「契約が1件も取れない」という状況から前に進みたいと考えている営業マンの方は多いのではないでしょうか。
営業成績は正しい営業方法を実践すれば、必ず改善できます。なぜなら営業は、才能や性格に頼るものではなく、科学的な再現性のある技術だからです。
私は大手ハウスメーカーで30年間営業一筋で働いてきました。プレイヤーとして全国営業ランキングトップ50に何度も入賞し、マネージャーとしても数多くの「契約が取れない営業マン」を「売れる営業マン」へと育成してきました。
▼この記事で分かること
- なぜ契約が取れないのか、その原因と具体的な対処法
- 明日から実践できる、効果が出やすい行動の変え方
- 初回商談で信頼を得る具体的な方法
- アポイントを契約に結びつける具体的な手順
1.今すぐ契約を取るための即効性のある対策
契約が取れない状況から抜け出すために、まず必要なのは「原因の特定」と「具体的な改善行動」です。なぜなら、原因が分からなければ効果的な対策を打てませんし、具体的な行動に落とし込まなければ、いつまでも机上の空論で終わってしまうからです。
ここからは、私が30年近くの営業経験で見てきた「契約が取れない致命的な原因」と、「明日からできる具体的な改善行動」について詳しく解説していきます。
1-1.契約が取れない3つの致命的な原因と対処法
契約が取れない営業マンには、必ずと言っていいほど以下の3つの問題点が見られます。
- 準備不足のまま商談に臨んでいる
- 自分の話したいことを一方的に話している
- お客様の本当の課題を掘り下げていない
それぞれ詳しく見ていきましょう。
【準備不足のまま商談に臨んでいる】
トップセールスは商談時間の3倍以上を準備に費やしています。商品知識はもちろん、お客様の業界についての予習、考えられる課題の洗い出し、競合他社との比較資料など、徹底的な準備をしているのです。
一方で、契約の取れない営業マンの多くは、商品資料を持って「とりあえず話を聞いてみよう」という姿勢で商談に臨んでいます。これでは信頼を得ることはできません。
【自分の話したいことを一方的に話している】
私が新人営業マンを指導していると、多くの場合「商品の良さを伝えられませんでした」という報告を受けます。しかし、お客様が求めているのは、あなたの話したい商品の特徴ではなく、自分の課題を解決できる方法なのです。
【お客様の本当の課題を掘り下げていない】
表面的な会話だけで商談を終えてしまう人が多いです。例えば「コスト削減したい」というお客様の言葉を聞いて、すぐに自社製品の価格の話を始めてしまう。しかし、その奥には「前任者から引き継いだ部署の業績を改善したい」「ライバル企業との競争で優位に立ちたい」といった本質的な課題が隠れているかもしれません。
1-2.明日から変えるべき具体的な行動5つ
では、これらの問題を解決するために、具体的にどんな行動を変えればよいのでしょうか。以下の5つを意識して実践してください。
- 商談前の情報収集を徹底する
- メモを取る習慣を徹底する
- 質問の精度を上げる
- お客様の発言を復唱する
- 商談後の振り返りを習慣化する
【1.商談前の情報収集を徹底する】
お客様の会社のホームページ、ニュースリリース、決算情報など、事前に調べられる情報は必ずチェックしましょう。また、その業界特有の課題や、よくある悩みについても情報を集めておきます。
たとえば製造業のお客様であれば、人手不足、原材料の高騰、設備の老朽化など、具体的な課題を想定して準備するのです。このように、お客様の業界に精通している印象を与えるだけでも、信頼度は大きく変わります。
【2.メモを取る習慣を徹底する】
お客様との会話でメモを取る習慣をつけましょう。これには2つの効果があります。1つは「この人は真剣に話を聞いてくれている」という印象を与えられること。もう1つは、お客様の発言の中から重要なキーワードを拾い、後から深掘りするための材料として使えることです。
【3.質問の精度を上げる】
「御社の課題は何ですか？」ではなく、「人手不足の問題は、特にどの工程で深刻ですか？」というように、具体的な質問を投げかけましょう。具体的な質問は、具体的な答えを引き出します。
【4.お客様の発言を復唱する】
「つまり、○○という課題があるということですね」と、お客様の発言を自分の言葉で言い換えて確認します。これにより、理解度が深まるだけでなく、お客様自身も自分の考えを整理しやすくなります。
【5.商談後の振り返りを習慣化する】
その日のうちに、商談の内容と気づいた点を必ず記録しましょう。特に「なぜその商談は成約に至らなかったのか」を、具体的に書き出すことで、次回への改善点が明確になります。
1-3.初回商談で信頼を得る話し方の基本
情報収集と具体的な行動の改善に加えて、もう一つ重要なのが「話し方」です。初回商談での印象は、お客様の購買判断に大きな影響を与えます。私の経験では、契約の9割は初回商談の質で決まると言っても過言ではありません。
では、お客様との信頼関係を築くために、具体的にどのような話し方を心がければよいのでしょうか。ポイントは「誠実さ」と「率直さ」です。
大切なのは、本当にお客様のためになる提案をすること。そのためには、時には「当社の商品はお客様に合わないかもしれません」と伝える勇気も必要です。このような誠実な態度こそが、逆説的にお客様からの信頼を生むのです。
例えば、実際の商談でこんな場面がありました。製造業のお客様に対して、私の後輩が自社の高額な生産管理システムを提案しようとしていました。しかし話を聞いていくと、お客様の現状の課題は人材育成にあり、システム導入は時期尚早だとわかりました。
そこで私たちは「今は人材育成に集中されることをお勧めします。その後で、育成された人材がシステムを使いこなせるようになってから、改めてご相談させていただきたい」と提案しました。
すると、お客様からは「こちらの実情を本当によく理解してくれている」と評価をいただき、半年後に本当にシステムの導入が実現。さらには、お客様から別の企業も紹介していただけることになりました。
1-4.アポイントを確実に契約につなげる手順
初回商談で信頼関係を築けたら、次は確実に契約につなげる必要があります。ただ「検討します」と言って帰ってもらうのではなく、その場で具体的な行動に結びつけることが重要です。
その具体的な手順をご説明します。
第一に、商談の中で明確になったお客様の課題を、必ず書面にまとめます。「今日お話を伺って、○○という課題があることがわかりました。これについて、具体的な解決案を提示させていただきたいのですが」と切り出すのです。
第二に、次回の商談までに準備する内容を明確に伝えます。「御社の課題に対して、具体的な数字を含めた改善提案を用意させていただきます。特に○○の部分については、詳しい資料を準備いたします」というように、具体的な約束をするのです。
第三に、次回の商談日時を必その場で決めます。「では、具体的な提案書を作成させていただきたいのですが、早ければ来週の○曜日にお時間はございますでしょうか」と、確実に次のアポイントを取ります。
なぜこれほどまでに具体的な段取りが重要なのでしょうか。それは、商談と商談の間が空けば空くほど、お客様の購買意欲は低下してしまうからです。特に初回商談直後は、お客様の興味が最も高まっている時期です。この機会を逃さず、次の具体的なステップにつなげることが、契約獲得の鍵となります。
さらに重要なのは、これらの段取りは決して「押しつけがましい営業」には見えないということです。むしろ「この営業マンは本気で自分たちの課題を解決してくれそうだ」という信頼感を生むことになります。
2.「売れない営業マン」が陥りやすい勘違い
ここまでに、情報収集と事前準備、お客様への向き合い方など具体的な改善方法をお伝えしてきました。しかし、これらの方法を実践する前に、まず理解しておくべき重要な考え方があります。
それは「売れない営業マン」という概念自体が大きな勘違いだということです。
実は「売れない営業マン」は存在しません。存在するのは「正しい営業方法を知らない営業マン」だけです。この認識を改めることが、成長への第一歩となります。
2-1.トップセールスはなぜ契約を取り続けられるのか
私は30年間の営業経験の中で、数多くのトップセールスを見てきました。彼らに共通するのは、決して特別な才能や性格ではありません。むしろ、地道な努力と再現性のある営業手法を持っているという点です。
例えば、あるトップセールスは人見知りで、初対面の人と話すのが苦手でした。しかし、商品知識を徹底的に学び、お客様の課題に対して具体的な解決策を提示できるようになることで、徐々に成果を上げていきました。
一方で、コミュニケーション能力が高く、初対面でも楽しく会話できる営業マンが、なかなか契約を取れないケースもあります。なぜなら、お客様が求めているのは楽しい会話ではなく、課題解決のための具体的な提案だからです。
2-2.才能や性格は関係ない。営業は科学である
営業は決して才能や性格で決まる仕事ではありません。営業は、明確な法則性を持った科学なのです。
たとえば、次のような法則があります。「商談前の準備時間と成約率は比例する」「お客様の発言中の具体的な数字は、必ずニーズに直結している」「初回商談での質問回数が多いほど、契約率が上がる」
これらは、私が数千件の商談データを分析して見出した法則です。つまり、正しい法則を理解し、それに基づいた行動を積み重ねれば、誰でも必ず結果を出せるのです。
2-3.上司に頼らず自分で成長する方法
「でも、自分の上司は忙しくて、なかなか指導してもらえない…」
そう悩む方も多いでしょう。しかし、それは問題ではありません。なぜなら、営業スキルは自分で磨くことができるからです。
重要なのは、以下の3つのサイクルを回すことです。
- 商談の「型」を作る
- 振り返りの習慣化
- 継続的な改善
【1.商談の「型」を作る】
まず、商談での基本的な流れを明確にします。挨拶から、ヒアリング、提案、クロージングまで、一連の流れを文書化しましょう。これが、あなたの「型」となります。
【2.振り返りの習慣化】
商談後は必ず振り返りの時間を設けます。「型」通りに進めることができたか、お客様の反応はどうだったか、次回への改善点は何か。これらを必ずメモに残すのです。
【3.継続的な改善】
振り返りで見つかった改善点を、次の商談で実践します。小さな改善の積み重ねが、大きな成長につながります。
例えば、私が指導した営業マンの中に、最初は全く契約が取れなかった人がいました。しかし、この3つのサイクルを3ヶ月間続けたところ、徐々に成果が出始め、半年後には部署のトップセールスに成長したのです。
重要なのは、結果が出ないからといって諦めないこと。科学的なアプローチで、必ず道は開けます。
3.営業成績を安定させるための仕組み作り
ここまで、営業は科学的なアプローチで必ず成果を出せることをお伝えしてきました。では、その成果を一時的なものではなく、安定的に出し続けるにはどうすればよいのでしょうか。
安定した成果を出すためには、「仕組み」が必要です。なぜなら、その日の気分や体調に左右されず、常に一定以上の成果を出すためには、再現性のある行動パターンを確立する必要があるからです。
3-1.結果の出る1日の行動ルーティン
トップセールスに共通しているのは、確立された1日の行動パターンを持っているという点です。これは決して窮屈なものではなく、むしろ営業活動を効率化し、成果を最大化するための仕組みなのです。
例えば、私が実践している1日の基本的な流れはこうです。
朝一番で情報収集の時間を設けます。新聞やニュースサイトで、お客様の業界動向をチェックします。これにより、その日の商談で話題にできる情報が手に入ります。
午前中は資料作成や提案書の準備に充てます。午後の商談の前に、お客様ごとの課題と解決策を整理し、具体的な数字を含めた提案内容を練ります。
商談後は必ず30分の振り返り時間を確保します。この振り返りの習慣こそが、成長の土台となります。お客様の反応や気づいた点を記録し、次回への改善点を明確にするのです。
3-2.商談の精度を上げる事前準備の徹底
先ほどお伝えした通り、商談の成否は準備で決まります。では具体的に、何をどこまで準備すればよいのでしょうか。
まず、お客様の企業研究です。商談の3日前には、お客様の会社の基本情報をまとめた資料を作成します。業界での位置づけ、最近のニュース、業績の推移など、できるだけ具体的な情報を集めます。
次に、想定される課題の洗い出しです。その業界特有の課題、お客様の規模の会社によくある課題、さらには今後発生しそうな課題まで、できる限り列挙します。そして、それぞれの課題に対する解決策を具体的に準備するのです。
最後に、競合との比較表を用意します。お客様は必ず他社と比較検討します。その際に、自社の強みを客観的な数字で示せる資料を持っているかどうかが、商談の成否を分けます。
3-3.お客様から信頼される営業マンの共通点
営業成績を安定させる最大の要因は、お客様からの信頼を獲得し、継続的な取引につなげることです。では、お客様から信頼される営業マンには、どのような共通点があるのでしょうか。
それが、以下の3つです。
- 「売り込む」のではなく「課題を解決する」という姿勢
- 「今できないこと」は正直に伝えるという姿勢
- 契約後のフォローを大切にする
順番に解説していきます。
【「売り込む」のではなく「課題を解決する」という姿勢】
商品の機能や特徴を説明することよりも、お客様の抱える問題をどう解決できるかを具体的に示すことに注力します。
例えば、ある製造業のお客様との商談で、コスト削減という課題に直面したことがありました。このとき重要だったのは、単に自社製品の価格の安さを主張することではありません。原材料費、人件費、光熱費など、具体的なコスト項目ごとに削減効果を示し、年間でいくら削減できるかを数字で提示したのです。
【「今できないこと」は正直に伝えるという姿勢】
「何とかします」という曖昧な約束をせず、できることとできないことをはっきり区別します。このような誠実な対応が、かえってお客様からの信頼を高めることになります。
【契約後のフォローを大切にする】
契約を取ることがゴールではなく、むしろそこからが本当の仕事の始まりだと考えます。定期的な訪問や情報提供を通じて、お客様との関係を深めていくのです。
4.営業職で理想の人生を手に入れる方法
ここまで、具体的な営業手法と仕組み作りについてお伝えしてきました。しかし、営業は単なる「お金を稼ぐための手段」ではありません。むしろ、営業という仕事を通じて、理想の人生を実現できるのです。
なぜなら営業職は、学歴や資格に関係なく、自分の努力次第で大きな成果を出せる数少ない職種だからです。営業で成功するために必要なのは、正しい考え方と具体的な行動なのです。
4-1.営業職で活躍する人のマインドセット
成功している営業マンには、ある共通した考え方があります。それは「ビジネスを通じて生きがいを見出し、成長していく」という姿勢です。
たとえば「早くFIREして楽になりたい」「休日は仕事のメールや電話には一切出ない」といった考え方の人は、営業の仕事を単なる「お金を稼ぐ手段」としか見ていません。このような人は、常にお金の心配をし、ビクビクしながら働くことになります。
一方で、成功している営業マンは違います。お客様の課題を解決することにやりがいを感じ、その過程で自分自身も成長していく。そして、その結果として高い収入も手に入れているのです。
4-2.時代が変わっても通用する営業の本質
「でも、これからはAIやデジタル化が進んで、営業職は不要になるのでは？」
そう心配する声もあるでしょう。しかし、それは大きな誤解です。むしろ、人と人とのコミュニケーションが希少になればなるほど、質の高い営業マンの価値は高まっていくのです。
なぜなら、営業の本質は「お客様の課題を理解し、最適な解決策を提案すること」にあるからです。これは、どんなにテクノロジーが進化しても、人にしかできない仕事です。
例えば、不動産営業の現場では、物件情報はインターネットで簡単に手に入ります。それでも、お客様一人一人の状況を理解し、将来を見据えた提案ができる営業マンの価値は、むしろ高まっているのです。
このように、営業の本質である「人を理解し、最適な提案をする」というスキルは、時代が変わっても必ず必要とされます。そして、このスキルを磨けば磨くほど、あなたの市場価値は高まっていくのです。
4-3.営業を通じた自己実現の実例
そして、実際に営業職を通じて自己実現を果たしている人たちがいます。その具体例をご紹介しましょう。
私が指導した営業マンの中に、30代前半のAさんがいました。最初は「自分には向いていない」と悩んでいた彼が、今では若手営業マンの育成を担当するまでに成長しています。
Aさんの転機は、「お客様の課題解決を通じて社会に貢献する」という考え方に出会ったことでした。それまでは「契約を取らなければ」というプレッシャーに苦しんでいましたが、お客様の立場に立って考えることで、自然と成果が上がっていったのです。
現在のAさんの年収は当初の3倍以上。しかし彼が誇りに思っているのは、収入面だけではありません。お客様から「あなたのおかげで会社が良い方向に変わった」と言われることが、何よりの喜びだと語ってくれました。
また、40代後半のBさんは、「ビジネスとプライベートの両立」を実現している好例です。週末は家族との時間を大切にしながらも、平日は徹底的に仕事に打ち込む。その結果、部署のトップセールスとして活躍し続けています。
Bさんが常に心がけているのは「お客様にとってベストな提案をする」ということ。たとえそれが短期的な売上につながらなくても、お客様の立場に立って考え、誠実に向き合う。その姿勢が、結果として大きな信頼と成果を生んでいるのです。
おわりに
営業は、正しい方法を知り、実践すれば、必ず成果の出せる仕事です。そして、その成果は単なる数字だけではありません。お客様の課題を解決し、感謝される喜び。そして、その過程で得られる成長と自信。これこそが、営業という仕事の本当の魅力なのです。
「契約が取れない」という状況は、決してあなたの才能や性格の問題ではありません。この記事でお伝えした具体的な改善方法を、一つずつ実践していってください。
特に重要なのは以下の点です。
- 徹底的な事前準備の習慣化
- お客様の本質的な課題を理解する姿勢
- 誠実で率直なコミュニケーション
- 日々の振り返りと継続的な改善
これらを実践することで、必ず道は開けます。そして、営業という仕事を通じて、あなたらしい理想の人生を実現できるはずです。
営業の世界で、あなたの活躍を心からお祈りしています。
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