不動産営業が時間の使い方で成約率2倍を実現した方法

不動産営業の成績が思うように伸びず、時間の使い方に悩んでいませんか？新人の頃は誰でも同じような悩みを抱えるものです。私もそうでした。しかし、不動産営業で30年間培った経験から言えることは、時間の使い方を変えるだけで、営業成績は必ず上がるということです。

とはいえ、ただ単に「効率的に時間を使おう」と考えても、具体的な方法が分からなければ意味がありません。特に不動産営業は、お客様の都合に合わせた営業が必要なため、時間の使い方に悩む方が多いのです。

実は、トップセールスと言われる営業マンは、限られた時間を最大限活用する独自の時間管理術を持っています。このテクニックを身につければ、あなたも必ず成果を上げることができます。

今回は、私が営業プレイヤーとして15年、その後営業マネージャーとして15年、合計30年間で培った経験をもとに、不動産営業における効率的な時間の使い方をご紹介します。

1.不動産営業の基本的な時間の使い方

不動産営業の仕事は、お客様の生活リズムに合わせた柔軟な時間管理が求められます。朝から夜まで、それぞれの時間帯で最適な活動があり、その使い方一つで成果は大きく変わってきます。

実は、成果を上げている営業マンは、この時間帯ごとの特性を深く理解し、効果的に活用しています。逆に言えば、時間帯の特性を理解せずに行動していては、どれだけ頑張っても成果は上がりにくいのです。

というわけで、まずは不動産営業の基本的な時間の使い方について、具体的に見ていきましょう。

1-1.不動産営業の1日のスケジュールと各時間帯の特徴

まず、不動産営業における1日の基本的な時間の使い方をご説明します。

多くの不動産営業マンは、朝9時の出社から夕方6時までを基本の営業時間としています。しかし、成果を上げている営業マンは、この時間の使い方を工夫しているのです。

具体的には、一日を以下のような時間帯に分けて考える必要があります。

それぞれの時間帯について詳しく見ていきましょう。

午前中（9時〜12時）：物件情報確認や準備に最適な時間帯

この時間帯は、物件情報の確認や新規リストの整理、物件の下見など、準備の時間として最適です。お客様との商談は少ない時間帯なので、しっかりと準備に時間を使いましょう。

午後（13時〜15時）：特に主婦層との商談が多い時間帯

お客様との商談が入りやすい時間帯です。特に主婦層のお客様は、この時間帯での来店や内見を希望することが多いため、できる限り商談の時間を確保しておく必要があります。

夕方（15時〜18時）：会社員との商談が増える時間帯

会社員のお客様が増える時間帯です。仕事帰りに立ち寄られるケースも多いため、この時間帯も商談に充てられるよう、スケジュールの調整をしておきましょう。

夜（18時以降）：情報整理と翌日の準備の時間帯

商談後の情報整理や、翌日の準備をする時間です。この時間帯をいかに有効活用できるかが、翌日以降の成果に大きく影響します。

このように時間帯ごとの特徴を理解し、それぞれの時間帯に適した活動を行うことで、営業活動の効率は大きく上がります。

不動産営業の1日の基本的な時間の流れを図示すると、以下のようになります。

営業活動においては「時間がない」とよく耳にしますが、それは時間の使い方に問題があるからです。各時間帯の特徴を理解し、適切な活動を行うことで、限られた時間を最大限に活用することができます。

1-2.営業時間外の準備と情報収集に費やすべき時間

各時間帯の特徴を理解したところで、次は営業時間外の時間の使い方についてお伝えします。営業時間外の時間をどのように使うかが、実は営業成績を大きく左右するのです。

営業時間外に最も大切なのは、「営業のための準備」と「情報収集」です。特に朝型の生活リズムを作り、早朝の時間を有効活用することをお勧めします。

朝は頭が冴えているため、物件情報の整理や市場分析などの情報収集に最適です。具体的には、出社前の1時間を使って、以下のような準備を行うことで、その日の営業がスムーズになります。

物件情報の整理と分析

前日までに集めた物件情報を整理し、お客様ごとにマッチする物件をピックアップしていきます。このとき、物件の特徴や周辺環境まで細かくチェックすることで、お客様への提案がより具体的になります。

市場動向の確認

その地域の新規物件情報や価格の変動など、不動産市場の動きをチェックします。この情報は、お客様との商談時に説得力のある提案をするために不可欠です。

競合物件の調査

お客様が検討している物件の周辺にある競合物件の情報も必ずチェックします。比較検討できる物件の情報を持っているということは、お客様との信頼関係を築く上で重要なポイントとなります。

このように、営業時間外の準備と情報収集に十分な時間を使うことで、営業時間中の活動の質が大きく変わってきます。

1-3.先輩営業の時間の使い⽅事例

それでは、実際にトップセールスとして活躍している先輩営業マンの時間の使い方を見ていきましょう。成果を上げている営業マンは、時間の使い方に明確な特徴があります。

A さん（入社5年目、月間契約件数平均8件）の場合

毎朝7時に起床し、8時までの1時間を情報収集の時間に充てています。物件情報の確認や市場動向のチェックを済ませてから出社するため、お客様からの急な問い合わせにも迅速に対応できます。また、夜の時間は翌日の準備に使い、21時には必ず就寝するというルーティンを確立しています。

B さん（入社8年目、月間契約件数平均10件）の場合

朝型の生活を心がけ、6時30分に起床。朝食を取りながら新聞やニュースをチェックし、不動産市場の動向を把握します。8時には出社し、9時の営業開始までの1時間を使って、その日の商談の準備を入念に行います。

このように、成果を上げている営業マンには共通点があります。それは、準備の時間を確保し、その時間を有効に使っているということです。決して、ただ漠然と長時間働いているわけではありません。

営業時間中にお客様と接する時間を最大限確保するためにも、営業時間外の時間の使い方を工夫することが重要です。次の章では、さらに具体的な時間管理のポイントについてお伝えしていきます。

1-4.仕事とプライベートの両立を実現する時間の使い方

時間管理は、営業成績の向上だけでなく、仕事とプライベートの両立も実現させます。実際に、時間管理を習得した営業マンの80%以上が、収入の向上と同時に、プライベートの充実も実感しています。

朝活で充実した休日を作る

平日の朝7時から8時の時間を活用し、商談の事前準備を済ませます。これにより、休日に仕事の準備をする必要がなくなり、家族との時間や自己啓発の時間を確保できます。

メリハリのある働き方で信頼を獲得

時間管理ができている営業マンは、お客様からの信頼も厚くなります。なぜなら、約束の時間を必ず守り、しっかりと準備された商談ができるからです。この信頼関係が、さらなる紹介へとつながっていきます。

仕事の質を上げて残業を削減

準備と情報収集を習慣化することで、急な問い合わせにも対応できるようになります。結果として、残業時間が減り、趣味や家族との時間が増えていきます。

2.初回接客の時間管理が不動産営業の成果を決める

基本的な時間の使い方を理解したところで、次は最も重要な「初回接客」の時間管理についてお伝えします。

2-1.初回接客こそ時間をかけるべき理由

不動産営業において、初回接客の成否がその後の成果を大きく左右します。私の30年の経験から言えることですが、契約に至るお客様の9割は初回接客で決断されているのです。

これは、お客様が最も期待を持って来店されるのが初回だからです。不動産の購入や売却を検討されているお客様は、すでにインターネットなどで情報収集をされています。その上で来店されるということは、具体的な提案や専門的なアドバイスを求めていらっしゃるということです。

この大切な初回接客の機会を逃してしまうと、その後どれだけフォローしても挽回は困難です。だからこそ、初回接客には十分な時間をかける必要があるのです。

2-2.初回接客での時間配分のポイント

初回接客では、お客様との会話に2時間程度の時間を確保することをお勧めします。その時間を以下のように配分することで、効果的な商談が可能になります。

ヒアリング：45分

お客様のご要望や条件をじっくりとお聞きします。このとき重要なのは、表面的な希望条件だけでなく、その背景にある理由まで深く理解することです。例えば「3LDKの物件を探している」というご要望の裏には、「将来、子供部屋が必要になる」といった理由が隠れていることがあります。

情報提供と提案：45分

ヒアリングで得た情報をもとに、具体的な物件のご提案を行います。このとき、事前に準備した市場動向や地域情報なども交えながら、専門家としての視点で丁寧にアドバイスします。

質疑応答と今後の進め方：30分

お客様からの質問にお答えしながら、具体的な内見のスケジュールや、今後の進め方についてお打ち合わせします。

より具体的な時間配分と実施項目は以下の表の通りです。

2-3.初回接客時に⾏うべき３つの事前準備

初回接客を成功させるためには、事前の準備が何より重要です。具体的には以下の3つの準備が必要です。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

市場データの準備

お客様が興味を持っているエリアの相場情報や、地域の特徴、将来性などの情報を整理しておきます。具体的な数字を示しながら説明することで、お客様の理解が深まります。

物件資料の準備

お客様の希望条件に合う物件を最低でも5件は用意します。その際、予算やニーズを少し上回る物件も含めておくことで、お客様の選択肢を広げることができます。

提案シナリオの準備

お客様のプロフィールから想定される質問や懸念事項への回答を、あらかじめ用意しておきます。スムーズな商談のためには、こうした準備が欠かせません。

初回接客での時間を有効に使うためには、このような事前準備が不可欠です。次の章では、さらに具体的なトップセールスの時間管理術についてお伝えしていきます。

2-4.初回接客での具体的な会話シナリオと時間配分

初回接客での会話の質は、その後の成約率を大きく左右します。以下に、実際に成果を上げている営業マンの会話例をご紹介します。

信頼関係構築での具体的な会話例

「本日は、お忙しい中ご来店いただき、ありがとうございます。事前にお電話でお伺いした〇〇の件について、詳しくお話を伺えればと思います」

ヒアリングでの効果的な質問例

「現在のお住まいの良い点、改善したい点を教えていただけますか？」
「将来的に、どのような生活をイメージされていますか？」
「ご家族の方は、どのようなご意見をお持ちでしょうか？」

物件提案時の会話の組み立て方

「お伺いした〇〇というご要望に対して、特におすすめなのがこちらの物件です。（中略）さらに、この地域は〇〇という特徴があり、将来的な資産価値も期待できます」

アクションプラン提示の具体例

「それでは、次回は実際に物件を見ていただければと思います。明日以降のご予定はいかがでしょうか？」

3.トップセールスの時間管理術

初回接客の重要性をお伝えしましたが、すべての時間を初回接客に使えるわけではありません。トップセールスは、商談のない時間や空き時間も効果的に活用しています。

3-1.商談のない時間の使い⽅

商談のない時間こそ、成果を生み出すチャンスです。なぜなら、この時間をどう使うかで、次の商談の質が大きく変わってくるからです。

トップセールスは、商談のない時間を決して無駄にしません。具体的には、次のような活動に時間を使います。

物件情報の収集と整理

担当エリアの新規物件情報をチェックし、価格変更や成約情報などをデータベース化します。これによって、お客様からの急な問い合わせにも正確な情報を提供できるようになります。

エリア調査

実際に現地へ足を運び、新築物件の建設状況や、周辺施設の開発状況などをチェックします。この情報は、お客様との商談時に大きな説得力を持ちます。

市場分析

エリアごとの取引価格の推移や、顧客層の変化などを分析します。この作業によって、お客様へより具体的な提案ができるようになります。

3-2.⾒込み客の⾏動パターンに合わせた時間設定

見込み客には、それぞれの生活パターンがあります。その行動パターンを理解し、最適な時間帯に商談を設定することが重要です。

会社員の場合

平日は仕事で忙しいため、夕方以降や土日での商談を希望されることが多いです。特に、住宅ローンの相談などは、休日にじっくりと時間をかけて行うことをお勧めします。

主婦層の場合

お子様の学校や習い事の時間に合わせて行動されることが多いため、午前中や午後の早い時間帯での商談が効果的です。

自営業の方の場合

比較的時間の融通が利くため、閑散期に商談を設定することで、じっくりとご要望をお聞きすることができます。

3-3.空き時間を成果に変える具体的なテクニック

急なキャンセルや予定の変更で生まれる空き時間。この時間を有効活用できるかどうかが、トップセールスとそうでない営業マンの大きな差になります。

30分の空き時間の活用法

物件情報の更新や、お客様への連絡事項の整理に使います。わずか30分でも、計画的に使えば大きな効果が得られます。

1時間の空き時間の活用法

担当エリアの物件調査や、新規の内見に出かけます。常に最新の物件情報を持っていることで、次の商談での提案の質が上がります。

2時間以上の空き時間の活用法

市場分析や、競合物件の調査など、じっくりと時間のかかる作業に充てます。この時間を使って作成した資料は、その後の商談で大きな武器となります。

このように、空き時間を成果に結びつけるためには、あらかじめ「何をするか」を決めておくことが重要です。次の章では、こうした時間管理を習慣化し、確実に成果を上げる方法についてお伝えしていきます。

3-4.売上向上に直結する時間管理のポイント

時間管理を工夫することで、具体的にどれだけ売上が向上するのか、実例とともにご紹介します。

商談件数が1.5倍に増加した例

朝型の生活に切り替え、朝7時から準備を始めることで、1日の商談件数を2件から3件に増やすことができました。これにより、月間の成約件数が2倍に向上しました。

成約率が2倍に向上した例

空き時間を活用して物件情報の収集と分析を徹底することで、お客様のニーズにより合致した提案ができるようになりました。その結果、初回商談からの成約率が30%から60%に向上しました。

顧客単価が1.3倍に向上した例

事前準備の時間を確保することで、お客様の予算や希望に合わせた複数の提案ができるようになりました。その結果、より条件の良い物件での成約が増え、顧客単価が上がりました。

これらの成果は、決して特別な才能がなくても、時間管理を徹底することで誰でも達成できるものです。

4.売上を倍増させる時間管理の習慣化

これまでお伝えしてきた時間管理のテクニックは、一時的に実践するだけでは意味がありません。継続的に実践し、習慣として身につけることで、はじめて成果に結びつきます。

4-1.朝型の営業スタイルを身につける

不動産営業で成果を上げるためには、朝型の生活リズムを作ることが重要です。なぜなら、朝の時間は誰にも邪魔されることなく、自分のために使える貴重な時間だからです。

【6:00】起床・準備
早起きは最初の1週間が勝負です。無理のない範囲で少しずつ起床時間を早めていきましょう。

【6:30-7:30】情報収集
朝食をとりながら、新聞やニュースで不動産市場の動向をチェックします。この時間に得た情報は、その日の商談で必ず活きてきます。

【7:30-8:30】出社準備・通勤
通勤時間も無駄にせず、スマートフォンで物件情報をチェックしたり、その日のスケジュールを確認したりします。

【8:30-9:00】デスクワーク
誰よりも早く出社し、その日の準備を整えます。この30分の準備時間が、一日の成果を大きく左右します。

4-2.ルーティンワークを確⽴する

時間管理を習慣化するためには、毎日同じ時間に同じ作業を行う「ルーティンワーク」の確立が欠かせません。

朝のルーティン

市場情報のチェック、物件データの更新、その日の商談準備など、必ず毎朝行う作業を決めておきます。

昼のルーティン

お客様との商談の合間に、新着物件情報のチェックや、資料の整理などを行います。この時間を確保することで、午後からの商談がスムーズになります。

夜のルーティン

その日の商談内容の整理、翌日の準備、週間スケジュールの確認などを行います。特に重要なのが、翌日の準備です。この準備があるかないかで、翌日の成果は大きく変わってきます。

一見、こうしたルーティンワークは面倒に感じるかもしれません。しかし、これらの作業を習慣化することで、必要な情報がいつでも取り出せるようになり、お客様への対応の質が格段に向上します。

4-3.具体的な数値目標と実践チェックリスト

時間管理を実践する際は、具体的な数値目標を持つことが重要です。ここでは、成果を上げているトップセールスが実際に意識している具体的な数値をお伝えします。

これらの数値は、あくまで目安です。大切なのは、自分なりの時間配分のルールを作ることです。以下のチェックリストを使って、毎日の時間管理を確認してみましょう。

このチェックリストは、毎日の終業時に確認することをお勧めします。最初は全ての項目を満たすことは難しいかもしれません。しかし、1週間でも継続して意識することで、自然と習慣になっていきます。

時間管理の効果を測る4つの指標

あなたの時間管理が効果を上げているかどうかは、以下の4つの指標で確認できます。

• 月間の商談件数が20%以上増加している
• 初回商談から成約までの期間が30%以上短縮している
• お客様からの紹介が増えている
• 仕事の残業時間が減少している

これらの指標が改善されていれば、あなたの時間管理は確実に成果を上げています。ただし、すぐに全ての指標が改善されるわけではありません。最低でも1ヶ月は継続して実践することで、必ず変化は表れてきます。

4-4.時間管理の習慣化で得られる３つのメリット

時間管理を習慣化することで、具体的にどのようなメリットが得られるのか、お伝えしていきます。

それぞれのメリットについて、詳しく説明していきます。

精神的な余裕が生まれる

毎日の行動が計画的になることで、時間に追われる不安から解放されます。この精神的な余裕は、お客様との商談でも良い影響を与えます。焦ることなく、お客様の立場に立った提案ができるようになるのです。

情報収集の質が向上する

日々の情報収集が習慣化されることで、市場の動きをより正確に把握できるようになります。例えば、担当エリアの相場観が自然と身につき、お客様からの質問にも自信を持って答えられるようになります。

成約率が大幅に向上する

これが最も重要なメリットです。時間管理の習慣化によって、商談の質が向上し、必然的に成約率も上がっていきます。実際に、私が指導してきた営業マンの多くが、時間管理を習慣化することで成約率を2倍以上に伸ばしています。

4-5.時間管理の実践で人生が変わった３つの事例

時間管理の実践は、単に営業成績だけでなく、人生そのものを変える力を持っています。ここでは、実際に人生が変わった方々の事例をご紹介します。

Aさん（営業3年目）の場合

入社後2年間は月間1-2件の成約に留まっていましたが、時間管理を実践し始めてからわずか3ヶ月で月間4-5件のペースまで成績が向上。収入が1.8倍に増え、趣味の時間も確保できるようになりました。

Bさん（営業5年目）の場合

常に残業続きで家族との時間が取れなかった状態から、時間管理を実践することで定時での帰宅が可能に。その上で月間成約件数を6件まで伸ばし、休日も家族と過ごせるようになりました。

Cさん（営業7年目）の場合

時間管理を実践することで、情報収集と準備の質が向上。その結果、お客様からの信頼を獲得し、紹介案件が増加。現在では月間案件の70%が紹介によるものとなり、安定した収入を得られるようになりました。

時間管理は、あなたの人生を必ず変えることができます。なぜなら、時間の使い方を変えることは、人生の質を変えることだからです。

おわりに

時間の使い方一つで、不動産営業の成果は大きく変わります。

この記事でお伝えした時間管理のテクニックは、決して特別なものではありません。朝型の生活リズムを作り、ルーティンワークを確立し、空き時間を有効活用する。当たり前のことを、当たり前に続けることが重要なのです。

私は30年間の不動産営業の経験から、確信を持ってお伝えできます。この時間管理術を実践すれば、必ず成果は上がります。

ぜひ、明日からでも実践してみてください。最初は大変に感じるかもしれません。しかし、1週間、2週間と続けていくうちに、必ず成果は表れてきます。そして、その成果を実感できた時、あなたの不動産営業はまた一段階上のステージへと進むはずです。