不動産営業マンがLINEを使って成約率2倍にする具体的なLINE活用法

不動産の営業をするためには、どんな内容をLINEで送ればいいんだろう…。そもそもLINEで連絡先を聞いてもいいのかな…。どのタイミングで聞けばいいんだろう…。こんな感じで、不動産営業の現場でLINEの活用方法に迷っている方は多いのではないでしょうか。

特に、毎月の収入が安定せず、家族との時間も十分に取れないという悩みを抱えている方にとって、効率的な営業手法の確立は切実な問題です。

確かに、私も営業マネージャーとして数百名の営業マンを指導してきた経験から言うと、LINEの使い方を間違えると、せっかくの商談の機会を台無しにしてしまうことがあります。しかし逆に、LINEを上手く活用できれば、顧客との距離を縮め、成約率を大きく向上させることができます。

実際に、私が指導した営業マンの中には、LINEの活用によって月収が50万円以上アップした人や、残業時間を半分以下に削減できた人もいます。なぜなら、LINEを効果的に活用することで、時間や場所に縛られない効率的な営業活動が可能になるからです。

私はこの30年間の間に様々な営業手法を実践し、ありがたいことに2000名いる営業マンの中でトップ0.5%以内の結果を度々出すことができました。そして、SNSやデジタル時代に適応した新しいタイプの営業手法も確立してきました。

今回は、そんな経験の中から、不動産営業でLINEを効果的に活用するための具体的な方法をお伝えします。この記事で解説する方法を実践すれば、顧客との信頼関係を築きながら、確実に成果を上げ、仕事もプライベートも充実させることができます。

1.不動産営業でLINEを効果的に活用するための基本と具体的なテクニック

不動産営業において、LINEは非常に強力なツールになり得ます。特に、スマートフォンの普及率が97%に達し、30-40代のLINE利用率が97%を超える現代において、LINEの活用は不動産営業の必須スキルとなっています。

また、コロナ禍以降、対面でのコミュニケーションに慎重な顧客が増加する中、LINEを通じた非対面での商談スキルの重要性は、ますます高まっています。

実際に、私の指導した営業マンの一人は、LINEの活用を始めてから月間の成約件数が2倍に増え、年収が500万円から850万円に上昇しました。また、効率的な商談が可能になったことで、平日の退社時間を19時から17時に早められるようになったというケースもあります。

しかし、その効果を最大限に引き出すためには、正しい使い方を理解する必要があります。まずは、LINEを活用することで得られる具体的なメリットを見ていきましょう。

1-1.LINEを使った不動産営業の3つのメリット

不動産営業でLINEを活用する最大のメリットは、顧客とのコミュニケーションの質が劇的に向上することです。実際に、LINEをうまく活用している営業マンは、そうでない営業マンと比べて2倍以上の成約率を実現しています。

具体的には、次のような点で大きなメリットがあります。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

❶顧客の反応がリアルタイムで把握できる

メールと違い、メッセージの既読機能があるため、顧客が情報をいつ確認したのかが分かります。また、写真や動画も簡単に送れるため、物件の細かな情報も素早く共有することができます。

❷顧客が気軽に質問や相談をしやすい

電話だと「営業時間外に連絡するのは申し訳ない」と考える顧客も、LINEなら気軽に質問してくれます。不動産の購入や賃貸は人生の大きな決断です。ちょっとした疑問や不安をその場で解消できることは、顧客の安心感につながります。

❸商談のスピードが格段に上がる

内見の日程調整や、契約に必要な書類の確認など、従来なら何度も電話をかけ直す必要があった作業が、LINEでスムーズに進められるようになります。

1-2.顧客との信頼関係を損なわないLINEの使い方

では、具体的なLINEの使い方について見ていきましょう。LINEを活用する上で最も重要なのは、顧客との信頼関係を損なわないことです。

顧客にとって、不動産営業マンとLINEでつながることは、大きな決断です。その決断に応えるためには、プロフェッショナルとしての態度を常に意識する必要があります。

まず、メッセージの送信時間には細心の注意を払いましょう。基本的には営業時間内の送信を心がけ、どうしても営業時間外に送信する必要がある場合は、事前に顧客の了承を得ておくことが大切です。

また、絵文字や顔文字の使用は控えめにすることをお勧めします。フレンドリーな印象を与えることはできますが、使いすぎると不動産のプロとしての信頼性を損なう可能性があります。

1-3.LINEを活用した具体的な商談の進め方

信頼関係を構築できたら、次は効果的な商談の進め方です。ここでは、実際の成功事例をもとに、具体的な商談の進め方をお伝えします。

物件の写真や資料を送る際は、ただ送るだけでなく、必ずその物件の特徴や、お客様に合わせたポイントを簡潔に説明するようにしましょう。例えば、「この物件は、先日お話しいただいた条件の中で、特に日当たりの良さが魅力的だと思います」といった具合です。

また、内見のアポイントを取る際は、候補日時を複数提示することが重要です。「○○日の午前中と△△日の夕方以降でしたら、ご案内可能です」というように、顧客が選択しやすい形で提案しましょう。

1-4.個人情報や重要な情報の取り扱い方

最後に、個人情報や重要な情報の取り扱いについて解説します。これは、LINEを活用する上で最も注意が必要な部分です。

年収や資産状況などの重要な個人情報は、決してLINEでやり取りしてはいけません。こういった情報は、必ず対面での商談や、正式な書面でのやり取りに限定しましょう。

また、契約に関する重要な事項も、LINEだけで済ませることは避けるべきです。LINEは確認や連絡のツールとして活用し、重要事項は必ず書面や対面での説明を行うようにします。

このように、LINEは便利なツールですが、それぞれの用途に応じて、適切な使い分けを行うことが重要です。次の章では、初回接客でのLINEの具体的な活用方法について、さらに詳しく見ていきましょう。

2.不動産営業のプロが教える初回接客でのLINE活用法

高い成果を上げている不動産営業マンに共通するのが、初回接客での適切なLINE活用です。実は、9割の顧客は初回の接客時に購入を決断すると言われています。そのため、初回接客でのLINEの活用方法は、その後の成約に大きく影響します。

2-1.LINEの連絡先を自然に聞き出す方法

LINEの連絡先を聞き出すタイミングは、とても重要です。早すぎると顧客に不信感を与え、遅すぎると商談の機会を逃してしまいます。

ある新人営業マンは、初対面の顧客に「今後のご連絡のためにLINEを交換させていただけますか？」と声をかけたところ、顧客から「まだ何も決まっていないのに、なぜLINEの交換が必要なのですか？」と不信感を持たれ、その後の商談も途切れてしまいました。

私の30年の営業経験から、最も効果的なのは、顧客の具体的なニーズが明確になった直後のタイミングです。例えば、希望の物件の条件や、内見したい物件が決まった時です。

具体的には、次のような声かけが効果的です。

もし顧客が躊躇する様子を見せた場合は、「メールでのやり取りでも大丈夫です」と別の選択肢を提示します。重要なのは、顧客に選択権があることを示し、押しつけがましい印象を与えないことです。

実際に、この方法を実践している営業マンの多くが、LINEの連絡先交換の承諾率がアップしています。これは、顧客にとってのメリットを明確に示し、適切なタイミングで提案しているからと言えます。

2-2.初回のメッセージで信頼を獲得する

連絡先を教えていただいたら、その日のうちに最初のメッセージを送ることが大切です。しかし、この最初のメッセージで、多くの営業マンが失敗を犯してしまいます。

このメッセージでは、具体的な活用目的が示されておらず、ビジネスライクさに欠けます。

次のようなメッセージがおすすめです。

時間帯別の反応率データによると、初回メッセージは来店から2時間以内、遅くとも当日中の送信で、最も高い反応を得られています。また、メッセージの長さは、スマートフォンの画面で3〜4行程度が最適です。

特に気をつけたいのが絵文字の使用です。社内での調査結果ですが、絵文字を多用したメッセージは、顧客からの信頼度が低下しやすいという結果が出ています。

初回メッセージへの返信がない場合は、24時間以内に「先ほどお伝えした○○駅周辺の物件について、新たに間取り図をご用意できました。ご確認いただけましたら幸いです」といった、具体的な価値を提供するフォローメッセージを送ることをお勧めします。

2-3.LINEでの追客の基本と注意点

LINEでの追客は、頻度とタイミングが非常に重要です。私の経験上、最も効果的なのは、初回接客から3日以内に有益な情報を提供することです。

具体的な追客スケジュールは以下の通りです。

この際、安易な物件の押し付けは絶対に避けるべきです。顧客が探している条件に完全に合致する物件のみを、厳選して紹介するようにしましょう。

反応がない場合は、「○○様のご希望エリアで、新しい物件が出てきましたので、ご参考までにお送りさせていただきます」といった形で、情報提供を装ったアプローチを心がけます。

物件情報を送る際は、必ず以下の要素を含めるようにします。

このように、顧客のニーズに寄り添った情報提供を心がけることで、自然な形で商談を進められるようになります。

3.プロの営業マンはここが違う！LINEを使った心理戦術

LINEを効果的に活用している営業マンには、共通する特徴があります。それは、顧客の心理を深く理解し、その心理に合わせたコミュニケーションを取っているということです。

3-1.見込み客の心理を理解する

不動産を探している顧客の多くは、大きな不安を抱えています。「本当にこの物件で良いのだろうか」「もっと良い物件があるのではないか」「予算的に本当に大丈夫なのだろうか」といった具合です。

プロの営業マンは、このような顧客心理を理解した上で、適切なタイミングで適切な情報を提供していきます。例えば、物件の写真だけでなく、周辺環境や将来性、具体的な生活のイメージを伝えることで、顧客の不安を解消していきます。

3-2.LINEでの商談を成約に結びつける3つの極意

商談を成約に結びつけるためには、顧客の「本当の願望」を理解し、それに応える提案をすることが重要です。

私が指導した営業マンの中で特に印象的なのは、Aさんのケースです。入社2年目で月間成約件数が1件だったAさんは、この極意を実践することで、半年後には月間4件の成約を達成し、給与が倍増しました。

長年の営業経験から、私は以下の3つの極意を見出しました。

それぞれ詳しく解説していきます。

顧客の本当の願望を理解し、生活ビジョンを提案する

例えば、30代の共働き夫婦が物件を探している場合、単に間取りや価格だけでなく、「子育てのしやすさ」や「通勤の便利さ」といった、その家族が実現したい生活のビジョンに焦点を当てた提案をしていきます。Aさんの場合、この方法を実践することで、顧客からの信頼を得て、紹介案件が増え、安定した成果を上げられるようになりました。

物件情報だけでなく、資産価値も伝える

不動産は単なる居住空間ではなく、重要な資産です。最近では、国土交通省の「不動産情報ライブラリ」のデータを活用し、エリアの将来性や資産価値の変動予測まで含めた提案を行うことで、90%以上の顧客から「非常に参考になった」という評価を得ています。

情報提供は小分けにして、段階的に行う

一度に大量の情報を送るのではなく、顧客の反応を見ながら、段階的に情報を提供していきます。これにより、顧客は情報を整理しながら、じっくりと検討することができます。実際に、この方法を実践している営業マンは、顧客との商談期間が平均2週間短縮され、より多くの案件に対応できるようになっています。

これは、ただ物件を売るのではなく、お客様の人生をより豊かにするという視点でのアプローチです。この姿勢があってこそ、顧客からの信頼を得ることができます。

3-3.LINEを使った物件提案の具体的な手法

物件提案をする際は、「顧客目線」で情報を整理して伝えることが重要です。一度に大量の情報を送るのではなく、顧客が求めている情報を優先的に、分かりやすく提供していきます。

例えば、リビングの写真を送る際は、

このように、顧客の具体的なニーズに結びつけた説明を心がけます。

また、物件の価格に関する提案をする際は、ローンの試算表と共に、将来の資産価値についても言及します。不動産は単なる居住空間ではなく、重要な資産でもあるからです。

実際の成約事例

30代夫婦との商談では、以下のような流れで提案を進め、2週間で成約に至りました。

このように、LINEを通じた提案は、単なる情報提供ではなく、顧客の人生設計に寄り添うアドバイスとして行っていくことでスムーズな制約へとつながります。

次の章では、このような高度なコミュニケーションを実現するための、具体的な管理術について解説していきます。

4.不動産営業で結果を出すためのLINE管理術

これまで見てきたように、LINEは不動産営業において非常に強力なツールです。しかし、その効果を最大限に引き出すためには、適切な管理が不可欠です。ここからは、実践的なLINE管理の方法について解説していきます。

4-1.仕事用とプライベートの使い分け方

不動産営業でLINEを活用する際、最も重要なのが仕事用とプライベートの明確な区分けです。ある営業マンは、プライベートアカウントで顧客とやり取りをしていたところ、深夜の投稿が顧客の目に触れてしまい、信頼を失ってしまいました。

私の経験から、仕事用のLINEアカウントは必ず別に作ることをお勧めしています。これにより、プライベートの投稿が顧客の目に触れてしまうリスクを完全に防ぐことができます。

また、仕事とプライベートの切り替えもスムーズになり、メンタル面でもプラスになります。

具体的なアカウント管理方法としては、以下の通りです。

【トラブル防止の成功事例】
トラブルを防止するための管理対策としては、次のような取り組みがおすすめです。

これにより、プライベートと仕事の切り替えがスムーズになり、顧客対応の質も向上させやすくなるでしょう。

4-2.効率的なメッセージ管理の方法

複数の顧客とLINEでやり取りをしていると、重要なメッセージを見落としてしまうリスクが高まります。そのため、効率的なメッセージ管理の仕組みを作ることが重要です。

具体的には、LINEのトーク画面に顧客の名前だけでなく、物件の希望条件や商談の進捗状況も分かるようにメモを残すようにしましょう。

例えば、次のような具合です。

また、返信が必要なメッセージは、その日のうちに必ず対応するという原則を決めておくことも大切です。返信が遅れると、顧客の期待や信頼を裏切ることになりかねません。

4-3.トラブルを防ぐための基本ルール

LINEを活用した営業活動では、時として予期せぬトラブルが発生することがあります。しかし、基本的なルールを守ることで、そのほとんどは未然に防ぐことができます。

以下の3つのルールを必ず守るようにしましょう。

それぞれのルールについて、詳しく解説していきます。

すべてのやり取りを記録として残す

特に金額や契約条件に関する会話は、後々のトラブルを防ぐため、必ずスクリーンショットを保存しておきましょう。

営業時間外の連絡は原則として避ける

緊急の用件がある場合は、事前に顧客の了承を得た上で連絡するようにしましょう。

重要な決定事項は必ず書面でも確認する

LINEはあくまでコミュニケーションツールです。契約内容の確認や金銭に関する約束事は、必ず正式な書面で行うようにしましょう。

これらのルールを徹底することで、顧客との信頼関係を損なうことなく、効果的なLINEの活用が可能になります。

おわりに

不動産営業におけるLINEの活用は、もはや避けては通れない重要なスキルとなっています。本記事で解説した方法を実践することで、顧客との関係性を深め、成約率を大きく向上させることができます。

実際に、この方法を実践した営業マンたちは、大きな成果を上げています。月間成約件数が2倍以上になり、年収が300万円以上アップした人、効率的な営業活動によって、家族との時間を確保できるようになった人など、仕事もプライベートも充実させることに成功しています。

たとえば、私が指導した営業マンの一人は、こう語っています。
「LINEの活用で商談の効率が上がり、19時には帰宅できるようになりました。おかげで子供と夕食を一緒に取れるようになり、家族から『パパが変わった』と言われました。それなのに、売上は以前の倍になっています。」

ただし、忘れてはならないのは、LINEはあくまでも顧客とのコミュニケーションを円滑にするためのツールだということです。最も大切なのは、顧客一人一人の願望や不安に真摯に向き合い、その人に最適な提案をしていく姿勢です。

私は30年の営業経験の中で、誠実なコミュニケーションこそが、最高の営業成果につながるということを学んできました。LINEという便利なツールも、この基本姿勢があってこそ、その真価を発揮するのです。

皆さんもぜひ、本記事で紹介した方法を実践してみてください。必ず、これまで以上の成果を上げ、充実した営業人生を送ることができるはずです。