法人営業か個人営業か｜向き不向きの見極め方を完全解説

今、「法人営業と個人営業、自分はどちらに向いているのだろう？」と悩んでいる方は多いのではないでしょうか。

私は営業一筋で30年間のキャリアを積み、営業マネージャーとしても15年以上の経験があります。プレイヤーとしてもマネージャーとしても、常にトップレベルの成績を残し続けてきました。

その経験から言えるのは、営業の成功は「才能」や「特殊な技術」に左右されるものではないということです。むしろ、自分に合った営業スタイルを選び、正しい理論とテクニックを身につければ、誰でも必ず結果を出すことができます。

今回は、法人営業と個人営業のそれぞれの特徴と、それぞれに向いている人の特徴を詳しくご説明します。この記事を読めば、あなたに合った営業スタイルがはっきりと分かるはずです。

1.個人営業と法人営業の決定的な違いと、それぞれに向いている人の特徴

営業には大きく分けて「個人営業」と「法人営業」の2つのスタイルがあります。一見似ているように思えるかもしれませんが、求められる能力や適性には大きな違いがあります。

1-1.個人営業と法人営業の3つの大きな違い

法人営業と個人営業には、以下の3つの大きな違いがあります。

取引の性質の違い

法人営業の場合、取引相手は企業の担当者です。そのため、商談は複数の関係者との調整が必要になり、契約までの期間も比較的長くなります。一方で個人営業は、お客様個人が取引相手となるため、その場での即断即決が多く、スピーディーな商談展開が可能です。

商談の進め方の違い

法人営業では、お客様の会社が抱える課題を発見し、その解決策を提案していく必要があります。そのため、業界知識や専門性が重要になってきます。これに対して個人営業は、お客様個人の悩みや要望に応えることが中心となり、共感力や提案力が重要な要素となります。

必要なスキルの違い

法人営業では、商談の場で論理的な説明が求められます。また、複数の担当者との調整や長期的な関係構築が必要なため、プロジェクトマネジメント力も重要です。一方、個人営業では、その場での臨機応変な対応力や、お客様の感情に寄り添える共感力が重要になってきます。

1-2.法人営業に向いている人の4つの特徴

このように、法人営業と個人営業には大きな違いがあります。では、法人営業に向いている人にはどのような特徴があるのでしょうか。30年の営業経験から導き出した4つの特徴をご説明します。

❶論理的な思考と説明が得意な人

法人営業では、企業の課題を発見し、その解決策を提案する必要があります。そのため、業界の知識や数字を使って、論理的に説明できる能力が重要です。相手は企業の担当者ですから、感情に訴えかけるだけでなく、しっかりとした根拠を示しながら説明できる人が向いています。

❷長期的な視点で物事を考えられる人

法人営業の商談は、決定までに時間がかかります。また、一度契約が決まれば長期的な取引になることも多いため、目先の成果だけでなく、長期的な関係構築を意識できる人が適しています。

❸調整力とプロジェクト管理能力のある人

企業との商談では、複数の関係者との調整が必要になります。そのため、プロジェクトを管理しながら、様々な立場の人と円滑にコミュニケーションを取れる能力が必要です。

❹継続的な学習意欲のある人

法人営業では、業界の動向や専門知識を常にアップデートしていく必要があります。新しい知識を学び続けることに意欲的な人が、法人営業では成功しやすいのです。

1-3.個人営業に向いている人の4つの特徴

一方、個人営業に向いている人にも、特徴的な4つの要素があります。

❶共感力が高く、人の気持ちを理解できる人

個人営業では、お客様一人一人の気持ちに寄り添うことが大切です。相手の立場に立って考え、心からその人のために何ができるかを考えられる人が向いています。お客様の表情や態度から、本当の気持ちを読み取れる感性も重要です。

❷その場での臨機応変な対応が得意な人

個人営業は、その場での即断即決が求められることが多いため、状況に応じて柔軟に対応できる能力が必要です。マニュアル通りではない、臨機応変な対応ができる人が成功しやすい傾向にあります。

❸短期的な成果を出せる行動力のある人

法人営業と違い、個人営業は比較的短期間で結果を出すことができます。そのため、目の前の機会を逃さず、素早く行動に移せる人が向いています。

❹明るく前向きな性格の人

個人営業では、お客様との対話の中で信頼関係を築いていきます。明るく前向きな性格は、お客様に良い印象を与え、商談を円滑に進める上で大きな強みとなります。

これらの特徴は、あくまでも一般的な傾向です。しかし、営業で成功するために最も重要なのは、自分に合った営業スタイルを選び、そこで必要なスキルを着実に身につけていくことです。

2.なぜ今、営業スタイルの向き不向きを見極めることが重要なのか

これまで法人営業と個人営業の違いと、それぞれに向いている人の特徴を詳しく見てきました。このように両者には大きな違いがありますが、なぜ今、営業スタイルの向き不向きを見極めることが大切なのでしょうか。

2-1.営業という仕事の難しさと可能性

営業は、企業の成長を支える最も重要な職種の一つです。商品やサービスがどれだけ優れていても、それを顧客に届けられなければ意味がありません。そのため、営業職には大きな期待が寄せられます。

しかし同時に、営業は決して簡単な仕事ではありません。顧客のニーズは日々変化し、競合との戦いも激しさを増しています。さらに、デジタル化の進展により、営業手法も大きく変わってきています。

ただし、だからこそ営業には大きな可能性があるのです。営業は学歴や資格に関係なく、実力と結果で評価される世界です。そのため、適切な営業スタイルを選び、必要なスキルを身につければ、誰でも高い成果を上げることができます。

2-2.営業スタイルを見極めて成功した2つの事例

この「適切な営業スタイルを選ぶ」ということが、いかに重要かを示す具体例をご紹介します。

以下は、私が実際に指導してきた営業マンたちの成功事例です。

法人営業から個人営業へ転換した成功例

私が以前指導した営業マンの一人は、大手メーカーで法人営業を5年間経験していました。しかし、成果が伸び悩み、転職を考えていました。話を聞いてみると、緻密な準備や長期的な関係構築よりも、その場での直感的な判断や共感力を活かした営業が得意だということが分かりました。

そこで、不動産業界での個人営業に転身。お客様一人一人の希望に寄り添い、臨機応変な提案ができる環境で、その人の強みが存分に発揮されました。転職後1年で、社内トップ10%の成績を収めるまでに成長したのです。

個人営業から法人営業へ転換した成功例

また別の例では、自動車販売の個人営業で7年のキャリアを持つ営業マンがいました。個人営業では一定の成果を上げていましたが、より専門性の高い仕事にチャレンジしたいと考えていました。詳しく話を聞くと、お客様の要望を整理し、最適な提案をまとめることに強みがあることが見えてきました。

そこで、法人向けのリース営業に転換。プロジェクト管理能力と論理的な提案力を活かし、大手企業との大型案件を次々と成約。3年後には営業部門の責任者として、チーム全体の成果を牽引するまでになりました。

このように、自分に合った営業スタイルを選ぶことで、それまで眠っていた才能が開花するケースは数多くあります。大切なのは、まず自分の特性を正確に理解することです。

2-3.向き不向きを理解することで得られる3つのメリット

向き不向きを正しく理解することで、あなたには大きな3つのメリットがもたらされます。

まず、営業活動の効率が飛躍的に向上します。自分に合った営業スタイルで活動することで、より自然に力を発揮できるようになり、同じ努力でもより大きな成果を上げられるようになります。

次に、精神的な負担が大きく軽減されます。自分の特性を活かせる営業スタイルで働くことで、無理なくストレスの少ない営業活動が可能になります。これは長期的なキャリアを考える上で、非常に重要な要素です。

そして最も重要なのが、確実に成果を上げられるようになることです。営業で成功を収めている人の多くは、自分の強みを活かせる営業スタイルを選び、そこで必要なスキルを着実に身につけています。

2-4.向き不向きを無視して続けることのリスク

一方で、自分に合わない営業スタイルを無理に続けることには、大きなリスクが伴います。

まず、営業成績が思うように伸びないことで、自信を失ってしまう可能性があります。営業の成功は「才能」ではなく「適性」の問題です。自分に合わないスタイルで結果が出ないからといって、営業職そのものを否定する必要はありません。

また、不必要なストレスを抱え込むことで、メンタル面での問題が生じる可能性もあります。営業は心理的な負荷の大きい仕事です。自分の特性に合わないスタイルを続けることは、大きな精神的負担となります。

さらに深刻なのが、キャリアの可能性を狭めてしまうことです。営業スキルは、適切な営業スタイルで活動することで効果的に磨かれていきます。自分に合わないスタイルにこだわることは、成長の機会を逃すことにもなりかねません。

3.営業の成功は「サイエンス」であり、誰にでも成功は可能

多くの人が、営業は「センス」や「才能」が必要な仕事だと考えています。しかし、30年の営業経験から言えることは、営業の成功は「サイエンス（科学）」だということです。つまり、正しい理論とテクニックを学べば、誰でも必ず成果を上げることができるのです。

3-1.営業成功の3つの基本原則

営業で成功するための基本原則は、実はとてもシンプルです。特に重要なのが以下の3つです。

❶顧客の価値を第一に考える

真に顧客の役に立つ提案ができているかを常に意識します。顧客の立場に立ち、本当に価値のある解決策を提示することが、営業成功の土台となります。たとえ一時的に売上が減っても、顧客にとって価値のある提案をし続けることが、長期的な成功につながります。

実際に、私が指導した営業マンの例では、不動産営業で「この物件はお客様のニーズに合わないので、他社の物件をお勧めします」と正直に伝えた営業マンがいました。その場では成約を逃しましたが、その誠実な対応が信頼を生み、半年後にそのお客様から4件の紹介を受けることができたのです。

❷データと根拠に基づいて行動する

何となくではなく、具体的な数字や事実に基づいて行動することが重要です。お客様の反応、商談の進捗、成約率など、様々なデータを分析し、そこから得られる洞察を次の行動に活かしていきます。

ある法人営業マンは、毎日の商談内容と結果を徹底的に記録し分析していました。その結果、「初回商談で予算に関する質問をした場合、成約率が2.3倍になる」という具体的な法則を見出すことができました。このような地道な分析と実践の積み重ねが、安定した成果につながっているのです。

❸継続的な改善を心がける

成功も失敗も、すべては次につながる学びです。日々の営業活動を振り返り、より良い方法を探り続けることで、着実にスキルを向上させることができます。

実際の数字を見ると、毎日15分の振り返りを行っている営業マンは、そうでない営業マンと比べて、月間の成約件数が平均して40%多いという結果が出ています。特に重要なのは、この習慣を3ヶ月以上継続できた営業マンは、その後も安定して成果を出し続けているという点です。

3-2.才能や特殊な技術は必要ない理由

営業に特別な才能は必要ありません。なぜなら、営業の成功は再現性のある「法則」に基づいているからです。

口下手な人でも、きちんとした準備と手順を踏めば、効果的なプレゼンテーションができます。人見知りな性格でも、適切なヒアリング技術を身につければ、顧客との良好な関係を築くことができます。

私は数百名の営業マンを指導してきましたが、最初は全く成果の出なかった人でも、正しい理論とテクニックを学び実践することで、必ず成長を遂げてきました。大切なのは、自分に合った営業スタイルを選び、そこで必要なスキルを着実に身につけていくことです。

3-3.営業スキルは確実に身につけられる

営業スキルは、確実に身につけることができます。ポイントは、段階的に学び、実践を重ねることです。

最初から完璧な営業活動はできません。まずは基本的なコミュニケーション技術から始め、徐々にヒアリング力や提案力を高めていきます。そして、実践を通じて得られた経験を振り返り、改善点を見つけ、次の行動に活かしていくのです。

特に重要なのが、失敗を恐れないことです。失敗は成長のための貴重な機会です。なぜ上手くいかなかったのか、どうすれば良かったのかを分析し、次に活かすことで、確実にスキルアップを図ることができます。

営業は、誰にでも成功できる職種です。ただし、そのためには正しい理論とテクニックを学び、地道な実践を重ねることが必要です。

4.自分に合った営業スタイルで結果を出すための具体的なステップ

ここまでお伝えしてきたように、営業の成功に特別な才能は必要ありません。大切なのは、自分に合った営業スタイルを選び、必要なスキルを着実に身につけていくことです。そこで、具体的な実践方法についてご説明します。

4-1.自分の強みを活かした営業スタイルの選び方

自分に合った営業スタイルを選ぶには、まず自分の強みを正確に把握することが重要です。

自分の強みを知る

過去の経験を振り返り、どんな場面で成果を上げてきたのかを分析します。例えば、プロジェクトの管理が得意な方は法人営業、人との会話で相手の気持ちを理解するのが得意な方は個人営業が向いているかもしれません。

仕事の進め方の特徴を理解する

チームで協力して物事を進めるのが得意なのか、一人で完結させるのが得意なのかも重要なポイントです。法人営業では関係者との調整が必要になりますが、個人営業では比較的独立して活動できます。

目指すキャリアを考える

長期的なキャリアプランも考慮に入れましょう。法人営業は専門性を活かしたキャリア形成が可能です。一方、個人営業は成果が分かりやすく、独立のチャンスも広がります。

このシートを使って自己分析を行ってください。より多く当てはまる方が、あなたに向いている可能性が高い営業スタイルです。

4-2.営業スタイルに合わせた実践的なスキルの磨き方

営業スタイルが決まったら、そこで必要なスキルを段階的に身につけていきます。

基本スキルの習得

どちらの営業スタイルでも、コミュニケーション能力は基本中の基本です。まずは、相手の話をしっかりと聞く「傾聴力」から磨いていきましょう。質問の仕方や会話の組み立て方なども、実践を通じて学んでいきます。

専門知識の習得

法人営業であれば業界知識や商品知識、個人営業であれば商品の特徴や使用方法など、必要な知識を体系的に学んでいきます。ただし、全てを一度に覚えようとする必要はありません。顧客との対話に必要な知識から、優先順位をつけて習得していきましょう。

実践力の向上

知識やスキルは、実践の中で磨かれていきます。最初から完璧を目指す必要はありません。基本的な部分から始めて、一つずつ確実にレベルアップを図っていくことが重要です。日々の営業活動の中で、「今日は何を学んだか」「どこを改善できるか」を意識的に振り返ることで、着実に成長することができます。

実践による成果の具体例

私が指導した営業マンたちの実績を分析すると、適切な営業スタイルの選択とスキル習得によって、以下のような成果が得られています。

特に注目すべきは、どちらの営業スタイルでも、基本スキルの習得に集中した最初の3ヶ月が最も重要だということです。この期間で基礎を固めることができた営業マンは、ほぼ100%成長を続けています。

一方、最初の3ヶ月を焦って駆け抜けてしまった場合、その後の成長に時間がかかる傾向が見られました。スキルの習得は、決して焦る必要はありません。着実に、そして確実に身につけていくことが、最短での成功につながるのです。

4-3.確実に成果を出すための3つのアプローチ法

スキルを身につけたら、次は実際の成果につなげていく必要があります。そのために効果的な3つのアプローチ法をご紹介します。

初回接客を最重要視する

営業における最も重要な場面は、初回の接客です。顧客との最初の出会いで、その後の展開が大きく変わってきます。法人営業であれば、最初の商談で企業の本質的な課題を引き出せるかが重要です。個人営業では、お客様の本当の願望や不安を理解できるかがポイントとなります。

徹底的な事前準備を行う

成果を上げている営業マンに共通するのが、入念な準備です。顧客情報の収集、競合分析、提案資料の作成など、商談前の準備に多くの時間を使います。これは決して無駄な時間ではありません。むしろ、この準備こそが成果を左右する重要な要素なのです。

定期的な振り返りと改善を実施する

営業活動の結果を定期的に振り返り、改善点を見つけ出します。成功した事例だけでなく、失敗した事例からも多くの学びが得られます。この振り返りと改善のサイクルを継続することで、着実に成果を上げることができます。

おわりに

営業の成功に、特別な才能は必要ありません。大切なのは、自分に合った営業スタイルを選び、必要なスキルを着実に身につけていくことです。

私は30年間の営業経験を通じて、数百名の営業マンを指導してきました。そこで分かったのは、営業は誰でも必ず成功できる職種だということです。口下手な人も、メンタルの弱い人も、正しい理論とテクニックを学び実践することで、必ず結果を出せるようになります。

まずは自分の強みを理解し、法人営業と個人営業のどちらが自分に合っているのかを見極めてください。そして、選んだ営業スタイルで必要なスキルを段階的に身につけ、実践を重ねていってください。

必ず道は開けます。そして、営業という仕事を通じて、あなたの人生はより豊かなものになっていくはずです。