不動産営業未経験で何歳までなら成功できる？30年で数百人を指導したトップ営業が解説

不動産営業への転職を考えている方で未経験の方の場合、年齢に不安を感じている方は多いのではないでしょうか。

私は30年間不動産営業の現場で活躍し、うち15年は営業マネージャーとして、数百名の不動産営業を指導してきました。指導してきた営業マンの中には、40代で未経験から不動産営業に転職し、トップセールスになった方もいらっしゃいます。

実は不動産営業は、他の業界と比べて未経験から始めやすい仕事なのです。なぜなら、お客様との信頼関係が最も重要になる仕事だからです。そのため、年齢を重ねてからの転職でも、むしろ人生経験を強みにできる場合が多くあります。

この記事では、不動産営業への未経験転職について、年齢に関する不安を解消し、成功するためのポイントを具体的にお伝えしていきます。

1.不動産営業は未経験で何歳まで働けるのか

不動産営業は、年齢による制限が比較的ゆるやかな業界です。一般財団法人 土地総合研究所の調査によると、不動産業界は他の業界と比較して、高年齢での転職・再就職経験者の割合が高い傾向にあります。

これは、不動産業界が年齢よりも個人の能力や人間性を重視する傾向が強いからです。特に個人のお客様を相手にする不動産営業では、人生経験を活かした深いコミュニケーションが重要になります。

1-1.年代別・職種別の採用状況

不動産営業は、年齢による制限が比較的ゆるやかな業界です。一般財団法人 土地総合研究所の調査によると、不動産業界は他の業界と比較して、高年齢での転職・再就職経験者の割合が高い傾向にあります。

これは、不動産業界が年齢よりも個人の能力や人間性を重視する傾向が強いからです。特に個人のお客様を相手にする不動産営業では、人生経験を活かした深いコミュニケーションが重要になります。

不動産営業は大きく分けて次の３つに分類されます。

それぞれの職種によって、未経験者の採用状況は異なります。

住宅販売営業

住宅販売営業では、お客様の人生における大きな買い物を扱うため、社会人経験のある30代、40代の未経験者の採用も積極的に行っています。特に結婚や子育ての経験がある方は、お客様の気持ちに寄り添いやすいという強みがあります。

実際に私が指導した営業マンの中には、42歳で未経験入社し、3年目で年収1,000万円を達成した方もいます。住宅販売は基本給に加えて歩合給があり、実力次第で大きく収入を伸ばすことができます。

賃貸仲介営業

賃貸仲介営業は、比較的短期での成果が求められる傾向にあります。そのため、20代後半から30代前半の未経験者が採用されやすい職種です。ただし、40代でも3ヶ月で月間MVP（売上トップ）を獲得した方もいます。

賃貸仲介は1件あたりの金額は小さいものの、取引数を重ねやすく、早期に安定した収入を得やすいという特徴があります。

売買仲介営業

売買仲介営業は、お客様との信頼関係構築が特に重要です。そのため、社会人経験が豊富な30代後半から40代の未経験者でも、コミュニケーション能力が高ければ十分なチャンスがあります。1件あたりの報酬が大きく、2件の成約で月収50万円以上も珍しくありません。

以下の表で、各職種の特徴を整理しておきます。

このように、不動産営業では職種によって求められる経験や特性が異なります。大切なのは、自分の経験や強みを活かせる職種を選ぶことです。年齢に関係なく、実力次第で収入を伸ばせる環境があることも、不動産営業が選ばれる大きな理由の一つとなっています。

1-2.応募時に重視される3つのポイント

職種ごとの採用状況を理解いただいたところで、次は実際の応募時に重視されるポイントについてお伝えします。

不動産営業への未経験転職で最も重要なのは、営業職としての適性です。年齢に関係なく、以下の3つのポイントが特に重視されます。

順番に詳しく解説していきます。

コミュニケーション能力

不動産営業では、お客様の人生にとって大きな決断に関わります。価格や条件だけでなく、お客様の悩みや不安に寄り添い、信頼関係を築けるかどうかが問われます。

学ぶ意欲

不動産の知識は入社後に学べますが、学ぶ意欲がなければ成長は望めません。面接では、これまでの経験の中で新しいことにチャレンジした体験や、自己啓発に取り組んだ経験が評価されます。

誠実さ

不動産営業は一時的な売上よりも、長期的な信頼関係が重要です。そのため、無理な押し付けではなく、お客様にとって本当に良い選択を提案できる誠実さが必要不可欠です。

1-3.未経験からでも働ける理由

このように、不動産営業では年齢よりも人間性や適性が重視されます。では、なぜ未経験者でも働けるのでしょうか。

その理由は、不動産営業という仕事が「人としての成長」と「専門知識の習得」の2つの要素で成り立っているからです。専門知識は入社後の研修で学べますが、人としての成長には、むしろ社会人経験が大きな強みとなります。

例えば、お客様の立場に立って考える力、約束を守る責任感、信頼関係を築くための誠実さなど、これまでの人生で培ってきた経験は、不動産営業で必ず活きてきます。

特に住宅販売や売買仲介では、お客様の人生における大きな決断に関わります。そのため、人生経験が豊富な方が、お客様の気持ちに寄り添いやすく、より深い信頼関係を築けることも多いのです。

私が指導してきた営業マンの中でも、40代で未経験から転職してきた方が、豊富な人生経験を活かして大きな成果を上げた例は少なくありません。大切なのは、自分の経験をどのように活かせるかを具体的にイメージすることです。

1-4.不動産営業のキャリアパス

不動産営業には、明確なキャリアパスが用意されています。経験を積むごとに、以下のようなステップアップが可能です。

それぞれのステップについて詳しく解説していきます。

入社1-3年目：基礎固めの時期

入社後3年程度は、営業の基礎を学び実践する時期です。この時期に多くの方が宅地建物取引士の資格を取得し、年収500-600万円を目指します。各社とも未経験入社の方向けに、手厚い研修制度を用意しています。

4-5年目：チームリーダー

4-5年目になると、チームリーダーとしての役割を任されることが多くなります。後輩の指導をしながら、自身の営業も継続して行います。この時期の年収は、実績に応じて600-900万円程度です。

6-7年目以降：管理職

6-7年目以降は、営業部長やエリアマネージャーなどの管理職を目指すことができます。部下の営業成績に応じたインセンティブも加わり、年収1,000万円以上も十分に視野に入ります。

独立開業：経営者として活躍

経験を積んだ後は独立して不動産会社を立ち上げるという選択肢もあります。私の指導した方の中にも、48歳で起業し、現在は10名以上の社員を抱える会社の経営者となった方がいます。

2.未経験転職を成功させるための準備

未経験からでも不動産営業で活躍できることをご理解いただけたと思います。しかし、より確実に転職を成功させるためには、いくつかの準備が必要です。ここからは、具体的な準備のポイントについてお伝えしていきます。

2-1.即戦力として評価される3つの経験

不動産営業では、以下の経験が即戦力として高く評価されます。

一つ一つ詳しく説明していきます。

顧客対応の経験

接客業や営業職の経験はもちろん、社内外での調整業務の経験も活かせます。不動産営業では、お客様だけでなく、金融機関や不動産業者との調整も必要になるからです。この経験は、早期の収入アップにつながります。

例えば、前職で事務職だった方でも、社内調整の経験を活かして入社半年で月収40万円を達成した事例があります。

目標達成の経験

具体的な数字は必要ありません。仕事でもプライベートでも、目標を設定し、それを達成するために努力した経験があれば、不動産営業でも成果を上げられる可能性が高いと判断されます。

特に、前職での収入の壁を超えたいという強い意志がある方は、その意欲を高く評価されます。実際に、前職の月収28万円から、入社1年目で月収45万円を達成した40代の転職者も多くいます。

困難を乗り越えた経験

不動産営業では、契約までに様々な課題が発生します。そのため、過去に困難な状況を粘り強く乗り越えてきた経験は、大きな強みとなります。この経験は、特に高額物件を扱う際に活きてきます。

入社2年目で3,000万円のマンションを2件成約し、月収100万円を達成した46歳の営業マンは、前職での工場の建て替えプロジェクトの経験が、お客様との信頼関係構築に大きく役立ったと話しています。

2-2.取得しておくべき資格

不動産営業の転職準備として、資格取得も重要です。転職前に取得しておくべき資格として、宅地建物取引士があります。この資格は、不動産取引の重要事項説明をする際に必要となる国家資格です。

一般財団法人 不動産適正取引推進機構の調査によると、30代後半から40代の宅地建物取引士の数は増加傾向にあります。これは、未経験からの転職組が着実にキャリアを築いているという証でもあります。

多くの不動産会社では、40代以上の未経験入社の方向けに、資格取得支援制度を設けています。例えば、入社後の宅建受験料の全額補助や、資格取得時の報奨金制度などです。中には、40代以上の方限定で、通信講座費用の補助を行っている会社もあります。

また、キャリアアップのために取得を推奨される資格として、不動産コンサルティング技能試験や賃貸不動産経営管理士があります。これらの資格は、お客様により専門的なアドバイスができるようになるだけでなく、昇給や昇進の条件となることも多いです。

資格を持っているからといって、即座に仕事ができるわけではありません。しかし、勉強を通じて不動産の基礎知識を身につけられることに加え、資格取得への意欲は、企業側からも高く評価されます。年齢に関係なく、向上心を持って勉強に取り組む姿勢が、転職成功への近道となるのです。

2-3.面接での自己アピールポイント

面接では、不動産営業に必要な3つの要素に沿って自己アピールをしていきましょう。

それぞれについて、具体的なアピール方法を解説します。

信頼を得る力

これまでの経験の中で、どのように相手との信頼関係を築いてきたのかを具体的に説明します。特に、長期的な関係を築いた経験は、不動産営業でも重要な強みとなります。例えば、前職での顧客との長期的な関係構築の事例や、社内外での信頼関係作りの経験を挙げましょう。

学ぶ意欲

未経験であることは決してマイナスではありません。むしろ、新しい分野に挑戦する意欲や、これまでの学習への取り組み方をアピールすることで、成長への期待を持ってもらえます。具体的には、前職での新しい業務習得の経験や、資格取得のための学習経験などを挙げると効果的です。

誠実さ

不動産営業は、一時的な売上よりも、お客様との長期的な信頼関係が重要です。そのため、これまでの経験の中で、目先の利益ではなく相手のためを考えて行動した具体例を挙げることが効果的です。例えば、顧客や同僚のために時間を惜しまず対応した経験や、正直に対応して信頼を得た経験などを伝えましょう。

3.不動産営業で成功するための3つの心構え

未経験から不動産営業に転職するための準備が整ったところで、次は実際に成功するための心構えについてお伝えします。心構えというと抽象的に聞こえるかもしれませんが、これから説明する3つの姿勢は、具体的な行動に直結する重要なものです。

それぞれについて詳しく解説していきます。

3-1. ❶初回接客を大切にする姿勢

不動産営業において、初回の接客は極めて重要です。私の30年の経験から言えば、成約の9割は初回の接客で決まると言っても過言ではありません。

お客様は初回の接客時が最も期待感を持っています。その期待に応えられれば信頼関係が生まれますが、少しでもズレた対応をしてしまうと、その後の挽回は極めて困難です。

そのため、初回接客では必ず十分な準備をして臨みます。事前に物件情報や周辺環境の調査を徹底的に行い、お客様の質問に正確に答えられる状態で接客に入ります。見た目の身だしなみにも気を配り、第一印象から信頼感を持っていただけるよう心がけます。

3-2. ❷誠実さを重視する姿勢

不動産営業で最も重要なのは、誠実さです。不動産の購入や売却は、お客様の人生における大きな決断です。そのため、一時的な売上を追うのではなく、お客様にとって本当に良い選択を提案することが重要です。

例えば、お客様の予算や希望に合わない物件は、たとえ高額な物件であっても勧めません。また、物件の良い点だけでなく、リスクや注意点もしっかりとお伝えします。

このような誠実な対応は、短期的には成約を逃すことにつながるかもしれません。しかし、長期的に見ると、お客様からの信頼を得て、紹介によって新しいお客様を紹介していただけるようになります。

3-3. ❸顧客の幸せを追求する姿勢

不動産営業の最終的な目的は、お客様の幸せの実現です。物件の売買や仲介は、その手段に過ぎません。

そのため、お客様の表面的なニーズだけでなく、その奥にある本当の願望を理解することが重要です。例えば、マンションを探しているお客様の場合、単に住居を探しているのではなく、新しい生活への期待や、家族の将来への希望を持っているはずです。

このような深い理解に基づいて提案することで、お客様は心から満足できる選択ができます。また、その過程で築いた信頼関係は、長期的な取引につながっていきます。

私の経験では、このような姿勢で接客したお客様からは、必ず次の取引や紹介をいただいています。40代で未経験入社したある営業マンは、お客様の老後の生活まで考えた提案を心がけることで、3年間で60件以上の紹介案件を獲得しました。その結果、安定した月収70万円以上を実現し、自身の老後の資金も着実に貯められています。

また、お客様の幸せを第一に考えることは、営業マン自身の幸せにもつながります。前職では将来への不安を抱えていた45歳の営業マンが、お客様から「あなたのおかげで夢のマイホームが持てました」と感謝されたことをきっかけに、仕事への誇りを持てるようになり、今では後輩の指導も担当する立場になっています。

売上は結果であり、目的ではありません。お客様の幸せを追求することが、結果として安定した高収入と充実したキャリアにつながっているのです。

4.未経験から結果を出すための具体的方法

基本的な心構えをご理解いただいたところで、これからは具体的な成功方法についてお伝えします。未経験から結果を出すためには、正しい習慣作りが重要になります。

4-1.徹底的な事前準備の習慣化

不動産営業で最も重要なのが、事前準備です。接客時間以外は全て準備に使うくらいの意識を持つことが、成功への近道です。

これらの情報を全て把握し、お客様からどのような質問が来ても答えられる状態を作ります。特に競合物件との比較表は、お客様の判断材料として非常に重要です。

また、物件の良い点だけでなく、気になる点も正直にお伝えできるよう準備しておきます。このような誠実な準備があってこそ、お客様との信頼関係を築くことができるのです。

4-2.コミュニケーション力の磨き方

コミュニケーション力は、正しい方法で訓練すれば必ず向上します。特に重要なのは、「聞く力」の強化です。

お客様との会話では、8割は聞き役に回ることを意識します。お客様の言葉の背景にある気持ちや不安を理解するため、質問を投げかけ、深く掘り下げていきます。

例えば、「マンションを探しています」というお客様に対して、「どのような生活をイメージされていますか？」「お子様の通学や奥様の通勤はどうお考えですか？」といった質問を通じて、本当のニーズを理解していきます。

4-3.信頼を獲得するための話法

お客様との会話で最も大切なのは、事実に基づいた誠実な説明です。特に価格については、明確な根拠を示しながら説明することが重要です。

例えば、「この地域の相場からすると、この物件は割高に見えるかもしれません。しかし、駅からの距離、築年数、設備の状態を考慮すると、決して高くない価格です」というように、具体的な比較ポイントを示しながら説明します。

また、「この物件のここが良いですよ」という一方的な説明ではなく、「この物件の特徴について、どのように感じられましたか？」と、まずはお客様の意見を聞くことを心がけます。そして、お客様の反応に合わせて、適切な情報を提供していきます。

このように事実に基づいた丁寧な説明を心がけることで、お客様は自然と信頼を寄せてくださるようになります。

5.年齢を強みに変える営業術

これまでご説明してきた基本的な営業手法に加えて、年齢を強みに変える方法についてお伝えします。不動産営業では、むしろ年齢を重ねていることが大きなアドバンテージになり得るのです。

5-1.豊富な人生経験を活かす方法

不動産の購入や売却は、お客様の人生における大きな決断です。そのため、人生経験が豊富な営業マンの方が、お客様の不安や期待に深く共感できることが多くあります。

例えば、子育て世代のお客様には、自身の子育て経験を踏まえて、学区や公園の利用のしやすさなど、実体験に基づいたアドバイスができます。また、住宅ローンの返済についても、長年の生活設計の経験から、具体的なアドバイスが可能です。

このように、自分の経験を適切に活かすことで、カタログやインターネットでは得られない、実践的な情報を提供することができます。

5-2.同年代顧客との関係構築法

同年代のお客様との商談では、共通の価値観や経験が強みになります。

例えば、40代、50代のお客様は、将来の生活設計や老後の備えに関する不安を持っていることが多くあります。同じ年代の営業マンだからこそ、その不安に共感し、一緒に解決策を考えることができます。

また、同年代ならではの共通の話題で会話が広がりやすく、自然と信頼関係を築きやすいという特徴もあります。ただし、ここで重要なのは、単なる世間話に終始せず、お客様の課題解決に焦点を当てた会話を心がけることです。

5-3.若手には無い説得力の出し方

若手営業マンにはない説得力を出すためには、長年の社会経験から培った洞察力を活かすことが重要です。

不動産の売買では、物件の価格や条件以外にも、様々な判断ポイントがあります。例えば、家族構成の変化、将来の資産価値、相続対策など、長期的な視点での判断が必要になります。このような場面で、人生経験に基づいた具体的なアドバイスができることは、大きな強みとなります。

また、一般的な物件情報だけでなく、地域の発展の歴史や、住民の年齢構成の変化など、長年その地域で生活してきた経験から得られる情報も、説得力のある提案につながります。

まとめ

不動産営業は、年齢に関係なく活躍できる職種です。むしろ、人生経験を活かせば、年齢を重ねていることが強みになります。

重要なのは、事前準備を徹底し、お客様との信頼関係を大切にする姿勢です。特に初回の接客を大切にし、お客様の本当の願望を理解することで、確実に成果を上げることができます。

実際に、40代での転職者の多くが、3年以内に年収800万円以上を達成しています。中には、50代でも月間MVPを獲得し、退職金の不安を解消できた方もいます。お客様の人生に深く関わる仕事だからこそ、年齢を重ねた方が強みを発揮できるのです。

また、不動産営業は収入面での上限がないため、家族を養える基盤として選ばれています。土日出勤はありますが、平日の時間に融通が利くため、子育て世代の方も多く活躍しています。お子様の学費や住宅ローンの返済も、実力次第で十分にカバーできる収入を得ることができます。

未経験からの転職は確かに勇気のいる決断かもしれません。しかし、正しい準備と心構えがあれば、必ず道は開けます。私が30年の経験で見てきた成功事例は、そのことを証明しています。

これまでの人生経験を強みに変え、お客様の幸せに貢献できる不動産営業を目指してください。そうすれば、あなたとあなたの家族の幸せな未来も、必ず実現できるはずです。