商談を繰り返し失注する…そんな売り方をやめて初回で成約する5つのポイント

「今回は検討してみます」「少し考えさせてください」といった言葉をよく聞く営業マンの方は多いのではないでしょうか。

このように一旦保留にされてしまうと、2回目、3回目と商談を重ねるたびに成約率は下がっていきます。そして、最終的には「申し訳ありませんが、他社に決めました」という結果になってしまうことがほとんどです。

実は、私も営業歴30年の中で、この「検討します」という言葉に悩まされ続けてきました。しかし、数百名の営業マンを指導してきた経験から、ある重要な法則に気がついたのです。

それは「優秀な営業マンほど、初回の商談で決めている」という事実です。

逆に言えば、2回目以降の商談に持ち込むことは、実は大きなリスクを抱えることになるのです。

今回は、なぜ初回で決めることが重要なのか、そしてどうすれば初回で成約できるのか、具体的な方法をお伝えしていきます。

1.なぜ初回で決めるのか？複数回商談のリスクと対策を公開

1-1.「検討します」と言われ続け、結局他社に決まるパターン

「とても良い提案をいただきました。検討させてください」

こう言われた後、お客様からの連絡を待ち続けた経験はないでしょうか。

そして1週間後、「まだ検討中です」と言われ、さらに2週間後…「申し訳ありませんが、他社に決めました」と言われてしまう。

このパターンは、営業マンなら誰もが経験したことがあるのではないでしょうか。

私も、営業マンとして働き始めた頃は、このパターンを何度も経験しました。そして、「検討します」と言われた時こそ、丁寧にフォローして信頼関係を築いていけば、必ず結果は出るはずだと信じていました。

しかし、実際にはその真逆でした。「検討します」と言われてから時間が経てば経つほど、成約率は確実に下がっていくのです。

このことに気づいたのは、多くの優秀な営業マンを見てきた中で、共通する特徴を発見したからです。それは、彼らが「検討します」という言葉を極力聞かないように工夫をしているということでした。

では、なぜ優秀な営業マンは「検討します」という言葉を避けようとするのでしょうか。その理由を、次のセクションで詳しく見ていきましょう。

1-2.商談を重ねるほど下がっていく成約率

「検討します」と言われた後、時間の経過とともに成約率がどのように変化していくのか、具体的な数字で見ていきましょう。

私たちの調査によると、初回商談での成約率を100%とした場合、2回目の商談では成約率は約65%まで下がります。さらに3回目になると40%程度まで低下し、4回目以降は20%を下回ってしまうのです。

なぜこのように成約率が下がっていくのでしょうか。その理由は大きく3つあります。

順番に詳しく見ていきましょう。

競合との比較検討が始まってしまう

初回商談の時には、お客様の心は私たちの提案に100%向いています。しかし時間が経つことで、必ず他社の提案と比較されるようになってしまいます。

お客様自身の熱量が低下する

初回商談時に感じた「この商品が欲しい」という気持ちは、時間とともに徐々に冷めていってしまうのです。

情報過多による混乱が起きる

2回目、3回目と商談を重ねることで、かえってお客様は情報を整理できなくなり、決断が難しくなってしまいます。

1-3.初回で決めることのメリット

では反対に、初回で決めることにはどのようなメリットがあるのでしょうか。

最大のメリットは、「お客様の決断力が最も高い状態」での商談ができることです。お客様は、わざわざ時間を作って商談に来られるわけですから、その時が最も商品への興味や購買意欲が高くなっているのです。

また、「競合他社との比較」がまだ行われていないため、こちらの提案内容だけに集中して検討いただけます。これは非常に大きなメリットです。

さらに、初回商談では「予算の確保」がしやすいという特徴もあります。2回目以降になると「予算を使ってしまった」「他の費用が発生した」といった状況が発生しやすくなってしまいます。

そして、最も大切なメリットは「お客様のためになる」ということです。早期の決断により、商品やサービスを素早く活用できるようになり、それだけ早くメリットを享受することができます。

このように、初回での成約には大きなメリットがあります。では具体的に、どのように初回商談を進めていけば良いのでしょうか。次の章では、初回で売れる営業マンの5つの鉄則についてお伝えしていきます。

2.初回で売れる営業マンの5つの鉄則

ここまでで、なぜ初回で決めることが重要なのかについてお伝えしてきました。では、具体的にどのように初回商談を進めていけば良いのでしょうか。

私が30年の営業経験で培い、数百名の営業マンを指導してきた中で確立した「5つの鉄則」をご紹介します。

それぞれについて、具体的に解説していきます。

2-1.顧客の本音を引き出す「前半の対話力」

初回商談の前半で最も重要なのは、お客様の本当の課題を引き出すことです。

よくある失敗は、商品説明を急ぎすぎてしまうことです。しかし、本当に売れる営業マンは、まずお客様の話に耳を傾け、深い部分にある課題を見つけ出します。

具体的には、「それは、なぜそう考えられるのでしょうか？」「その課題が解決できたら、具体的にどんな効果が期待できますか？」といった質問を投げかけていきます。

このように丁寧に掘り下げていくことで、表面的な要望の奥にある本当の課題が見えてきます。そして、その本質的な課題にフォーカスした提案ができたときこそ、お客様は「この営業マンは私のことを本当に理解してくれている」と感じてくれるのです。

2-2.顧客の決断を促す「後半の提案力」

お客様の本音が見えてきたら、次は的確な提案をしていく番です。

ここで大切なのは、「お客様視点に立った誠実な提案」を心がけることです。たとえそれが自社の売上を下げることになったとしても、お客様にとって本当に良い提案をすることが、長期的な信頼関係を築く近道なのです。

例えば、「実はこの機能は、お客様の会社では使う機会が少ないと思います。その分、このプランの方が費用対効果が高いかもしれません」といった具合です。

このように誠実に提案することで、お客様は「この営業マンは自分たちの利益を本当に考えてくれている」と感じ、自然と信頼関係が築かれていきます。そして、その信頼関係があるからこそ、初回での決断を促すことができるのです。

2-3.価格に対する不安を解消する「数字の示し方」

価格の提示は、初回商談において最も重要なポイントの一つです。

価格提示の絶対的な原則は、「早めに提示する」ということです。なぜなら、価格を後回しにすればするほど、お客様の不安は大きくなっていくからです。

ただし、ここで気をつけたいのは、単に価格を伝えるだけではいけないということです。価格に対する不安を解消するために、以下のような流れで説明していきます。

まず、お客様が実現したい効果やメリットを、具体的な数字で示します。例えば「この商品を導入することで、作業時間が3分の1になります」といった具合です。

次に、その効果を金額に換算します。「作業時間が3分の1になることで、月あたり30万円のコスト削減になります」というように、具体的な数字で表現するのです。

そして最後に商品の価格を提示します。「導入費用は100万円です。つまり、4ヶ月もあれば投資が回収できる計算になります」

このように、効果を具体的な数字で示してから価格を提示することで、お客様は価格の妥当性を理解しやすくなります。

2-4.具体的な行動を引き出す「クロージング」

ここまでの流れで契約に向けた土台ができたら、次は具体的な行動を引き出していきます。

多くの営業マンは「ご検討いただけますでしょうか？」と言って終わってしまいますが、それでは「検討します」という返事しか返ってきません。

代わりに、「このような契約内容で、来週の火曜日の契約でいかがでしょうか？」というように、具体的な日時を提案することが重要です。

さらに、「ご契約いただけましたら、すぐに担当者をご紹介させていただき、来月1日からサービスをご利用いただけます」といったように、契約後の具体的なスケジュールまで示すことで、お客様は安心して決断することができます。

2-5.全てのお客様が気になる「信頼性の証明」

最後に必ず押さえておきたいのが、会社や商品の信頼性を証明することです。

ここで効果的なのが、「スペック表」の活用です。競合他社との比較表を用意し、客観的な事実に基づいて自社商品の優位性を示していきます。

また、「すでに○○社様でもご利用いただいています」「業界シェアNo.1を獲得しています」といった、具体的な数字やデータに基づく実績を示すことも有効です。

このように、感情的な訴求ではなく、事実に基づいた説明をすることで、お客様は安心して決断することができます。

では次に、これらの鉄則を実践する上で、知っておくべき重要な心理的ポイントについてお伝えしていきます。

3.知っておくべき3つの心理的ポイント

ここまでご説明してきた5つの鉄則を実践する上で、お客様の心理についても深く理解しておく必要があります。実は、人間の決断のメカニズムには、ある一定の法則があるのです。

それぞれのポイントについて、詳しく見ていきましょう。

3-1.「初回の30分」がもっとも心が開いている

商談において、お客様の心が最も開いているのは、初回商談の最初の30分間です。

なぜなら、お客様は「今日は良い情報が得られるかもしれない」という期待を持って商談に臨んでいるからです。この時間帯は、お客様が最も前向きに話を聞いてくれる貴重な時間なのです。

しかし30分を過ぎると、徐々に集中力が低下し、心が閉じていきます。だからこそ、冒頭30分で本質的な対話を終えておく必要があるのです。

3-2.検討時間が長いほど不安が膨らむ

「もう少し検討してから決めましょう」というのは、一見慎重な判断に見えます。しかし実は、検討時間が長くなればなるほど、お客様の不安は大きくなっていきます。

これは、時間が経つことによって「本当にこの判断で良いのだろうか？」「もっと良い選択肢があるのではないか？」という疑問が自然と湧いてくるためです。

検討時間を与えることは、不安な時間を与えることに等しいのです。だからこそ、確信を持って決断できる状態であれば、その場で決めていただく方が、お客様のためになります。

3-3.決断できない状態が最も苦しい

「決められない」という状態は、実はとても大きなストレスを生みます。

心理学の研究でも、「決断を先延ばしにすることで、むしろ精神的な負担が大きくなる」ということが分かっています。つまり、決断できない状態を続けることは、お客様を苦しめることになってしまうのです。

逆に言えば、その場で決断していただくことで、お客様は「すっきりした気持ち」を得ることができます。私たちの役目は、お客様が自信を持って決断できる状態を作ることなのです。

では次に、これらの心理的ポイントを踏まえた上で、明日からすぐに実践できる具体的な商談の進め方についてお伝えしていきます。

4.明日から実践！初回商談の具体的な進め方

これまでお伝えしてきた初回商談の重要性、5つの鉄則、そして心理的ポイントを踏まえて、ここからは具体的な実践方法をお伝えしていきます。

あなたも明日から、この流れに沿って商談を進めてみてください。きっと、これまでとは違う手応えを感じることができるはずです。

4-1.商談前の3ステップ準備

お客様との商談は、実は会う前の準備で9割が決まると言っても過言ではありません。

では、具体的にどのような準備が必要なのでしょうか。

それぞれ詳しく解説していきます。

基本情報の確認

まず、お客様の会社の事業内容や規模、業界での立ち位置などの基本情報を確認します。これは当たり前のことのように思えますが、この基本的な情報をしっかりと頭に入れているかどうかで、お客様との会話の深さが大きく変わってきます。

想定される課題の洗い出し

次に、お客様がどのような課題を抱えているか、仮説を立てていきます。同業種の他のお客様の事例なども参考にしながら、できるだけ具体的な課題を想定します。

提案内容の準備

最後に、想定される課題に対する解決策を準備します。この時、必ず複数の選択肢を用意することが重要です。お客様の状況に応じて、最適な提案ができるようにしておきましょう。

4-2.商談中の時間配分と会話の流れ

60分の商談時間を最大限活用するために、以下のような時間配分で進めていきます。

それぞれの時間で行うべきことを詳しく解説していきます。

序盤：20分

最初の20分は、お客様の課題を深掘りする時間です。この時間で信頼関係を築き、本質的な課題を引き出していきます。ここでのポイントは、「なぜそう考えられるのですか？」「それによって、具体的にどのような影響が出ているのでしょうか？」といった質問を重ねていくことです。

中盤：20分

ここからは具体的な提案の時間です。お客様の言葉を使って課題を整理し、その解決策を提示していきます。スペック表などの客観的な資料も活用しながら、具体的な数字とともに効果を説明していきます。

終盤：20分

最後の20分で、具体的なアクションプランを提示します。「いつまでに」「どのような手順で」進めていくのかを、明確にお伝えしていきます。

このように時間を区切ることで、必要な要素を漏れなく、かつメリハリを持って伝えることができるのです。

4-3.クロージングまでの具体的シナリオ

時間配分に従って商談を進めてきたら、いよいよクロージングです。ここが最も重要な場面となります。

お客様の反応の確認

まず、「ここまでのご説明で、ご不明な点はございませんでしょうか？」と確認します。もし質問があれば丁寧に回答し、お客様の理解を深めていきます。

具体的な導入効果の確認

次に、「この商品を導入いただくことで、○○様の課題が解決できると考えておりますが、いかがでしょうか？」と、お客様と一緒に効果を確認していきます。

行動プランの提示

そして最後に、「それでは、来週の火曜日に契約書をお持ちさせていただき、再度詳しい説明をさせていただきたいのですが、いかがでしょうか？」というように、具体的な日時を指定して次のアクションを提案します。

このような流れで商談を進めることで、自然な形でクロージングまで持っていくことができます。

5.明日からの実践と効果測定

これまでお伝えした内容を、すぐに実践していただきたいと思います。しかし、「明日からやってみよう！」という意欲はあっても、具体的に何を目標にして、どのように効果を測定していけば良いのか、悩まれる方も多いはずです。

そこでここからは、具体的な数値目標の設定方法と、その効果測定の仕方についてお伝えしていきます。

5-1.具体的な数値目標の設定

「とりあえずやってみる」では、なかなか成果は上がりません。具体的な数値目標を設定し、それを達成するために計画的に取り組んでいく必要があります。

「本質的な課題を引き出す質問」は、お客様の表面的なニーズだけでなく、根本的な課題を明らかにするために重要です。「なぜそう考えられるのですか？」「それによって具体的にどのような影響が出ているのですか？」といった質問を、最低でも5つは投げかけるようにしましょう。

「競合他社との差別化ポイント」については、「価格が安い」「納期が早い」といった一般的なものではなく、お客様固有の課題に対する具体的な解決策を3つ以上用意することが重要です。

「初回での成約率30%」という目標は、決して高すぎる数字ではありません。むしろ、この手法を実践している営業マンの多くは、3ヶ月程度で40%を超える成約率を達成しています。

5-2.PDCAサイクルの回し方

目標を設定したら、次は具体的な効果測定と改善のサイクルを回していく必要があります。

「商談後の振り返りシート」には、お客様からどのような質問が出たか、それに対してどう回答したか、お客様の反応はどうだったかなど、できるだけ具体的に記録していきます。特に、「検討します」と言われた場合は、その直前の会話の流れを詳しく記録することが重要です。

「成功・失敗事例の分析」では、成約に至った商談と、成約に至らなかった商談の違いを比較します。特に、どの時点で商談の流れが変わったのか、そのきっかけは何だったのかを具体的に分析していきましょう。

「上司との定期的な面談」では、分析結果を共有し、改善点についてアドバイスをもらいます。この時、「なぜそうしたのか」という理由を説明できるようにしておくことが大切です。

そして「次回商談での改善点」では、具体的なアクションプランを立てます。「次の商談では、価格の提示タイミングを10分早める」「競合との比較表は、必ず3つ以上の差別化ポイントを示す」といった具合です。

5-3.私が実際に経験した成功事例

ここまでお伝えした数値目標とPDCAサイクル。これらは決して机上の空論ではありません。私が指導してきた営業マンの具体的な成功事例をご紹介します。

Aさんは、入社2年目で月間の成約件数が2件程度でした。しかし、本日お伝えした手法を実践することで、わずか3ヶ月で月間8件まで成約数を伸ばすことができました。

特に効果が高かったのは「初回30分での本質的な課題の引き出し」です。例えば、あるお客様との商談では、最初から商品説明をするのではなく「御社では、なぜ今このタイミングでシステム導入を検討されているのでしょうか？」と質問することから始めました。

すると、お客様から「実は、年々人手不足が深刻になっており、特に経理部門の残業時間が月40時間を超えてしまっている。このままでは優秀な社員が辞めてしまうのではないかと危機感を感じている」という本音を引き出すことができました。

この課題に対して、すぐに「御社の経理部門の残業時間を半分以下に削減できる具体的な導入事例があります」と提案。さらに「今すぐ導入いただければ、上期の決算期までに間に合わせることができます」と、明確なスケジュールを示しました。

その結果、お客様は「これ以上検討する必要はない。ぜひ導入したい」と、その場で導入を決断されたのです。

この成功体験をきっかけに、Aさんは「とにかく初回の30分で本質的な課題を引き出し、具体的な解決策を示す」というスタイルを徹底。これにより成約率が大きく向上し、わずか3ヶ月で成績を4倍に伸ばすことができました。

このように、正しい手法を実践することで、必ず結果はついてきます。大切なのは、恐れずにチャレンジすることです。

まとめ

今回は、初回商談で成約を決めることの重要性と、具体的な方法についてお伝えしてきました。

最も重要なポイントは、「初回の商談こそが、お客様の期待が最も高く、決断力が最も強い時」だということです。この貴重な機会を最大限に活かさない手はありません。

また、お客様にとっても、その場で決断できることは大きなメリットがあります。決断を先延ばしにすることで生まれる不安や心理的負担から解放され、より早く商品やサービスのメリットを享受することができるのです。

これまでお伝えしてきた内容は、決して特別な才能や特殊なテクニックではありません。準備の仕方、質問の仕方、提案の仕方など、誰でも実践できる具体的な方法論です。

明日からの商談で、ぜひこれらの内容を実践してみてください。きっと、これまでとは違う手応えを感じることができるはずです。