営業がうまくなるには3つの基本テクニックを押さえるべし！

営業成績が思うように上がらず、悩んでいませんか？

営業の世界で30年間の経験を積み、数百名もの営業マンを指導してきた私が言えることは、営業は「才能」や「特殊な技術」ではないということです。営業は「再現性のある科学」であり、正しい理論とテクニックを学べば、誰でも確実に結果を出せるのです。

口下手な方、メンタルが弱いと感じている方でも心配ありません。実は営業には、誰でも簡単に実践できる具体的な成功法則が存在します。例えば、営業マンの中で最も重要なのは「初回接客」での対応です。このタイミングでの対応が良ければ、9割の顧客は購入を決断します。

このように、営業には具体的な成功のルールがあります。それを知り、実践していけば、どんな方でも必ず成果を上げることができます。私は、プレイヤーとして15年、その後マネージャーとして15年、合計30年かけてその法則を体系化してきました。

この記事では、誰でも実践できる具体的な営業テクニックから、安定して成果を出し続けるための本質的な考え方まで、順を追って詳しく解説していきます。

1.営業がうまくなるための3つの基本テクニック

営業がうまくなるためには、まず基本的なテクニックをしっかりと身につける必要があります。私の経験上、以下の3つが最も重要です。

まず、これらについて一つずつ詳しく解説していきます。

1-1.顧客の話を効果的に聞き出すコミュニケーション術

お客様との商談で最も大切なのは、「まず相手の話をしっかりと聞く」ということです。

パーソル総合研究所の調査によると、成果を上げている営業職の70%が「傾聴力」を重視していると報告されています。

しかし、ただ黙って聞いているだけでは不十分です。

効果的な聞き方には、具体的なテクニックが存在します。特に重要なのが「オープンクエスチョン」と「クローズドクエスチョン」の使い分けです。

オープンクエスチョンとは、「どのように」「なぜ」など、相手に自由に答えてもらう質問方法です。

例えば「この商品に興味を持たれた理由を教えていただけますか？」といった質問です。これにより、お客様の本音や深い課題を引き出すことができます。

一方、クローズドクエスチョンは「はい」「いいえ」で答えられる質問です。

「今までにこのような商品を使われたことはありますか？」といった具合です。これは具体的な情報を確認する際に効果的です。

この2つの質問を適切に組み合わせることで、お客様の真のニーズを理解することができます。そして、そのニーズに合わせた最適な提案が可能になるのです。

以下の表を参考に、それぞれの特徴を理解し、状況に応じて使い分けることが大切です。

状況に応じて使い分けることで、効果的な商談が可能になります。

また、相手の話を聞く際は、以下の3つのポイントを意識することが重要です。

特に初回の商談では、お客様の話を80%、こちらからの話を20%程度に抑えることを意識してください。

お客様に十分に話していただくことで、信頼関係を築くための重要な情報が自然と集まってくるのです。

1-2.お客様から信頼される営業の基本姿勢

お客様の話を効果的に聞き出すスキルを身につけたら、次は信頼を獲得するための基本姿勢を整えていきましょう。セレブリックス営業総合研究所の調査によると、営業成績上位者の95%が「信頼関係の構築」を最重要視しているということです。

信頼される営業の基本は「誠実さ」です。具体的には、できることとできないことをはっきりと伝えることが重要です。「この商品には△△というデメリットもございます」と正直に伝えることで、かえってお客様からの信頼は高まります。

お客様に選ばれる営業マンになるためには、商品知識を深めることも大切です。なぜなら、商品知識が豊富な営業マンは、お客様の質問に的確に答えられるだけでなく、お客様が気づいていない価値も提案できるからです。毎日30分でも商品勉強の時間を作ることをお勧めします。

また、身だしなみを整えることも重要です。第一印象は出会って数秒で決まり、視覚情報が大きな影響を与えます。服装や身だしなみが整っている営業マンは信頼感を得やすく、自然と自信も高まっていきます。

さらに、約束は必ず守るという基本も忘れないでください。「5分前行動」を心がけ、時間を厳守することは当たり前のことですが、このような基本的な誠実さの積み重ねが、お客様からの信頼につながっていくのです。

1-3.初回商談で成果を出すための具体的なステップ

初回商談は最も重要な機会です。なぜなら、高額商品の購入決定の9割は初回商談で決まるからです。

そのため、初回商談では以下のステップを意識して進めていくことが大切です。

第一に、商談の冒頭では世間話に時間をかけすぎないようにします。2割程度の雑談で十分です。「本日は何のために来店されましたか？」と直接尋ねることで、購入意思を持つお客様はスムーズに話を進めてくれます。

次に、お客様の予算感を早めに確認します。これは失礼なことではありません。むしろ、お客様の予算に合った最適な提案をするために必要な確認事項なのです。

そして、自社商品の優位性は比較表を使って説明します。「うちの商品が良い」という主観的な説明ではなく、具体的な数値やスペックの違いを示すことで、お客様自身が正しい判断を下せるようにするのです。

最後に、初回でのクロージングを意識します。「次回じっくり検討しましょう」という流れは避け、その場での決断を促すような提案を行います。例えば、「今なら特別価格でご提供できます」といった具体的なメリットを示すことが効果的です。

ただし、ここで大切なのは「押し売り」ではなく「提案」だということです。お客様の反応を見ながら、自然な流れでクロージングまで持っていくことを心がけてください。

初回商談で重要なのは、お客様の課題やニーズを深く理解し、その解決策を明確に示すことです。そして、お客様が「この営業マンに任せたい」と思ってくださるような信頼関係を築くことができれば、自然と成約へとつながっていくのです。

2.営業マンの成長を妨げる3つの思い込み

これまで営業の基本テクニックをお伝えしてきましたが、ここからは少し視点を変えて、多くの営業マンが陥りがちな思い込みについてお話しします。営業で成長するためには、まずこれらの思い込みから解放される必要があります。

2-1.積極的なアプローチこそ営業の基本、という思い込み

営業といえば「数撃ちゃ当たる」「アポイントを取りまくる」といった積極的なアプローチが基本だと考えている方が多いのではないでしょうか。確かに、営業活動量は重要な要素の一つです。

しかし、単に数を増やすだけの営業は、長期的に見ると大きな問題を引き起こします。見込みのない商談に時間を費やすことで、本当に商談すべき優良顧客に時間を使えなくなってしまうのです。

重要なのは「量」ではなく「質」です。例えば、私が指導した営業マンの中で最も成果を上げた方は、他の営業マンの半分程度のアポイント数でありながら、成約率は3倍以上でした。この方は、お客様の情報を徹底的に分析し、確度の高い商談だけに集中していたのです。

2-2.話術で勝負するのが営業の本質、という思い込み

次によくある思い込みが「営業は話術が全て」という考えです。確かに、スムーズな会話力は営業マンにとって重要なスキルの一つです。

しかし、実はお客様が営業マンに求めているのは「上手な話術」ではありません。パーソル総合研究所の調査によると、取引先が営業担当者に最も求める能力は「問題解決力」であり、「話術」は上位5項目にも入っていないのです。

実際の商談では、むしろ「聞く力」の方が重要です。お客様の課題をしっかりと理解し、それに対する適切な解決策を提案できる営業マンの方が、話術だけで勝負する営業マンよりもはるかに高い成果を上げています。

2-3.お客様の要望に応えるのが営業の使命、という思い込み

さらに大きな思い込みが「お客様の要望に100%応えることが営業の使命だ」という考えです。一見、これは正しいように思えます。しかし、この考えこそが、本当の意味での顧客満足を妨げる大きな要因となっています。

なぜなら、お客様の「要望」と「本当のニーズ」は、必ずしも一致しないからです。例えば、「予算を抑えたい」という要望だけに応えようとすると、結果的にお客様の本当の課題解決にはつながらないケースが多々あります。

真のプロフェッショナルは、時にはお客様の要望に「ノー」と言うことも必要です。「その選択は、長期的に見るとお客様にとって不利益になる可能性があります」と、正直に伝えることができる営業マンこそが、本当の信頼を得ることができるのです。

このように、営業における「思い込み」を一つ一つ解消していくことで、より本質的な営業活動が可能になります。次の章では、その本質的な営業の考え方について、さらに詳しく解説していきます。

3.営業成績が安定して伸びる本質的な考え方

これまで、具体的なテクニックと誤った思い込みについて解説してきました。ここからは、営業を永続的な成功に導くための本質的な考え方についてお伝えします。

3-1.なぜ営業はサイエンスなのか

多くの方が「営業は才能だ」「センスが必要だ」と考えています。しかし、30年間の経験を通じて私が確信しているのは、営業は紛れもない「サイエンス（科学）」だということです。

なぜなら、営業には明確な法則があるからです。例えば、初回商談での成約率は、適切な準備と手順を踏めば必ず上がります。また、お客様との信頼関係も、正しい手法を実践すれば確実に構築できます。

さらに、商談における顧客心理にも、明確なパターンが存在します。例えば、価格に関する質問が出たタイミングは、多くの場合、購入を真剣に検討し始めた合図です。このような心理パターンを理解し、適切に対応することで、成約率は飛躍的に向上します。

つまり、営業は「再現性のある科学」なのです。正しい理論を学び、実践すれば、誰でも必ず成果を上げることができます。

3-2.永続的に結果を出せる営業マンになるための心構え

永続的に結果を出し続けるためには、日々の準備と学びを怠らない姿勢が不可欠です。セレブリックス営業総合研究所の調査によると、営業成績上位者の85%が「毎日の準備時間」を確保しているとのことです。

具体的には、商品知識の更新、競合他社の情報収集、成功事例や失敗事例の分析などを、定期的に行う必要があります。これは一見、面倒な作業に思えるかもしれません。

しかし、この準備があるからこそ、お客様に対して価値ある提案ができ、信頼関係を築くことができるのです。成功している営業マンは、商談のない時間を「準備の時間」として大切にしています。

私が30年の営業経験の中で最も印象に残っている成功事例があります。入社時は人見知りが激しく、お客様との会話にも緊張していた営業マンでした。しかし、彼は毎日1時間を「準備の時間」として確保し、商品知識を徹底的に学び、業界情報を細かくチェックしていました。

その結果、半年後には「この商品についてなら誰にも負けない」という自信が生まれ、お客様との会話も自然と弾むようになりました。1年後には部署のトップセールスとなり、「あの頃の自分が信じられない」と話してくれました。

このように、営業の成功は特別な才能ではなく、地道な準備と実践の積み重ねにかかっているのです。やるべきことは明確です。あとは実行あるのみです。

3-3.お客様の幸せと自分の成長を両立させる営業哲学

最も重要なのは、お客様の幸せと自分の成長を同時に実現するという考え方です。

単に売上目標を達成することだけを考えるのではなく、お客様にとって本当に価値のある提案ができているかを常に意識する必要があります。

実は、この「お客様第一」の姿勢こそが、結果的に高い営業成績につながります。

私が30年間で指導してきた数百名の営業マンの中で、長期的に安定した成果を上げている方々に共通するのは、この「お客様の幸せ」を最優先する価値観でした。

ある自動車営業マンの事例がこのことを表しています。

彼は、お客様から「すぐに新車が欲しい」という要望を受けた際、あえて「今すぐの購入はお勧めできません」と伝えました。なぜなら、2ヶ月後に同じグレードで装備が大幅に向上する新モデルが、同価格で発売されることを知っていたからです。

このとき上司からは「目の前の成約を逃すのか」と叱責されましたが、彼は「お客様にとって本当に良い選択をしていただきたい」という思いを貫きました。

結果、そのお客様は2ヶ月後に新モデルを購入。「正直に教えてくれてありがとう」と、親族や友人を次々と紹介してくださいました。今では彼の売上の３割が、このお客様からの紹介で成り立っているほどです。

このように、お客様にとって本当に必要なものを見極め、時には「このタイミングでの購入はお勧めできません」と正直に伝える。このような誠実な対応が、結果的にお客様からの厚い信頼を生み、永続的な取引関係につながっていくのです。

営業は単なる「モノを売る仕事」ではありません。お客様の人生をより良いものにする、やりがいのある仕事なのです。この価値観を持つことで、日々の営業活動はより充実したものとなり、自然と成果も付いてくるようになります。

4.営業で安定した成果を出すための具体的な行動指針

ここまでお伝えしてきた考え方を、具体的な行動に落とし込んでいきましょう。

私がこれから紹介する行動指針は、多くの営業マンの成功を支えてきた実践的な方法論です。

具体的な方法に入る前に、ある営業マンの事例をご紹介します。

彼は入社1年目、月間の営業インセンティブが30万円程度で伸び悩んでいました。しかし、この行動指針を忠実に実践することで、2年目には月間100万円を超えるようになったのです。

具体的には、朝の情報収集から、商談前の準備、一日の振り返りまで、全ての行動を体系化しました。

最初は慣れない作業に戸惑うこともありましたが、3ヶ月ほど続けることで自然と身についていきました。

さらに、その結果同じ部署の営業マンたちも彼の行動を参考にしアクションするようになったことで、部署全体の成績が向上。その結果、彼は入社3年目にして営業マネージャーに抜擢されるまでになったのです。

このように、正しい行動指針を実践することで、確実に成果は上がっていきますからぜひ楽しみにしていてください。

では、具体的な行動指針を見ていきましょう。

4-1.1日のルーティンワークの作り方

成果を出している営業マンには、必ず確立された行動パターンがあります。これは、ただ習慣的に同じことを繰り返すという意味ではありません。目的を持って、効率的に1日を組み立てているのです。

朝：前日の振り返りと行動計画の確認

朝は必ず前日の振り返りと、その日の行動計画の確認から始めます。特に重要なのは、商談予定のあるお客様の情報を再確認することです。前回の商談内容、お客様の関心事項、検討状況などを15分程度で見直します。

昼：業界情報の収集と分析

昼休みの時間は貴重な情報収集の機会です。業界ニュースのチェックや、競合他社の動向調査に充てます。この時間を確保することで、お客様との会話でも最新の話題に触れることができ、自然と信頼関係の構築につながります。

夕方：翌日の準備と資料作成

夕方は必ず翌日の準備に時間を使います。特に商談予定があれば、提案資料の最終確認や、想定される質問への回答準備を入念に行います。

4-2.商談前の準備と情報収集の具体的方法

商談の成否を分けるのは、その前の準備にかけた時間の質と量です。トップセールスマンの特徴は、「徹底的な事前準備」にあります。

お客様の基本情報の収集

まず、お客様に関する基本情報を収集します。具体的には、会社の規模や経営状況、業界での位置づけ、最近のニュースなどです。これらの情報は、インターネットや業界紙で簡単に調べることができます。

想定される課題の洗い出し

次に、お客様が抱えている可能性のある課題を洗い出します。同業種の他のお客様の事例や、業界全体の課題などを参考に、仮説を立てていきます。この仮説があることで、商談での質問や提案の方向性が明確になります。

具体的な価値提案の準備

さらに、提案する商品・サービスについて、お客様にとってのメリットを具体的に整理します。「この商品は品質が良い」といった一般的な説明ではなく、「御社の○○という課題に対して、△△のような効果が期待できます」という具体的な価値提案ができるよう準備するのです。

4-3.失敗からの学び方と成長サイクルの作り方

しっかりとした準備をしても、時には失敗することがあります。しかし、失敗は成長のための最高の教材なのです。重要なのは、その失敗から何を学び、次にどう活かすかということです。

失敗の直後に原因を書き出す

失敗から学ぶための最も効果的な方法は、失敗の直後に「なぜ、うまくいかなかったのか」を具体的に書き出すことです。例えば、商談が不成立に終わった場合、「お客様のニーズを十分に理解できていなかった」「競合他社との差別化ポイントを明確に説明できなかった」といった具合です。

具体的な改善点を明確にする

そして、その反省を次の行動に確実に活かしていきます。「次回は、お客様への質問項目を増やし、より深いニーズ把握に努める」「競合他社との違いを数値で示せるよう、資料を作り直す」というように、具体的な改善行動に落とし込むのです。

改善案を実践に移す

このように、失敗→分析→改善→実践というサイクルを確立することで、着実な成長が実現できます。実践の際は、これまでの失敗から学んだことを意識しながら、新しい行動を試みることが重要です。

上司や先輩に相談し、客観的な視点を得る

ここで重要なのは、このサイクルを1人で回そうとしないことです。先輩や上司に相談し、より客観的な視点からのアドバイスをもらうことで、成長の速度は格段に上がります。

おわりに

営業は決して特別な才能や技術が必要な仕事ではありません。この記事でお伝えしてきたように、営業には明確な法則があり、誰でも実践できる具体的な成功メソッドが存在するのです。

大切なのは、基本に忠実に、誠実に、そして継続的に実践していくことです。一朝一夕に結果は出ないかもしれません。しかし、正しい方法を地道に積み重ねていけば、必ず成果は付いてきます。

私は30年間の営業経験を通じて、数多くの営業マンを見てきました。その中で確信を持って言えるのは、営業は「再現性のある科学」であり、誰でも必ず成功できるということです。

まずは、この記事でお伝えした基本テクニックから実践してみてください。そして、徐々に本質的な考え方も意識しながら、あなたなりの成功パターンを確立していってください。きっと、素晴らしい結果が待っているはずです。