営業でのグリップのやり方手法を完全解説！明日から使える具体例付き

「グリップって何なんでしょうか？」「グリップと言われても、どうすればいいのか分からない…」

営業の現場で、こんな悩みを抱えている方は少なくないと思います。

私は30年間の営業経験の中で、数百名の営業マンを指導してきましたが、「グリップが甘い」という指摘を受けながらも、その本質を理解できていない営業マンがとても多いのが現状です。

しかし、グリップは決して難しいものではありません。正しい理解と具体的な手法を身につければ、誰でも必ず使いこなせるようになります。

本日は、私の経験を基に、グリップの基本的な考え方から具体的な実践方法までを、分かりやすく解説していきます。

1.営業のグリップとは？基本的理解と具体的な手法

まずは、グリップの基本を詳しく理解していきましょう。

グリップという言葉は難しく感じるかもしれませんが、実は誰でも必ず使いこなせる技術なのです。以下、基本的な定義から、具体的な手法まで、順を追って解説していきます。

1-1.営業におけるグリップの定義と重要性

グリップとは、直訳すると「握る」という意味ですが、営業用語としては「商談における認識の共有と、その場での意思決定を促すこと」を指します。

「検討させてください」と言われて終わってしまう商談。これは、グリップができていない典型的な例です。検討を持ち帰られてしまうと、その後の状況をコントロールすることは極めて難しくなります。

営業における成功の鍵は、顧客の心理を理解し、その場で明確な意思決定を引き出すことにあります。そのために不可欠なのが、このグリップという技術なのです。

1-2.グリップの5つの具体的手法

では、具体的にどのようにグリップを行えばよいのでしょうか。ここでは、私が30年の営業経験で培った5つの基本的な手法をご紹介します。

明確な選択肢の提示

曖昧な質問ではなく、明確な選択肢を示すことで、意思決定を促します。「ご検討いただけますか？」ではなく「来週の火曜日と木曜日、どちらがご都合がよろしいでしょうか？」というように、具体的な選択肢を示すのです。

認識の確認と共有

商談の中で重要なポイントが出てきたら、必ずその場で認識を確認します。「今のお話をまとめますと、〇〇という課題があり、△△を実現したいということでよろしいでしょうか？」というように、具体的に言語化して確認するのです。

即時の具体化

漠然とした返答があった場合は、すぐにその場で具体化します。「少し考えさせてください」と言われたら、「具体的に、いつ頃までにご判断いただけそうでしょうか？」と、期限を明確にするのです。

次のアクションの設定

商談の終わりには、必ず次のアクションを決めます。「また連絡します」ではなく、「では、来週の火曜日の15時にお電話させていただきます」というように、具体的な日時を決めるのです。

価値の明確化

意思決定を先延ばしにすることのデメリットを示します。「今お申し込みいただければ、年内の導入が可能ですが、来月になりますと年明けになってしまいます」というように、即決の価値を明確にするのです。

これらの手法は、単独でも効果的ですが、状況に応じて組み合わせることで、さらに高い効果を発揮します。

以下の図は、5つの手法の関係性と使用タイミングを示したものです。

それでは次に、これらの手法を実際の商談でどのように活用するのか、具体的な会話例を見ていきましょう。

1-3.商談でのグリップの実践例とNG例

ここまでグリップの基本的な手法をお伝えしてきましたが、実際の商談ではどのように活用すればよいのでしょうか。具体的な会話例とNG例を見ていきましょう。

成功例：住宅営業での価格に関する商談

「今回ご提案させていただいた住宅プランは、3,980万円となります。住宅ローンでは、頭金500万円で、35年払いの場合、月々9万8千円からご利用いただけます。月々9万8千円でしたら、ご家族の収入から見ても十分ご検討いただける金額でしょうか？」

この例では、総額を伝えた後すぐに分割払いの具体的な金額を示し、家計の観点から意思確認を行っています。これにより、価格に対する顧客の本音を引き出すことができます。

NG例：住宅営業で失敗するケース

「価格は3,980万円となります。ご検討いただけますでしょうか？」

このような漠然とした確認では、ほとんどの場合「検討させてください」という返答で終わってしまいます。顧客が判断しやすい具体的な数字を示さなかったことが、失敗の原因です。

成功例：法人向けシステム営業での導入時期に関する商談

「御社の新システム稼働を4月からとお考えとのことですが、年度内の導入であれば、今年度の予算で処理できるため、実質的なコストダウンにつながります。その場合、今月中にご発注いただく必要がありますが、いかがでしょうか？」

この例では、顧客のメリット（予算の有効活用）を示しながら、即断を促しています。

NG例：システム営業で失敗するケース

「4月からの稼働をご希望とのことですが、できるだけ早めにご発注いただけると助かります」

期限を明確に示さず、メリットも具体的に伝えていないため、顧客はurgency（切迫感）を感じることができず、決断を先送りしてしまいます。

成功例：保険営業での商品提案

「先ほどお話しいただいた通り、お子様の教育資金として2,000万円を目標にされているとのこと。この学資保険プランですと、月々3万円の積立で、高校入学時に500万円、大学入学時に1,500万円を受け取ることができます。月々3万円の積立で、目標金額の2,000万円が確保できるこのプランについて、具体的な検討を始めていただけますでしょうか？」

この例では、顧客の目標（教育資金2,000万円）と提案内容を明確に結びつけ、具体的な数字で示しています。

NG例：保険営業で失敗するケース

「この学資保険は教育資金の準備に最適です。月々3万円からご加入いただけますが、いかがでしょうか？」

顧客の目標との関連性が示されておらず、提案の価値が具体的に伝わっていません。

これらの例からわかるように、グリップの成功には「顧客の課題やニーズに直結した具体的な数字」と「即決のメリットの明確な提示」が重要です。商材が違っても、この2点を意識することで効果的なグリップが可能になります。

1-4.グリップのタイミングと使い分け方

グリップは、いつでもどこでも同じように使えるわけではありません。効果的なグリップを行うためには、適切なタイミングで適切な手法を選ぶ必要があります。

商談開始時のグリップ

商談の冒頭で最も重要なのは、今回の商談の目的と所要時間を明確にすることです。

「本日は、先日お伺いした課題に対する具体的な解決策をご提案させていただきたいと思います。お時間は30分程度を予定しておりますが、よろしいでしょうか？」

このように、商談の方向性と時間枠を共有することで、その後の商談をスムーズに進めることができます。

提案時のグリップ

提案時には、相手の反応を細かく確認しながら進めていくことが重要です。

「ただいまご説明した○○という機能は、先日お話しいただいた△△という課題の解決に直結すると考えておりますが、いかがでしょうか？」

このように、提案内容と顧客の課題を紐づけながら、随時確認を行っていきます。

クロージング時のグリップ

最後のクロージングでは、これまでの会話で得られた前向きな反応を総括し、自然な流れで決断を促すことが大切です。

「では、本日お話しさせていただいた内容をまとめますと、A、B、Cの3点について前向きにご評価いただき、予算感についても月々8万3千円であれば問題ないとのことでした。それでは、具体的な手続きを進めさせていただいてもよろしいでしょうか？」

このように、相手の発言を効果的に活用しながら、決断を促していきます。

2.グリップを成功させるための心理学

ここまで、グリップの具体的な手法とタイミングについてお伝えしてきました。しかし、本当の意味でグリップを使いこなすためには、その根底にある人間心理を理解する必要があります。

2-1.なぜ人は「検討します」と言うのか

グリップを効果的に機能させるためには、その根底にある人間心理を理解する必要があります。特に重要なのが、「なぜ人は検討しますと言うのか」という点です。

「検討します」という言葉の裏には、必ずその人なりの理由があります。私の30年の営業経験から見えてきた本質的な理由は、次の3つに集約されます。

1つ目は「不安や迷いを解消する時間が欲しい」という気持ちです。人は大きな決断を迫られると、本能的に慎重になります。特に高額な商品やサービスの場合、この傾向は顕著になります。

2つ目は「目の前の営業マンを信頼しきれていない」というケースです。これは私たち営業マンにとって最も重要な示唆を含んでいます。信頼関係が十分でない状態では、どんなに素晴らしい商品やサービスでも、決断を先送りされてしまうのです。

3つ目は「より良い条件や選択肢を探したい」という意識です。これは、私たちの提案が顧客の期待値に完全には応えられていない可能性を示唆しています。

これらの心理を理解することで、より効果的な対応が可能になります。では次に、このような心理状態にある顧客の決断を、どのように促せばよいのかを見ていきましょう。

2-2.決断を促す3つの心理ポイント

では、このような心理状態にある顧客の決断を、どのように促せばよいのでしょうか。ここで重要になるのが、次の3つの心理的アプローチです。

まずは、以下の表で3つの心理ポイントの概要を確認しましょう。

まず1つ目は「不安の具体化と解消」です。漠然とした不安を抱えている状態では、決断を下すことはできません。例えば、「この商品を導入して失敗したらどうしよう」という不安に対しては、「万が一の際の保証制度」や「導入後のサポート体制」を具体的に説明することで、不安を解消していきます。

2つ目は「メリットの時間軸での可視化」です。今決断することで得られるメリットと、決断を先送りした場合のデメリットを、時間軸に沿って明確に示します。「今お申し込みいただければ、年内の導入が可能です。しかし、年明け以降ですと、導入までに3ヶ月以上かかってしまいます」というように、具体的な数字で示すことが重要です。

3つ目は「選択の主導権を顧客に渡す」というアプローチです。「いかがでしょうか？」という漠然とした質問ではなく、「4月と5月、どちらの導入時期がよろしいでしょうか？」というように、顧客が主体的に選択できる状況を作り出します。

2-3.グリップと信頼関係の相関性

しかし、ここまでお伝えした手法も、顧客との信頼関係が築けていなければ、むしろ逆効果になってしまう可能性があります。

グリップは、決して顧客を追い詰めるためのテクニックではありません。むしろ、顧客の本質的な課題を理解し、最適な解決策を提供するための重要なコミュニケーションツールなのです。

私は数百名の営業マンを指導してきましたが、優秀な営業マンには共通の特徴があります。それは、商品知識やテクニック以上に、顧客との信頼関係構築に力を入れているということです。

信頼関係があってこそ、顧客は本音を話してくれます。本音を知ることができれば、より的確な提案が可能になり、自然とグリップも効果的に機能するようになります。これが、グリップと信頼関係の本質的な相関性です。

3.グリップで営業の質を高める

ここまで、グリップの手法と心理的な側面について解説してきました。しかし、グリップは決して即効性のあるテクニックではありません。本当の意味で効果を発揮させるためには、商談全体の質を高める必要があります。

3-1.商談の主導権を握るための準備

商談の主導権を握るためには、準備の段階から徹底的に考え抜く必要があります。

まず重要なのが、顧客の状況を深く理解することです。業界の動向、会社の規模、直面している課題、競合との関係性など、できる限りの情報を収集します。この事前準備があるからこそ、顧客との会話も深いものになります。

次に、想定される質問への回答を用意します。特に価格や導入事例、他社との比較など、判断材料となる重要な質問については、具体的な数字や事例を交えた説得力のある回答を準備しておきます。

さらに、商談の目的と達成したい成果を明確化しておくことも大切です。「今日の商談で何を決めたいのか」「どこまで話を進めたいのか」という具体的なゴールを設定することで、商談の軸がぶれなくなります。

3-2.グリップを活かした効果的な質問技法

グリップを効果的に機能させるためには、質問の技術が極めて重要です。

特に重要なのが「オープン質問とクローズ質問の使い分け」です。オープン質問は「どのような課題をお持ちでしょうか？」のように、相手に自由に話してもらうための質問です。一方、クローズ質問は「では、4月からの導入でよろしいでしょうか？」のように、YesかNoで答えられる質問です。

【住宅営業での質問例】
オープン質問：「新居に対して、どのようなイメージをお持ちでしょうか？」
↓（顧客の回答を受けて）
クローズ質問：「和室は必須でお考えでしょうか？」

【法人営業での質問例】
オープン質問：「現在のシステムについて、どのような課題を感じていらっしゃいますか？」
↓（顧客の回答を受けて）
クローズ質問：「処理速度の改善が最優先課題という理解でよろしいでしょうか？」

【保険営業での質問例】
オープン質問：「将来の資金計画について、どのようなお考えをお持ちでしょうか？」
↓（顧客の回答を受けて）
クローズ質問：「お子様の教育資金として2,000万円の準備が必要とお考えでしょうか？」

まずオープン質問で顧客の本音を引き出し、話が具体化してきたところでクローズ質問を使って確認や決断を促していきます。この使い分けができないと、グリップの効果は半減してしまいます。

また、質問の順序にも法則があります。一般的な情報から始めて、徐々に核心に迫っていくのです。いきなり決定的な質問をしても、相手は身構えてしまい、本音を話してくれません。

3-3.クロージングまでの流れを作る

グリップを活用したクロージングでは、自然な流れを作ることが最も重要です。

具体的には、次のような流れを意識します。まず、顧客の課題やニーズを明確化します。次に、その課題に対する解決策を提示し、解決策の効果を具体的な数字や事例で裏付けます。そして最後に、実行に移すための判断を促すのです。

【住宅営業でのクロージングシナリオ】

1. 課題の明確化：「ご家族4人で快適に暮らせる家をお探しとのことですね」
2. 解決策の提示：「このプランであれば、LDKを広めに取りながら、お子様の個室も確保できます」
3. 効果の具体化：「共働きのご家族の場合、家事動線の短い間取りで、平日の時間を約30分節約できます」
4. 判断の促進：「モデルハウスの見学は本日と来週末が可能ですが、いかがでしょうか？」

【法人営業でのクロージングシナリオ】

1. 課題の明確化：「現状のシステムでは処理に時間がかかり、残業が発生しているとのこと」
2. 解決策の提示：「弊社のシステムなら処理時間を3分の1に短縮できます」
3. 効果の具体化：「年間の残業代として約300万円の削減が見込めます」
4. 判断の促進：「4月の導入に向けて、具体的なお話を進めさせていただいてもよろしいでしょうか？」

【保険営業でのクロージングシナリオ】

1. 課題の明確化：「お子様の教育資金として2,000万円の準備が必要とのことですね」
2. 解決策の提示：「この学資保険なら、月々3万円の積立で目標額を確保できます」
3. 効果の具体化：「高校入学時に500万円、大学入学時に1,500万円を受け取れます」
4. 判断の促進：「申込書の作成まで進めさせていただいてもよろしいでしょうか？」

この流れは、決して機械的なものであってはいけません。あくまでも顧客との真摯な対話を通じて、自然に決断に至るようにします。

例えば、「今お話しいただいた課題は、早急に解決する必要がありそうですね。具体的な導入の手順をご説明させていただいてもよろしいでしょうか？」というように、顧客の発言を受けて次のステップに進んでいくのです。

このように、グリップは決して単独で機能するものではありません。事前の準備、質問技法、そして全体の流れ作り、これらすべてが有機的に結合して初めて、本当の効果を発揮するのです。

明日からの実践に向けて、グリップ成功のためのワークシートをご用意しました。次回の商談前に、以下の項目を埋めていくことで、より効果的なグリップが実現できるはずです。

このワークシートを活用しながら、ご自身のグリップスキルを磨いていってください。

4.グリップを武器に安定した成果を出す営業マンへ

ここまで、グリップの具体的な手法から、その活用方法まで詳しく解説してきました。しかし、本当にプロフェッショナルな営業マンになるためには、さらに一歩踏み込んだ意識が必要です。

4-1.プロの営業マンが持つべき3つの意識

私が30年の営業経験で最も大切だと感じている意識を、まずご紹介します。

顧客の人生やビジネスに貢献する

グリップは決して営業の数字を上げるためのテクニックではありません。お客様が本当に必要としているものを提供し、その人生やビジネスをより良いものにするための手段なのです。

この意識がなければ、いくら優れたグリップの技術を持っていても、顧客からの信頼は得られません。むしろ、「押し付けがましい営業マン」というレッテルを貼られてしまうでしょう。

誠実さを貫く

たとえ短期的な成果を逃すことになっても、決して嘘はつかず、隠し事もしない。できないことは「できない」とはっきり伝える。この姿勢こそが、長期的な信頼関係を築く土台となります。

自分の商品やサービスに絶対の自信を持つ

これは決して「自社の商品が最高」という独りよがりな考えではありません。顧客にとってどのような価値があるのか、なぜ自信を持って薦められるのか、その理由を明確に持つということです。

4-2.グリップを活用した独自の営業スタイルの確立

グリップの技術を学んだ後、多くの営業マンが陥る失敗は「マニュアル通りの営業」です。確かにグリップの基本は押さえるべきですが、そこに個性がなければ、顧客の心には響きません。

重要なのは、自分なりのスタイルを確立することです。たとえば、私の場合は「率直さ」を重視しています。「実は、このプランにはデメリットもあります。しかし、それを踏まえた上で、あなたの状況では間違いなくメリットの方が大きいと考えています」というように、デメリットも含めて包み隠さず伝えるのです。

このアプローチは、一見すると売上の機会を逃すように思えるかもしれません。しかし実際には、この率直さこそが顧客からの信頼を生み、結果として高い成約率につながっています。

なぜなら、誠実に向き合い、本気で顧客のことを考えている営業マンの言葉には説得力があるからです。グリップの技術も、このような信頼関係があってこそ、本当の効果を発揮するのです。

4-3.継続的な成長のためのステップアップ法

グリップの技術を身につけ、独自のスタイルを確立した後は、さらなる高みを目指して継続的に成長していく必要があります。

そのために意識すべき3つのステップをご紹介します。

日々の振り返り

商談が成功した時も失敗した時も、必ず振り返りの時間を設けます。「なぜ成功したのか」「なぜ失敗したのか」、その原因を具体的に言語化していきます。特に失敗した時は、グリップのどの部分が不十分だったのか、どのタイミングで主導権を失ったのかを、細かく分析することが重要です。

数値による自己管理

成約率、商談回数、クロージングまでの所要時間など、具体的な数字で自分の状況を把握します。「なんとなく良くなった」という感覚的な評価ではなく、客観的な数字で成長を確認していくのです。

新しい挑戦

慣れてきた頃こそ、意識的に自分の殻を破る必要があります。たとえば、普段は使わない切り口での商品説明を試してみたり、新しいグリップの手法を実践してみたりすることで、さらなるスキルアップを図ります。

これら3つのステップを着実に実行することで、単なる営業マンから、真のプロフェッショナルへと成長していくことができるのです。

まとめ

グリップは、決して難しいテクニックではありません。しかし、その本質を理解し、効果的に活用するためには、正しい知識と継続的な実践が不可欠です。

本記事でお伝えした内容をまとめると、以下のようになります。

• グリップとは、商談における認識の共有と、その場での意思決定を促すための技術です。
• 効果的なグリップには、顧客心理の理解と信頼関係の構築が不可欠です。
• 商談全体の質を高めることで、グリップの効果は最大化します。
• 独自の営業スタイルを確立し、継続的な成長を目指すことが重要です。

最後に一つ、大切なメッセージをお伝えします。

営業は決して才能や特殊な技術ではありません。正しい理論とテクニックを学び、誠実に実践を重ねれば、誰でも必ず結果を出すことができます。

本記事で学んだグリップの考え方と手法を、ぜひ明日からの営業活動に活かしていただければと思います。そして、顧客からの信頼を得ながら、着実に成果を積み重ねていってください。