なる営業テクニックではありません。お客様のことを家族のように思い、本当の幸せを願う気持ちから生まれる洞察力なのです。お客様の何気ない発言や表情の変化を注意深く観察し、「なぜそう思われるのですか？」「他にご心配なことはありませんか？」といった質問を通じて、真のニーズを引き出していきます。

この過程で、あなた自身も人間としての優しさと思いやりを深めていくことになります。お客様の課題を解決できたときの喜びは、単なる売上以上の価値をあなたの人生にもたらすでしょう。

継続的な価値提供

商品の販売だけでなく、業界情報の提供、課題解決のアドバイス、アフターフォローの充実など、お客様にとって「なくてはならない存在」になることを目指します。

月に一度の訪問でも、毎回お客様にとって価値のある情報を提供し続けることで、競合他社が入り込む隙を与えません。単なる営業マンではなく、信頼できるアドバイザーとしての地位を確立することが重要です。

この継続的な関係性こそが、営業職の真の醍醐味です。お客様から「いつもありがとう」「あなたがいてくれて本当に助かる」と言われるとき、自分の仕事が誰かの人生に本当に役立っているという深い満足感を得られます。これこそが営業を通じた生きがいなのです。

既存顧客からの紹介獲得

信頼関係が構築されたお客様からの紹介は、新規開拓よりもはるかに効率的です。紹介をいただくための具体的なアプローチ方法を身につけることで、安定的な売上拡大を実現できます。

紹介を依頼する際は、「もし同じような課題でお困りの方がいらっしゃいましたら、ぜひご紹介ください」と自然な形でお願いします。満足していただいたお客様は喜んで紹介してくださるものです。

紹介をいただけるということは、あなたがお客様の人生に真の価値をもたらした証拠です。これほど営業マンとして誇らしい瞬間はありません。お客様への貢献を通じて、自分自身の人生も豊かになっていくのがルート営業の本質なのです。

4-3.失敗する営業マンの共通パターンと回避法

営業で失敗する人には、共通するパターンがあります。しかし、これらは単なるテクニックの問題ではありません。営業に対する根本的な価値観の違いが原因なのです。

最も多い失敗パターンはお金を稼ぐことだけを目的とした営業です。お客様のニーズよりも自分の都合を優先し、売りたい商品を無理に勧めたり、お客様の予算を無視した提案をしたりすることで、信頼を失ってしまいます。

しかし、営業の本質はお客様の人生をより良くすることにあります。常にお客様の立場に立って考え、本当に価値のある提案をする。時にはお客様のために「今は買わない方がいい」と正直に伝える勇気も必要です。この誠実さこそが、長期的な成功と人生の充実をもたらします。

また、準備不足で商談に臨むことも大きな失敗要因です。お客様の情報収集、競合分析、提案資料の準備など、商談以外の時間をすべて準備に充てるくらいの意識が必要です。これは単なる成功のためではなく、お客様に対する敬意と責任感の表れなのです。

最後に、短期的な結果だけを追い求めることも避けるべきです。営業は長期的な関係構築が基本であり、目先の売上だけを考えていては、継続的な成功は望めません。

真の営業マンは、お客様の人生に長期的な価値をもたらし、同時に自分自身も人間として成長し続けることを目指します。この価値観を持てば、あなたは必ず営業職として成功し、充実した人生を送ることができるでしょう。

5.転職・キャリア選択で後悔しないための実践的アドバイス

ここまでで営業スタイルの選び方と成功法則を理解していただけたところで、最後に実際の転職活動やキャリア選択において注意すべきポイントをお伝えします。せっかく自分に適した営業スタイルがわかっても、転職先選びを間違えては意味がありません。

5-1.求人票の見極め方と面接で確認すべきポイント

求人票を見る際に最も重要なのは、営業スタイルの詳細を正確に把握することです。「新規開拓営業」「ルート営業」と書かれていても、実際の業務内容は会社によって大きく異なります。

面接では必ず「1日の業務の流れ」「既存顧客と新規顧客の割合」「売上目標の設定方法」を確認しましょう。また、成果を出している先輩営業マンの具体的な活動内容を聞くことで、その会社の営業スタイルがより明確になります。

さらに重要なのは、教育制度の充実度です。特に営業初心者の場合は、「新人研修の期間と内容」「OJTの仕組み」「継続的なスキルアップ支援」があるかどうかを必ず確認してください。

5-2.営業スタイルを変える最適なタイミング

現在すでに営業職に就いている方で、営業スタイルの変更を検討している場合は、タイミングが重要です。最低でも現在のスタイルで1年以上は経験を積むことをお勧めします。

短期間で判断してしまうと、単にスキル不足が原因の可能性もあるからです。ただし、明らかに自分の性格と合わない場合や、会社の方針に疑問を感じる場合は、早めの転職を検討することも大切です。

転職のベストタイミングは、現在の営業スタイルで一定の成果を出せるようになってからです。これにより、転職先でも即戦力として評価され、より良い条件での転職が可能になります。

5-3.長期的なキャリア形成戦略

営業職として長期的に成功するためには、単一の営業スタイルに固執するのではなく、両方のスキルを身につけることが理想的です。しかし、それ以上に重要なのは、営業を通じた人生設計を明確にすることです。

新規開拓で培った初回接客力は、ルート営業でも活かせますし、ルート営業で身につけた関係構築力は、新規開拓でも強力な武器になります。また、営業職から管理職への昇進を目指す場合は、両方の営業スタイルを理解していることが大きなアドバンテージになります。

しかし、ここで重要なのはなぜキャリアアップを目指すのかという根本的な動機です。単に「収入を増やしたい」「地位を上げたい」という理由だけでは、真の成功は得られません。

私が推奨するのは、ビジネスとプライベートをハイブリッドした人生設計です。早期FIREを目指して副業に手を出したり、プライベートと仕事を完全に分けて考えたりするのではなく、営業という仕事を通じて継続的に成長し、ワクワクする毎日を送ることです。

営業職の最大の魅力は、お客様への貢献を通じて自分自身も成長し続けられることにあります。お客様から感謝され、同僚から信頼され、自分自身も深い満足感を得られる。これこそが真の豊かさなのです。

また、部下の適性を見極め、適切な指導ができる管理職は、どの会社でも重宝される存在です。しかし、これも単なるキャリアアップではなく、より多くの人の人生を豊かにするという使命感を持って取り組むべきです。

最終的には、営業を通じてお客様の人生をより良くし、同時に自分自身も生きがいと成長を感じ続けることを目標にしてください。これこそが営業職の本質であり、どの営業スタイルを選んでも成功する秘訣なのです。

月収100万円以上を稼ぐことは決して夢ではありません。しかし、それ以上に価値があるのは、お客様から感謝され、自分自身も誇りを持って働ける人生を手に入れることです。

おわりに

ここまで、新規開拓営業とルート営業の違いから、あなたに最適な選択、さらには選択後の成功法則まで詳しく解説してきました。

しかし、最も重要なのは営業は単なる職種ではなく、人生を豊かにする最高の手段だということです。正しい知識と手法を身につければ、誰でも必ず成果を出せるだけでなく、お客様から感謝され、自分自身も深い満足感と生きがいを得られる人生を実現できます。

多くの人が「楽して稼ぎたい」「早くFIREしたい」と考えますが、それは間違いです。人は仕事を通じて成長し、貢献することで真の幸福を得られるのです。営業職こそが、その理想を実現できる唯一無二の職種なのです。

新規開拓営業を選ぶにしても、ルート営業を選ぶにしても、お客様のことを第一に考え、誠実に、率直に接することが成功の基盤となります。摩擦を恐れず、お客様にとって本当に価値のある提案をし続けることで、あなたは必ず営業職として成功できるでしょう。

私が営業歴30年で学んだ最も大切なことは、営業とはお客様の人生をより良くする崇高な仕事だということです。この価値観を持ち続ければ、あなたは単に高収入を得るだけでなく、毎日ワクワクしながら働き、常に成長を感じられる充実した人生を送ることができます。

この記事が、あなたの営業人生を変える第一歩となることを心から願っています。適切な営業スタイルの選択と、正しい価値観に基づいた営業活動により、月収100万円以上の安定した高収入と、お客様から感謝される充実した人生を手に入れてください。

営業を通じてあなた自身が成長し、お客様の人生も豊かにし、社会全体に貢献していく。これこそが営業職の真の価値であり、あなたが目指すべき理想の姿なのです。