あなたは不動産営業の現場で「もっと自然に話せたら」「こんな風に話せたらいいのに」と悩んでいませんか？実は、多くの営業マンが同じように悩みを抱えているのです。
私はこれまで数百名の営業マンを指導してきましたが、成績が伸び悩む最大の原因は「会話力」にありました。特に新人から中堅の営業マンは、商談でうまく話せないことに大きな不安を感じています。
しかし、営業のスキルは「才能」ではなく「技術」です。正しい話し方を学び、実践することで、誰でも必ず上達することができます。
本記事では、私のプレイヤーとしての15年間と、売れない営業マンを売れるように指導する営業マネージャーとしての15年間の経験で培った具体的なトークスクリプトと、それを効果的に使いこなすためのポイントをお伝えしていきます。
これらは、私が実際に成果を上げてきた方法であり、指導してきた多くの営業マンが結果を出している実践的な内容です。
▼この記事で分かること
- 成果を上げている営業マンの具体的なトークスクリプト
- トークスクリプトを効果的に使いこなすポイント
- 自然な会話力を身につける方法
- 明日から実践できる具体的な話し方
1.売れる不動産営業マンが実践している具体的なトークスクリプト7選
不動産営業の成功は、顧客とのコミュニケーションにかかっています。ここでは、実際に高い成果を上げている営業マンが使用している7つの場面別トークスクリプトをご紹介します。
これらのスクリプトは、単なる決まり文句ではありません。顧客の心理に寄り添い、信頼関係を築きながら自然な流れで成約へと導くための「会話の型」です。まずはこれらを参考に、自分なりの話し方を見つけていきましょう。
1-1.新規顧客との関係構築で成功するトークスクリプト
新規顧客との最初の会話は、その後の商談の成否を大きく左右します。特に初回の3分間で、お客様があなたに話を聞く価値があるかどうかを判断します。
ここでは、実際に多くの成果を上げている営業マンが使用している会話例をご紹介します。
【最初の挨拶】
「初めまして。○○不動産の山田と申します。本日は貴重なお時間をいただき、ありがとうございます。まずは○○様のご要望やお考えをじっくりとお聞かせいただければと思います。」
このスクリプトのポイントは、「押しつけがましくない」「お客様主体」という2つです。特に「じっくりとお聞かせいただければ」という表現には重要な意味があります。なぜなら、お客様に「この営業マンは自分の話を真剣に聞いてくれそうだ」という安心感を与えることができるからです。
続いて、お客様の反応を見ながら、以下のような会話を展開していきます。
【信頼関係構築のための導入】
「最近、この地域では○○のような変化が起きていて、多くのお客様がご関心を持たれています。○○様はこの変化についてどのようにお考えでしょうか？」
このアプローチの特徴は、一般的な市場動向から会話を始めることで、お客様が答えやすい環境を作っている点です。直接的な質問ではなく、まずは広い視野での会話から始めることで、お客様の警戒心を和らげることができます。
実際の私のカウンセリングでも、このような会話の進め方を実践した営業マンの多くが「お客様との会話が格段にスムーズになった」と報告しています。
1-2.顧客の本音を引き出すヒアリング時のトークスクリプト
新規顧客との関係構築ができたら、次は本音を引き出すヒアリングが重要になります。ここでのポイントは、お客様が「話したくなる」質問をすることです。
【基本的なヒアリングの流れ】
「○○様は、どのようなお住まいをお探しですか？ご家族の人数やご予算など、まずは大まかなところからお聞かせいただけますでしょうか？」
このような質問から始めて、お客様の反応を見ながら、徐々に具体的な質問へと掘り下げていきます。
「実際に物件を探し始めたきっかけは、何かございましたか？」
このような「きっかけ」を尋ねる質問は、お客様の本当のニーズを理解する上で非常に効果的です。例えば、「子どもの入学を機に」という回答があれば、学区や通学路の安全性が重要な検討ポイントになることが分かります。
さらに、次のような質問で具体的なイメージを深めていきます。
「理想の物件について、特にこだわりたい点を3つほど教えていただけますでしょうか？」
この質問の真の目的は、優先順位を把握することです。予算の制約がある中で、何を優先すべきかを明確にすることで、より的確な提案が可能になります。
1-3.物件案内時の反応を高めるトークスクリプト
ヒアリングで把握したニーズをもとに、いよいよ物件案内です。ここで重要なのは、単なる設備の説明ではなく、お客様の生活をイメージさせる説明です。
【玄関での説明例】
「こちらの玄関は、お子様の送り迎えやお買い物帰りでも、ゆとりを持って靴の着脱ができる広さがございます。」
このように「生活シーン」を具体的に描写することで、お客様は自分の暮らしをよりイメージしやすくなります。
【リビングでの説明例】
「南向きの明るいリビングは、○○様がおっしゃっていた『家族と過ごす時間を大切にしたい』というご要望にぴったりだと思います。休日は、このスペースでご家族揃って食事を楽しんでいただけますよ。」
このように、ヒアリングで聞いた要望と物件の特徴を結びつけることで、説得力のある提案になります。
1-4.価格交渉を有利に進めるトークスクリプト
物件への興味が高まったところで、価格交渉の局面を迎えます。ここでの失敗は、せっかくの商談を台無しにしてしまう可能性があります。
【価格に対する不安が出てきた際の対応】
「ご予算について慎重にお考えいただくのは、とても大切なことですね。ただ、○○様がお求めの条件、例えば『駅から徒歩10分以内』『築5年以内』という点を考慮すると、この物件は相場からしても決して高くない水準です。」
このアプローチの特徴は、まずお客様の懸念を受け止めた上で、具体的な根拠を示しながら価値を説明している点です。
さらに、次のような視点を提供することで、検討を促します。
「また、最近の市場動向を見ますと、この地域の不動産価格は年々上昇傾向にあります。今後さらに価格が上がる可能性を考えると、現時点での購入をお勧めさせていただいております。」
1-5.競合他社との差別化を図るトークスクリプト
価格交渉が進むと、必ずと言っていいほど競合他社との比較が話題に上ります。この際に重要なのは、他社の悪口は決して言わず、お客様にとってのメリットを具体的に説明することです。
【競合他社が話題に上がった際の対応】
「○○様の大切な資産に関わることですので、他社様との比較検討は非常に重要ですね。当社の特徴をお伝えさせていただきますと、アフターフォローに特に力を入れております。」
このように、まずはお客様の慎重な姿勢に理解を示した上で、自社の強みを具体的に説明していきます。
【具体的な強みの説明例】
「例えば、ご契約後も定期的にメンテナンスの確認をさせていただき、24時間365日の緊急対応体制も整えております。実際に、先日ご契約いただいたお客様からも『夜中の水漏れにも即座に対応してもらえて安心した』とお喜びの声をいただいております。」
このように、抽象的な説明ではなく、具体的な事例を交えて説明することで説得力が増します。
1-6.クロージングで成約率を高めるトークスクリプト
差別化ポイントをお伝えした後は、自然な流れでクロージングへと進みます。ここでのポイントは、お客様を急かすのではなく、お客様自身の言葉で決断を後押しすることです。
【クロージングへの導入】
「○○様から先ほど『子どもの入学までに引っ越したい』というお話がございましたが、そのスケジュールを考えますと、いつ頃までに最終的な判断をされるご予定でしょうか？」
このように、お客様自身が話した言葉を使って時期を確認することで、自然な形で決断を促すことができます。
【決断を後押しする際の対応】
「ご検討いただいているこの物件は、○○様がお求めの条件にほぼ全て合致しております。さらに、当社独自のアフターフォロー体制もございます。この機会を逃してしまうと、同じような条件の物件を見つけるのは難しいかもしれません。」
1-7.アフターフォローで紹介につなげるトークスクリプト
成約後も営業マンの重要な仕事は続きます。むしろ、この時期のフォローこそが、将来の紹介案件につながる重要な機会となります。
【契約後の最初の電話】
「この度は当社をお選びいただき、誠にありがとうございました。ご入居後の生活はいかがでしょうか？何か気になる点などございましたら、些細なことでもお気軽にご相談ください。」
このように、まずはお客様の生活に寄り添う姿勢を示すことが重要です。その上で、自然な形で紹介をお願いします。
【紹介依頼の例】
「○○様にご満足いただけているようでしたら、もしお知り合いの方で住み替えをご検討されている方がいらっしゃいましたらぜひ当社をご紹介いただけますと幸いです。○○様と同じように、しっかりとサポートさせていただきます。」
このように、すでに信頼関係のあるお客様への感謝の気持ちを示しながら、自然な形で紹介を依頼することで、新たな商談につながる可能性が高まります。
2.トークスクリプトを効果的に使いこなす3つのポイント
ここまで7つの場面別トークスクリプトをご紹介してきました。しかし、これらのスクリプトを単に暗記して使うだけでは、むしろ逆効果になってしまう可能性があります。
なぜなら、お客様は「マニュアル営業」を嫌う傾向が強いからです。特に不動産という高額な商品を扱う営業では、お客様は「この営業マンは本当に自分のことを考えてくれているのか」を敏感に察知します。
そこで、これらのスクリプトを効果的に使いこなすための3つの重要なポイントをお伝えしていきます。
2-1.スクリプトをそのまま使うのはなぜNG？
まず理解していただきたいのは、スクリプトはあくまでも「会話の型」であり、そのまま使うことを目的としていないということです。
私の経験から、スクリプトをそのまま使用することで起こる問題点を具体的に説明します。
「こんにちは。本日は貴重なお時間をいただきありがとうございます。まずは○○様のご要望やお考えをじっくりとお聞かせいただければと思います。」
このスクリプトを10人の営業マンが同じように話したとしましょう。話している内容は同じでも、暗記して話している営業マンと、心からの感謝の気持ちを込めて話している営業マンでは、お客様の受け取り方が全く違います。
つまり、スクリプト通りに話せば良いというわけではないのです。
2-2.状況に応じた使い分けの重要性
お客様との会話は、その場の状況や雰囲気によって大きく変化します。例えば、同じ価格交渉の場面でも、お客様の反応や表情によって、アプローチを変える必要があります。
【価格交渉での具体例】
真剣な表情でじっくりと資料を見ているお客様には：
「この価格について、具体的にどのような点が気になりますでしょうか？」
少し困ったような表情を見せているお客様には：
「ご予算との兼ね合いで悩まれているようですが、具体的な金額感について、ざっくばりとお聞かせいただけませんか？」
このように、同じ「価格交渉」という場面でも、お客様の様子に応じて言葉を選び、トーンを変えていくことが重要です。
2-3.自分らしさを加える具体的な方法
では、具体的にどのようにスクリプトに自分らしさを加えていけば良いのでしょうか。
最も効果的な方法は、スクリプトの「意図」を理解した上で、自分の言葉に置き換えていくことです。例えば、先ほどの挨拶の例であれば、その意図は「お客様への感謝」と「傾聴の姿勢」を示すことにあります。
この意図を理解した上で、自分なりの表現を加えてみましょう。
「本日は、わざわざお時間を作っていただき、本当にありがとうございます。○○様のお考えをしっかりとお伺いして、最適なご提案ができればと思っています。」
このように、基本的な意図は保ちながら、自分の言葉で表現することで、より自然で説得力のある会話が生まれます。
3.トップセールスはなぜスクリプトに頼らないのか
これまでトークスクリプトの重要性と、その効果的な使い方についてお伝えしてきました。しかし、本当の意味での「売れる営業マン」を目指すなら、最終的にはスクリプトから卒業する必要があります。
私が30年間の営業経験で出会ってきた数多くのトップセールスたちに、共通する特徴があります。それは、「決まった台詞」に頼らず、お客様との自然な会話の中から信頼を獲得しているという点です。
3-1.スクリプトを超えた「会話力」の重要性
トップセールスが持つ「会話力」とは、単なる話術ではありません。それは、お客様の言葉の背景にある真のニーズを瞬時に理解し、最適な提案ができる力のことです。
例えば、お客様が「駅から近い物件を探しています」と言った時、一般的な営業マンは「では、駅徒歩10分以内の物件をご紹介します」と反応するでしょう。
しかし、トップセールスは違います。
「駅から近い物件をお探しということは、毎日の通勤時間を少しでも短くしたいというお考えでしょうか？それとも、雨の日のお買い物など、日常生活の利便性を重視されているのでしょうか？」
このように、お客様の言葉の背景にある本質的なニーズを探るのです。
3-2.顧客との関係構築で重視すべき3要素
トップセールスが顧客との関係構築において重視している要素は、以下の3つです。
【親身な姿勢】
トップセールスは、お客様のことを「契約を取るべき相手」としてではなく、「幸せな生活を実現するためにサポートすべき相手」として見ています。この視点の違いは、会話の内容や質に大きな違いを生み出します。
【深い業界知識】
不動産業界の知識は、お客様に価値ある提案をするために不可欠です。市場動向、法規制、将来的な価値変動の可能性など、様々な観点からアドバイスができてこそ、真の信頼関係を築くことができます。
【傾聴力】
お客様の言葉に真摯に耳を傾け、その背景にある思いや不安を理解する力です。これは単なる「聞く」という行為ではなく、お客様の立場に立って考える姿勢のことです。
3-3.自然な会話の中で信頼を獲得する方法
トップセールスの会話を分析すると、相手の反応を見ながら、自然な流れで会話を展開していることが分かります。
例えば、物件案内の際の会話です。
「このリビングは約20畳ありますので、ご家族でゆったりとお過ごしいただけます。特に、南向きで日当たりも良いので、お子様の勉強スペースとしても最適だと思います。」
この会話の後、トップセールスは必ずお客様の反応を確認します。「お子様は今、受験生でいらっしゃいますか？」「日当たりの良い環境をお探しだったとおっしゃっていましたが、このくらいの明るさはいかがでしょうか？」
このように、一方的な説明ではなく、お客様との対話を通じて、徐々に信頼関係を深めていくのです。
4.トップセールスになるための実践的なスキルアップ法
ここまで、トップセールスの特徴について解説してきました。しかし、「トップセールスのような会話ができるようになりたい」と思っても、具体的に何から始めれば良いのか分からないという方も多いはずです。
そこでここからは、私が数百名の営業マンを指導してきた経験から、確実に成果を上げてきた実践的なスキルアップ法をお伝えしていきます。
4-1.基本的な会話の組み立て方
会話力を高めるには、まず基本的な「会話の構造」を理解することが重要です。トップセールスの会話には、必ず以下のような「起承転結」の流れがあります。
・起：お客様の発言をしっかりと受け止める
・承：お客様の言葉を掘り下げる
・転：新しい視点を提供する
・結：具体的な提案につなげる
それでは、それぞれの段階について詳しく見ていきましょう。
【起：お客様の発言をしっかりと受け止める】
「マンションをお探しとのことですが、具体的にどのようなお住まいをイメージされていますか？」
【承：お客様の言葉を掘り下げる】
「『静かな環境』とおっしゃいましたが、今のお住まいで何か気になることがございますか？」
【転：新しい視点を提供する】
「実は、この地域は新しい商業施設の開発が予定されており、将来的な資産価値の上昇が期待できます。」
【結：具体的な提案につなげる】
「○○様のご要望と照らし合わせると、こちらの物件が最適かと思います。」
この構造を意識するだけでも、会話の流れは格段に良くなります。なぜなら、お客様の話をただ聞くだけでなく、その内容を深めながら、新しい価値を提供する流れが自然に作れるからです。
4-2.顧客の本音を引き出す質問力の磨き方
会話の基本構造を理解したら、次は「質問力」を磨いていきます。質問力とは、単に「質問をする能力」ではなく、お客様の本音を引き出し、真のニーズを理解する力のことです。
【効果的な質問の3段階】
第1段階：事実確認の質問
「現在のお住まいの広さはどれくらいですか？」
この質問から始めることで、お客様は答えやすく、会話が自然に展開していきます。
第2段階：理由を探る質問
「広いお住まいをお探しになる理由を、もう少し詳しくお聞かせいただけますか？」
このように理由を尋ねることで、表面的なニーズの背景にある本当の願望が見えてきます。
第3段階：感情に触れる質問
「理想の暮らしについて、具体的にどのようなイメージをお持ちでしょうか？」
このような質問をすることで、お客様自身も気づいていなかった潜在的なニーズが浮かび上がってくることがあります。
4-3.信頼関係を築くコミュニケーション術
質問力を身につけた上で、さらに重要になってくるのが信頼関係を築くコミュニケーションです。お客様は「この営業マンに任せても大丈夫だ」と感じられなければ、決して契約には至りません。
まず意識すべきは、「売り手・買い手」という関係ではなく、「お客様の人生の重要な決断をサポートする専門家」としての立ち位置です。
【共感と専門性の両立】
「マンション購入は大きな決断ですよね。私も以前、お客様として同じような経験をしました。だからこそ、○○様のご不安な気持ちはよく分かります。ただ、私の経験上、この地域は〜」
このように、お客様の気持ちに寄り添いながらも、専門家としての知見を提供することで、信頼関係が深まっていきます。
4-4.明日から実践できる5つの会話習慣
ここまでお伝えしてきた内容を、すぐに実践するための具体的な行動指針をお伝えします。これらは、私が新人営業マンを指導する際に、必ず最初に伝える基本中の基本です。
以下の5つの習慣を意識してください：
- メモを取る習慣
- 復唱の習慣
- 沈黙を恐れない習慣
- 積極的な提案の習慣
- 感謝の気持ちを伝える習慣
それでは、それぞれの習慣について詳しく解説していきます。
【1. メモを取る習慣】
お客様の発言を要所要所でメモすることは、「しっかりと話を聞いている」というメッセージになります。特に家族構成や希望条件など、重要な情報は必ずメモを取りましょう。
【2. 復唱の習慣】
「今のお話をまとめますと〜」というように、お客様の言葉を自分の理解した形で言い換えて確認します。これにより、認識のズレを防ぎ、お客様との信頼関係も深まります。
【3. 沈黙を恐れない習慣】
お客様が考え込む時間は、とても大切な時間です。すぐに言葉を発するのではなく、お客様の思考を尊重する姿勢を示しましょう。
【4. 積極的な提案の習慣】
「もしよろしければ」「ご参考までに」という言葉を添えながら、お客様の発言を踏まえた新しい視点や選択肢を提供していきます。
【5. 感謝の気持ちを伝える習慣】
「貴重なお時間をいただき、ありがとうございます」という言葉を、形式的なものではなく、心からの感謝として伝えられるよう意識します。
まとめ
不動産営業において、トークスクリプトは重要な武器の一つです。しかし、それは最終的な目標ではなく、あくまでも出発点だということを忘れないでください。
本当の意味での「売れる営業マン」とは、お客様一人ひとりに寄り添い、その方の人生における重要な決断をサポートできる存在です。
スクリプトは基礎として学びつつも、最終的にはお客様との真摯なコミュニケーションを通じて、自分らしい営業スタイルを確立していくことが大切です。
本記事でお伝えした内容は、すぐに完璧に実践することは難しいかもしれません。しかし、一つずつ着実に実践していくことで、必ず成果は表れてきます。なぜなら、これらは私が30年間の営業経験で実証してきた、確実に結果の出る方法だからです。
まずは今日から、できることから始めてみてください。そして、徐々にスキルを積み重ねていけば、必ずや成果は後からついてきます。
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