不動産営業で女性が成功する初回面談で9割を決める具体的メソッド【30年の実績から解説】

不動産営業は女性には危険。そんな言葉を聞いて、不安を感じていませんか？確かに、一般的な営業職と比べると、物件の案内で一人で外回りすることも多く、さまざまな不安を感じる方も多いでしょう。

しかし、実際には多くの女性が不動産営業として活躍し、高い成果を上げています。

私は30年間の営業経験の中で、数百名の営業マンを指導してきましたが、特に女性の営業パーソンは素晴らしい成果を上げる方が多いのです。なぜなら、不動産営業には女性ならではの強みを活かせる場面が数多くあるからです。

また、不動産営業は正しい理論とテクニックを学べば誰でも結果を出せる職種です。口下手でも、メンタルが弱くても、正しい知識と技術があれば、十分に活躍できるのです。

今回は、不動産営業として働くことを考えている女性の方に、具体的な仕事内容から、安全に働くためのポイント、さらには将来のキャリアプランまでを詳しくお伝えしていきます。

1.不動産営業の女性を取り巻く現実と働き方

厚生労働省の「雇用均等基本調査（2024年）」によると、不動産業における女性管理職の割合は25%で、全産業平均の15%を上回っています。

このデータが示すように、不動産業界は女性が活躍できる業界なのです。

1-1.不動産営業の基本的な仕事内容

不動産営業の仕事は、大きく分けて以下の3つの業務があります。

お客様との商談

お客様のご要望をしっかりとヒアリングし、最適な物件を提案していきます。この時に大切なのは、単にお客様の言葉通りに物件を探すのではなく、その言葉の背景にある本当の願望を理解することです。例えば、「駅から近い物件が良い」というご要望の背景には、「朝ゆっくり起きていたい」「雨の日も快適に通勤したい」といった願望が隠れています。

物件案内

お客様と実際の物件を見に行くのが物件案内です。ここでは物件の良さを伝えることはもちろん、周辺環境の説明や、実際に物件に住んだ時のライフスタイルをイメージしていただくことが重要です。特に、生活者目線でのアドバイスができることは、女性営業の大きな強みとなります。

契約業務

物件が決まったら、契約に向けた手続きを進めていきます。契約書の作成や、住宅ローンの相談、さらには引っ越しの段取りまでをサポートします。お客様にとって人生の大きな決断となる不動産の購入や賃貸の契約。その重要な場面に立ち会い、サポートできることは、この仕事の大きなやりがいの一つです。

1-2.女性ならではの強みと活かし方

不動産営業ではお客様との信頼関係を築くことが何より大切です。女性営業には、この信頼関係を築きやすい以下のような強みがあります。

安心感を与えられる

女性のお客様は、同性の営業担当者に対して警戒心が少なく、リラックスして相談できる傾向にあります。また、ご家族での来店の場合も、女性営業がいることで奥様が話しやすい雰囲気が生まれます。

たとえば、「子育て環境が良い物件を探したい」というご要望に対して、実際の子育て世代の目線で「公園までの道のりにベビーカーで危険な段差がない」「小児科までの距離」といった具体的なアドバイスができるのは、女性営業の大きな強みです。

細やかな配慮ができる

物件内見の際、女性営業は生活者目線での細かい気配りができます。「洗濯物を干すスペースは十分か」「キッチンの収納は使いやすいか」など、実際の暮らしをイメージした説明ができることで、お客様の不安を解消しやすくなります。

共感力を活かせる

女性営業は、お客様の言葉に共感しながら、真の要望を引き出すことが得意です。例えば、「リビングが広い物件が良い」というご要望の背景には、「家族と過ごす時間を大切にしたい」という願いがあることも。そういった本質的な願望を理解し、最適な提案ができます。

1-3.具体的な一日の流れと必要なスキル

それでは、不動産営業の具体的な一日の流れと、必要なスキルについてご説明します。

一日の基本的な流れ

朝は通常9時前後に出社します。まず、その日の予約状況を確認し、案内する物件の資料や鍵の準備を行います。午前中は主に電話対応や来店されたお客様の対応、物件情報の更新などを行います。

お客様との物件案内は、ご希望に合わせて午後から夕方にかけて行うことが多くなります。物件案内の後は、お客様の反応や気になった点などを丁寧に記録し、次の提案に活かします。

営業活動がない時間は、新しい物件情報のチェックや、お客様への提案資料作りなど、次の商談に向けた準備を行います。

必要なスキルと身につけ方

不動産営業に必要なスキルは、すぐに身につくものばかりではありません。しかし、理論と実践を重ねることで、誰でも必ず成長できるのです。

まず基本となるのは、不動産の専門知識です。宅地建物取引士の資格は、入社後に会社のサポートを受けながら取得できます。実際の業務では、物件知識だけでなく、住宅ローンや税金の基礎知識も必要となりますが、これらも入社後の研修で学ぶことができます。

また、コミュニケーション力も重要です。お客様のご要望を正確に理解し、適切な提案ができる力が必要です。これは日々の業務の中で、先輩の営業に同行したり、実際の接客を重ねることで着実に身についていきます。

1-4.給与体系と収入の実態

不動産営業の給与体系について、具体的な数字をお伝えしていきます。厚生労働省の「賃金構造基本統計調査（2024年）」によると、不動産業界における女性の平均年収は500万円となっています。

しかし、実力次第でより大きな収入を得ることができます。

年次別の収入モデル

1年目：基本給25-30万円 + 歩合給（月10-20万円）

• 宅地建物取引士の資格取得
• 先輩営業との同行による実践経験
• 月1-2件の契約を目標に

2-3年目：基本給28-33万円 + 歩合給（月20-40万円）

• 独自の営業スタイルの確立
• リピーターやご紹介の獲得
• 月2-3件の契約が標準的

4-5年目：基本給30-35万円 + 歩合給（月40-70万円）

• 得意分野の確立
• 優良顧客の獲得
• 大型案件も担当

具体的な収入事例

私が指導した女性営業の例をご紹介します。Aさんは入社3年目で、子育て世帯向けの物件紹介に特化した営業スタイルを確立。実際に子育てを経験している目線での提案が好評で、月平均3件の成約を実現し、年収750万円を達成しています。

また、投資用不動産に特化したBさんは、5年目で顧客ネットワークを構築し、大型案件を継続的に獲得。休日も確保しながら年収1,000万円を突破しています。

収入アップの方程式

不動産営業の収入アップには、明確な方程式があります。以下の3つのステップを着実に実行することで、確実に収入を伸ばすことができます。

【Step1】専門知識の習得
まずは専門知識の習得から始めます。1年目で宅地建物取引士の資格を取得し、不動産取引の基礎を固めます。その後、3年目以降には不動産コンサルティング技能試験にチャレンジし、より専門的なアドバイスができる体制を整えます。さらに、ファイナンシャルプランナーなどの投資関連の資格も取得することで、お客様により幅広い提案ができるようになります。

【Step2】独自の強みの確立
専門知識を身につけたら、次は自分ならではの強みを作っていきます。例えば、マンション投資に特化する、子育て世帯向けの物件に注力するなど、得意とする物件タイプを決めます。そして、その分野の情報収集を徹底的に行い、他の営業にはない独自の知見を蓄積していきます。

【Step3】信頼関係の構築
最後に、そして最も重要なのが、お客様との信頼関係の構築です。契約後も丁寧なアフターフォローを行い、市場動向や税制改正など、有益な情報を定期的に提供します。このような地道な活動が、お客様からのご紹介案件につながり、さらなる収入アップの機会を生み出します。

これらのステップは、私が指導してきた数百名の営業パーソンが実践してきた、実証済みの方程式です。一つ一つ着実に実行することで、誰でも確実に収入を伸ばすことができます。

1-5.「危険」と言われる理由と具体的な対処法

不動産営業が「危険」と言われる主な理由は、物件案内で見知らぬお客様と二人きりになることにあります。しかし、正しい知識と対策があれば、十分に安全に働くことができます。以下に、具体的な対応方法をご説明します。

事前の本人確認の徹底

物件案内の前には、必ずお客様の本人確認を行います。運転免許証やパスポートなどの身分証明書の提示をお願いすることは、業界の常識として定着しています。また、多くの企業では防犯システムを導入しており、事前予約時に本人確認情報を記録することが標準的な対応となっています。

周到な準備と報告体制

物件案内に行く際は、必ず行き先と予定時間を会社に報告します。また、近年はGPSを活用した位置情報共有システムも一般的になってきています。さらに、常に携帯電話を携行し、定期的に会社へ状況報告を行うことで、安全性を高めています。

防犯対策とコミュニケーション

実際の案内時は、玄関や部屋の出入りの際にお客様を先に案内し、常に逃げ道を確保するなどの基本動作を徹底します。また、お客様との適切な距離感を保ちながら、プロフェッショナルとしての信頼関係を築くコミュニケーションを心がけることも重要です。

このように、不動産営業には確かにリスクは存在します。しかし、それは正しい知識と対策で十分に防ぐことができるものなのです。実際に、事前確認や防犯対策が行き届いている優良企業であれば、安心して働くことができます。

2.女性が不動産営業で成功するために知っておくべきこと

不動産営業の基本的な仕事内容や働き方についてご説明してきましたが、では具体的にどうすれば成功できるのでしょうか。ここからは、30年間の営業経験で培った、実践的なノウハウをお伝えしていきます。

2-1.お客様から信頼される営業の基本姿勢

不動産営業の基本的な働き方について理解したところで、では具体的にどうすれば成功できるのでしょうか。最も重要なのは、信頼関係の構築です。

お客様目線の徹底

お客様が本当に求めているものは何か。それを深く理解することから信頼関係は始まります。例えば、「駅から近い物件」を探しているお客様に対して、ただ駅近物件を紹介するのではなく、「なぜ駅近物件をお探しなのか」その理由を丁寧にヒアリングしていきます。

そうすることで、「実は保育園の送り迎えの時間を確保したい」「雨の日の通勤が大変だから」といった本質的なニーズが見えてきます。このような深い理解があってこそ、本当にお客様に喜んでいただける提案ができるのです。

誠実さの徹底

お客様に嘘をつかない、隠し事をしないという姿勢も、信頼関係構築の基本です。物件の良い面だけでなく、気になる点も正直にお伝えします。その上で、お客様にとってベストな選択ができるようサポートしていくのです。

2-2.女性営業として大切にすべき3つの価値観

お客様からの信頼を獲得するための基本姿勢に加えて、女性営業として長く活躍するために大切にすべき価値観があります。

実力による評価を追求する

不動産営業は実力で評価される世界です。性別に関係なく、実績を出せば正当に評価されます。そのため、日々の勉強と実践を通じて、専門知識とスキルの向上を意識的に行っていきましょう。

具体的には、最新の法改正や税制の知識はもちろん、物件の構造や設備に関する知識、さらには地域の特性や将来性まで、幅広い知識を身につけることが重要です。例えば、私が指導した女性営業の中には、建築士の資格も取得して、より専門的なアドバイスができるようになった方もいます。

独自の価値提供にこだわる

女性ならではの視点や経験を、独自の強みとして活かしていきましょう。例えば、働く女性向けの物件提案では、「帰宅時の動線の安全性」「室内の収納効率」「防犯設備の充実度」など、同じ女性だからこそ分かる重要なポイントを詳しく説明できます。

また、家族向け物件の提案では、「子どもの送り迎えのしやすさ」「近隣の教育環境」「主婦目線での買い物のしやすさ」など、生活者としての実感を込めたアドバイスが可能です。このような独自の視点での価値提供が、高い評価につながっています。

理想の働き方を実現する

不動産営業は、自分で時間をコントロールできるという特徴があります。この特徴を活かして、理想の働き方を実現していきましょう。

例えば、子育て中の女性営業は、保育園の送り迎えに合わせた勤務時間の調整が可能です。また、休日に物件案内を入れる代わりに平日に休みを取るなど、柔軟な働き方ができます。

私が指導してきた女性営業の中には、以下のような働き方を実現している方がいます。

• 朝型勤務で夕方までに営業活動を終える
• 土日に集中して働き、平日は余裕を持った生活を送る
• オンとオフの切り替えを明確にし、休日は完全にプライベートの時間に

このように、自分らしい働き方を選択できることも、不動産営業の大きな魅力の一つです。

2-3.契約を取れる営業になるための具体的なステップ

信頼関係を築くための基本姿勢を理解したら、次は具体的な営業手法です。不動産営業の成約の9割は初回の接客で決まります。そのため、初回接客での対応が極めて重要になります。

事前準備の徹底

お客様との商談時間以外は、全て準備に費やすくらいの意識が必要です。具体的には、物件情報の把握、周辺環境の調査、競合物件との比較資料の作成などを徹底的に行います。お客様からの質問に対して、「調べておきます」と言わなければならない状況を極力減らすことが大切です。

初回接客でのポイント

世間話は2割程度に抑え、すぐに本題に入ります。「本日は何のために来店されましたか？」と直接お聞きすることで、購入意思の高いお客様はスムーズに話を進めてくれます。雑談が長すぎると、かえってお客様に警戒心を持たれる可能性があります。

初回の接客では、お客様の本質的なニーズを理解することに集中します。表面的な要望だけでなく、「なぜその条件が必要なのか」「将来どのような生活を送りたいのか」といった点まで深く掘り下げていきます。そうすることで、お客様が本当に求める物件を提案できるようになります。

具体的な成功事例

例えば、私が指導した女性営業の成功事例をご紹介します。あるお客様が「予算3,000万円で、駅から徒歩10分以内の物件」というご要望で来店されました。このとき彼女は、単に条件に合う物件を探すのではなく、「なぜその条件なのか」を丁寧にヒアリングしました。

その結果、実は「子どもの学校や習い事への送り迎えを考えて、駅近を希望している」ということが分かりました。そこで彼女は、駅からは15分ほど離れているものの、学校や習い事に近く、スーパーマーケットも徒歩圏内にある2,800万円の物件を提案。予算に余裕が出た分で室内のリノベーションも提案し、ご成約いただけました。

このように、表面的な条件だけでなく、その背景にある本当の願望を理解し、トータルで最適な提案ができるかどうかが、初回接客での成否を分けます。そして、この力は必ず身につけることができるのです。私が指導してきた数百名の営業パーソンの中で、この手法を実践した方は、例外なく成果を上げています。

2-4.女性が気をつけるべき安全管理と対策

契約を取るための具体的な手法についてお伝えしましたが、その実践にあたって欠かせないのが安全管理です。

先ほど基本的な対策についてご説明しましたが、ここではより実践的な安全管理の方法をお伝えします。

お客様情報の確認徹底

本人確認書類の提示は、「申し訳ありませんが、社内規定により～」という言い方ではなく、「ご案内の前に、本人確認書類をお願いできますでしょうか」とシンプルに伝えます。当たり前の手続きとして自然に行うことで、お客様も抵抗なく応じてくれます。

具体的な安全確保の手順

①案内前の準備

• 必ず社内の行動管理システムに予定を入力
• 携帯電話の充電を100%にする
• 防犯ブザーを携帯
• 会社指定の位置情報共有アプリを起動

②物件案内時の基本動作

• エレベーターでは必ずお客様の後ろに立つ
• 玄関は必ずお客様に先に入っていただく
• 室内は必ず出口に近い位置をキープ
• 定期的（30分ごと）に会社に状況報告
• 不審な様子を感じたら、すぐに会社に連絡

社内サポート体制の活用

上司や先輩との報告・連絡・相談を密に行います。特に新規のお客様との商談では、必要に応じて同行してもらうことも検討します。一人で抱え込まず、会社のサポート体制を上手に活用することが、安全で効果的な営業活動につながります。

緊急時の対応マニュアル

万が一の事態に備えて、以下の対応手順を必ず頭に入れておきましょう。

①直ちに警戒態勢に入る合図
「物件の確認をしてきます」という一言で、会社に警戒態勢を知らせることができます。

②緊急時の避難方法

• 建物の非常口を必ず確認
• 近隣の交番や商業施設の場所を把握
• 防犯ブザーは手の届く位置に用意

③緊急連絡先の登録

• 会社の緊急連絡先を携帯電話のトップ画面に登録
• 近隣の警察署の連絡先も保存

このように具体的な対策を講じることで、女性一人でも安心して営業活動に専念できる環境が整います。実際、私の指導してきた女性営業の中で、これらの対策を実践している方が安全上の問題に遭遇したケースは一度もありません。

なお、以下のチェックシートを活用することで、安全な営業活動がより確実に実現できるでしょう。

2-5.先輩女性営業から学ぶ成功の秘訣

安全に配慮しながら成果を上げている先輩女性営業の実践例から、成功のポイントをご紹介します。

信頼関係づくりの実践

ベテランの女性営業は、お客様の立場に立った誠実な提案を心がけています。例えば、予算オーバーの物件は、たとえ素晴らしい物件でも安易には提案しません。その代わり、お客様の希望に近い物件を徹底的に探し、ベストな提案ができるまで諦めない姿勢を貫いています。

女性ならではの視点の活用

特に女性のお客様との商談では、同性だからこそ分かる悩みや不安に寄り添います。例えば、「子育てしやすい間取り」「家事動線の良さ」「収納の使い勝手」など、実生活に根ざした具体的なアドバイスを行うことで、高い信頼を得ています。

継続的な学習の重要性

成功している女性営業に共通するのが、常に学び続ける姿勢です。不動産に関する専門知識はもちろん、税制や住宅ローンなど関連する知識も積極的に習得しています。また、地域の情報にも精通することで、お客様のニーズに的確に応えられる提案力を磨いています。

3.不動産営業で長期的に活躍するためのキャリア戦略

これまで、不動産営業の基本的な仕事内容や成功するためのポイントをお伝えしてきました。ここからは、より長期的な視点でのキャリア戦略についてお話ししていきます。

厚生労働省の「賃金構造基本統計調査（2024年）」によると、不動産業における女性の平均勤続年数は8.5年で、全産業平均の7.2年を上回っています。つまり、不動産営業は長期的なキャリアを築きやすい職種なのです。

3-1.ステップアップの具体的な道筋

不動産営業のキャリアは、経験を積むごとに着実にステップアップしていくことができます。

1-3年目：基礎固めの段階

まずは基本的な営業スキルと不動産の専門知識の習得に専念します。この時期に宅地建物取引士の資格を取得し、お客様との商談や物件案内の経験を重ねていきます。初めは先輩営業に同行することが多いですが、徐々に一人で担当できる案件が増えていきます。

3-5年目：実績を積み上げる段階

基本的なスキルが身についたら、より大型の案件も任されるようになります。この時期は自分の強みを活かした営業スタイルを確立していく重要な時期です。例えば、子育て世帯向けの物件に特化したり、投資用不動産の提案に力を入れたりと、得意分野を作っていきます。

5-7年目：専門性を高める段階

経験を積んだ営業として、後輩の指導も任されるようになります。また、不動産コンサルティング技能試験などの上位資格に挑戦し、より専門的な知識とスキルを身につけていきます。

3-2.マネージャーを目指すために必要なこと

営業経験を積んだ後は、マネージャーとしてのキャリアも視野に入ってきます。厚生労働省の「雇用均等基本調査（2024年）」によると、不動産業界の女性管理職比率は25%と、全産業平均を上回っています。

求められる能力と心構え

マネージャーには、個人の営業力に加えて、チームを育成し成果を上げる力が求められます。営業スキルを教えるだけでなく、メンバー一人ひとりの成長をサポートできる指導力が必要です。

具体的には、営業同行による実践的な指導、日々の報告・連絡・相談への的確なアドバイス、さらにはメンバーのモチベーション管理まで、幅広い役割が求められます。特に大切なのは、メンバー一人ひとりの個性や強みを活かせる環境づくりです。

また、マネージャーは営業部門の責任者として、売上目標の達成も求められます。そのためには、市場動向の分析力や、効果的な営業戦略を立案する力も必要となってきます。

3-3.結婚・出産後のキャリア継続の方法

不動産営業は、結婚や出産後もキャリアを継続しやすい職種です。厚生労働省の「雇用均等基本調査（2024年）」によると、不動産業界における女性の育児休業取得率は85%と、全産業平均を上回っています。

育児と仕事の両立

不動産営業の場合、基本的な営業時間は決まっているものの、お客様との商談時間は柔軟に調整できます。例えば、保育園の送り迎えの時間に合わせて商談時間を設定したり、子育て中のお客様であれば休日の午前中に案内を行うなど、自分で時間をコントロールできるのが大きな特徴です。

経験を強みに変える

結婚や出産、育児の経験は、不動産営業にとってむしろ強みとなります。例えば、子育て中の家族向け物件の提案では、実体験に基づいた具体的なアドバイスができます。「保育園までの道のり」「公園の使い勝手」「近所のお店の品揃え」など、生活者としての視点がお客様の信頼獲得につながります。

3-4.不動産のプロフェッショナルとして成長し続けるために

最後に、不動産のプロフェッショナルとして長く活躍していくためのポイントをお伝えします。

学び続ける姿勢

不動産業界は、法改正や市場動向、さらには住宅設備の進化など、常に新しい知識が必要となります。知識や技術を学び続けることで、ビジネスを通じて生きがいを見出し、成長していけるのです。

特に重要なのは、お客様一人ひとりとの出会いを学びの機会として捉えることです。お客様の要望や不安、喜びの声に真摯に向き合い、その経験を次の提案に活かしていく。このサイクルを続けることで、プロフェッショナルとしての深みが増していきます。

具体的な成功の未来図

不動産営業として5年、10年と経験を積むことで、以下のような将来が開けてきます。

①経済的な充実

• 安定した基本給（30-40万円）
• 実績に応じた歩合給（月50-100万円も可能）
• 将来的な年収1,000万円以上も十分現実的

②専門性の確立

• 不動産コンサルタントとしての地位確立
• オーナー様からの信頼獲得
• 業界内での確固たるネットワーク構築

③働き方の自由度

• 時間の柔軟な使い方が可能
• 仕事とプライベートの両立
• 産休・育休取得後の復帰実績も豊富

仕事を通じた自己実現

不動産営業は、お客様の人生の大きな決断に寄り添える、やりがいのある仕事です。単なる収入源としてではなく、自分自身の成長と社会への貢献を実感できる仕事として捉えることで、長期的なキャリアを築くことができます。

毎日新しい出会いがあり、お客様の夢の実現をサポートできる。そして、その過程で自分自身も成長できる。これこそが不動産営業の醍醐味です。誰でも、正しい知識と行動力があれば、このようなやりがいのある人生を手に入れることができます。

おわりに

不動産営業は、女性が長期的に活躍できる魅力的な職種です。確かに、物件案内での安全面など、考慮すべき点はあります。しかし、正しい知識と対策があれば、誰でも安心して働くことができます。

30年の営業経験から言えることは、不動産営業は「センス」や「才能」の世界ではなく、理論と実践を重ねることで必ず成長できる職種だということです。

女性ならではの強みを活かし、プロフェッショナルとして成長していける不動産営業。ぜひ、あなたも新しいキャリアにチャレンジしてみてはいかがでしょうか。