不動産営業で年収2000万稼ぐ方法をトップ1%の2000万プレイヤーが解説

不動産営業で年収2000万円稼ぎたいけど、どうすれば稼げるんだろうか。本当に稼げるんだろうか…。なんて、もしかしたらあなたもそんな疑問を持っているかもしれません。

厚生労働省の調査によると、不動産業界の平均年収は408万円。そんな中で年収2000万円という金額は、確かに大きな目標に思えます。

しかし、私は実際に不動産営業で年収2000万円を達成しており、なおかつ30年にわたる営業経験の中で、約2000名の営業マンの中で上位0.5%以内の成績を何度も達成し、さらに数百名の営業マンを指導してきました。

そしてその経験から、はっきりとお伝えできることがあります。不動産営業で年収2000万円を達成することは、決して夢物語ではありません。

この金額を達成するためには、正しい知識とスキル、そして具体的な方法論が必要です。なぜなら、不動産営業は単なる「センス」や「運」の世界ではなく、再現性のある「科学」だからです。

今回は、私が年収2000万円を達成した方法と、30年間の現場で培ってきた、具体的で実践的なノウハウをお伝えします。このノウハウは、私自身が実践し、また指導してきた確かな方法論なので、ぜひ期待していてください。

1.不動産営業で年収2000万円を稼ぐ具体的な方法

年収2000万円という金額を聞くと、特別な才能や類まれな営業力が必要な、ある種の夢物語だと思われるかもしれません。しかし、正しい方法を知り、それを愚直に実践することで、それは誰もが達成できる現実的な目標となります。

そしてそのために大切なのは、願望ではなく、具体的な方法論を理解することです。

というわけで、ここから年収2000万円を達成するために必要な具体的な方法を、順を追ってお伝えしていきます。

1-1.年収2000万円達成者の実態と必要な基本スキル

私の経験から、年収2000万円を達成する不動産営業マンの実態をお伝えすると、月に4～5件の契約を継続的に獲得し、1件あたりの平均的な報酬が35～40万円となっています。

つまり、月に2000万円÷12ヶ月＝約170万円の収入を得ているということです。

では、この金額を達成するために必要な基本的なスキルとは何でしょうか。以下の3つのスキルが必要不可欠です。

それぞれ詳しく解説していきます。

見込み客を見極めるスキル

世の中の営業マンの多くは、すべての顧客に同じように時間をかけてしまいます。しかし、年収2000万円クラスの営業マンは、商談の最初の段階で見込み客を見極め、購入意欲の高い顧客に時間を集中させています。

初回での成約を実現するスキル

高額商品を扱う不動産営業では、9割の顧客が初回の商談で購入を決断するという事実があります。そのため、初回商談で契約を獲得するスキルが必要不可欠です。

自社優位のポジションを作るスキル

ただ商品を説明するだけでは、顧客は必ず競合他社と比較検討しようとします。その場合、価格競争に巻き込まれてしまう可能性が高くなります。大切なのは、自社商品が最適である理由を論理的に説明できるスキルです。

このような基本スキルは、決して特別な才能ではありません。正しい方法を知り、実践することで、誰でも身につけることができます。

実際の成功事例に学ぶ

ここで、私が指導してきた営業マンの具体的な成功事例をご紹介します。

Aさんは、入社3年目で成績が伸び悩んでいました。月2件ほどの契約しか取れず、年収は450万円程度でした。しかし、この3つの基本スキルを意識的に実践することで、1年後には月5件の契約を安定して獲得できるようになり、年収2000万円を達成することができました。

特に効果的だったのは、見込み客を見極めるスキルの実践です。それまでAさんは、来店するすべての顧客に同じように時間をかけていました。しかし、最初の5分で購入意欲を確認し、意欲の高い顧客により多くの時間を使うように変更したところ、成約率が大きく向上しました。

また、競合他社の商品についても徹底的に調べ、自社商品との比較表を作成しました。「もし他社の商品をご検討であれば、こちらの比較表をご覧ください」と率直に示すことで、かえって顧客からの信頼を得ることができました。

このように、基本スキルは確実に結果につながります。ぜひ皆さんも、これらのスキルを意識的に実践してみてください。具体的な実践方法については、次の章で詳しくご説明していきます。

1-2.初回で契約を獲得する9つのテクニック

先ほどお伝えした通り、不動産営業では9割の顧客が初回商談で購入を決断します。そのため、初回商談を「次回アポを取るための場」と考えていては、大きなチャンスを逃してしまいます。

では、初回商談で契約を獲得するために必要なテクニックを具体的にご説明します。これらのテクニックは、私が数百名の営業マンを指導してきた中で、効果が実証されているものです。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

雑談は2割までにする

昔ながらの営業マニュアルでは、まず雑談から始めることが推奨されています。しかし、インターネットで事前に情報収集をしている現代の顧客は、むしろ本題から入ることを望んでいます。初回商談では、本題8割、雑談2割を意識しましょう。

いきなり本題に入る勇気を持つ

最初から「本日は何のために来店されましたか？」と質問することで、顧客の購入意欲を確認します。購入意欲のある顧客は、むしろ率直な質問を歓迎します。

身だしなみには特に気を配る

初回商談では、顧客との信頼関係を築く第一印象が極めて重要です。靴を磨き、爪を切り、ワイシャツのしわを伸ばすなど、身だしなみには1時間かけてでも準備することをおすすめします。

予算感を早めに確認する

「毎月いくらまでなら支払い可能ですか？」というように、具体的な数字で予算を確認します。漠然と予算を聞くのではなく、月々の支払額をベースに話を進めることで、より現実的な商談が可能になります。

商品説明より生活イメージを語る

単なる商品の機能や性能の説明ではなく、その商品によって実現できる生活のイメージを具体的に伝えます。これにより、顧客は自分の理想の生活により近づけると感じることができます。

一時的な値引きは避ける

値引きによって契約を取ることは簡単ですが、それでは長期的な信頼関係を築くことはできません。むしろ、商品の価値をしっかりと説明し、その価格が適正であることを理解してもらうことが重要です。

納期までのスケジュールを明確にする

契約後の具体的なスケジュールを最初から提示することで、顧客に安心感を与えます。特に不動産の場合、契約から引き渡しまでの期間が長くなることもあるため、この点は重要です。

誠実な対応を心がける

できないことは「できない」とはっきり伝え、顧客に対して誠実に対応します。一時的な契約獲得のために嘘をつくことは、長期的な信頼関係を損なう結果となります。

競合他社の情報も把握する

自社商品の説明だけでなく、競合他社の商品についても深い知識を持っておくことが重要です。そうすることで、より説得力のある提案が可能になります。

1-3.スペック表を武器にする3つの鉄則

初回商談での契約獲得において、最も効果的なツールの一つが「スペック表」です。これは単なる商品比較表ではありません。適切に作成され、効果的に活用されたスペック表は、顧客の購買意欲を高め、契約獲得の確率を大きく上げる強力な武器となります。

スペック表を武器として活用するために、以下の3つの鉄則を押さえておく必要があります。

自社を左端に配置する

人の目線は左から右に流れていくため、左端に自社商品を配置することで、自社を基準とした比較が自然と行われるようになります。また、自社の欄には適度な色付けを施し、視覚的な印象を強めることも効果的です。

項目の順序を戦略的に設定する

最上位には顧客が最も知りたい情報（多くの場合は価格）を配置します。その後にトレンド情報や市場動向などを続け、最後に商品の基本的な説明項目を並べていきます。この順序によって、顧客の関心を自然な流れで掴むことができます。

商品の写真は必ず掲載する

数値やデータだけでなく、実際の商品写真を掲載することで、顧客の理解度と信頼感が大きく向上します。特に不動産の場合、間取り図や外観写真、内装写真などを効果的に配置することが重要です。

1-4.商品比較で確実に勝つ戦略的アプローチ

スペック表を武器として準備できたら、次は実際の商品比較の場面です。ここでのアプローチ次第で、契約獲得の成否が大きく分かれます。

まず重要なのは、競合他社の商品について触れることを恐れないということです。むしろ、競合他社の商品についても詳しく説明し、その上で自社商品が最適である理由を論理的に説明していきます。

比較の主導権を握る

顧客が「他社も見てから決めたい」と言い出す前に、こちらから積極的に比較検討の材料を提供します。これにより、比較の視点や基準を自社に有利な形でコントロールすることができます。

自社の弱みも正直に伝える

完璧な商品など存在しません。自社商品の短所を正直に伝えた上で、それを補って余りある長所を強調することで、顧客からの信頼を得ることができます。

自社優位のポジショニングを作る

単純な機能や価格の比較ではなく、顧客にとって本当に重要な価値を提案します。例えば、耐震性能だけでなく、デザインの自由度や将来的な資産価値なども含めた総合的な観点から、自社商品の優位性を示していきます。

このように、戦略的なアプローチを行うことで、競合との比較でも優位に立つことができます。この手法は、私が30年の営業経験の中で実証してきた確実な方法です。

2.年収2000万円営業マンへの道のり

ここまで、年収2000万円を達成するための具体的な方法をお伝えしてきました。しかし、この金額を達成するためには、段階的なステップを踏んでいく必要があります。

結論からお伝えすると、年収2000万円への道のりは、まず1000万円の壁を突破し、そこから更なる高みを目指すというプロセスを経ることになります。

2-1.最初の1000万円を突破するまでの3ステップ

年収1000万円の壁を突破することは、2000万円への重要な通過点となります。このステップを着実に踏んでいくことで、より大きな収入への基盤を築くことができます。

それぞれのステップについて詳しく解説していきます。

基本スキルの徹底習得

初めの3ヶ月は、商品知識の習得と基本的な営業スキルの確立に集中します。この時期に重要なのは、商品のカタログを徹底的に読み込み、お客様からどのような質問が来ても答えられる状態を作ることです。

商談数の最大化

次の3ヶ月は、とにかく多くの商談をこなすことに注力します。この時期は成約率よりも、商談の数をこなすことを重視します。なぜなら、実践を通じてしか得られない経験値があるからです。

成約率の向上

そして、最後の6ヶ月で成約率の向上に取り組みます。この段階では、これまでの経験を活かし、より効率的な営業活動を展開していきます。月に2～3件の成約を安定して取れる状態を目指します。

2-2.2000万円到達に必要な意識改革

年収1000万円を突破したら、次は2000万円を目指すことになります。しかし、ここで重要なのは、単に今までの延長線上で頑張るということではありません。より高い収入を得るためには、意識の改革が必要になります。

顧客本位の姿勢を徹底する

自分の収入を上げることだけを考えるのではなく、顧客にとって本当に価値のある提案ができているかを常に考える姿勢が必要です。これは単なる精神論ではなく、高額商品を扱う上で不可欠な要素となります。

目の前の契約にこだわりすぎない

短期的な成果を追い求めるのではなく、長期的な信頼関係を築くことを重視します。場合によっては、今回の契約を見送ることを提案することも必要です。このような誠実な姿勢が、結果として大きな収入につながっていきます。

常に学び続ける姿勢を持つ

市場の動向や新しい商品知識、さらには経済情勢など、幅広い知識を継続的に吸収していく必要があります。この知識が、より価値の高い提案を可能にします。

意識改革の実例から学ぶ

ここで、ある営業マンBさんの具体的な意識改革の過程をご紹介します。

Bさんは入社5年目で、すでに年収1000万円を達成していました。しかし、「もっと稼ぎたい」という思いだけが先行し、契約を焦るあまり、顧客との信頼関係を壊してしまうことが何度もありました。

ある日、ベテラン営業マンから「君は何のために営業をしているの？」と問われ、答えに詰まったといいます。この出来事をきっかけに、Bさんは自分の営業スタイルを根本から見直すことにしました。

具体的には、「顧客の10年後の人生まで考えた提案をする」という意識に切り替えたのです。例えば、あるファミリー層の顧客に対して、「この物件は学区が良く、お子様の教育環境として最適です」という提案だけでなく、「10年後にはお子様が中学生になられます。この地域は中学校も充実していますし、将来的な資産価値も期待できます」という長期的な視点での提案を行うようになりました。

この意識改革により、顧客からの信頼は大きく向上し、紹介案件も増えていきました。そして1年後には、年収2000万円を達成。さらに重要なことは、その収入を安定的に維持できるようになったことです。

「収入は結果であって目的ではない」というのは、単なる精神論ではありません。実際にこのような意識改革を行った営業マンが、着実に結果を出しているのです。

2-3.高額商品を扱うためのマインドセット

年収2000万円を達成するためには、必然的に高額商品を扱うことになります。そのためには、特別なマインドセットが必要です。

高額商品を扱う際に最も重要なのは、「売り手」としてではなく「アドバイザー」としての意識を持つことです。顧客の人生に大きな影響を与える商品を扱う以上、その責任の重さを常に意識する必要があります。

プロフェッショナルとしての自覚

高額商品を扱う営業マンには、高い専門性が求められます。単なる営業マンではなく、不動産のプロフェッショナルとしての自覚を持ち、常にその期待に応える行動を心がけます。

顧客の潜在ニーズを理解する

表面的なニーズだけでなく、その奥にある本当の願望や不安を理解することが重要です。高額商品の場合、特にこの潜在ニーズを満たすことが、成約の決め手となります。

摩擦を恐れない勇気

顧客が良かれと思っている選択でも、リスクやデメリットがある場合は、はっきりと伝える勇気が必要です。この正直な姿勢こそが、信頼関係を築く基礎となります。

3.誰も教えてくれない成功の法則

ここまで、年収2000万円を達成するために必要な具体的なスキルや意識についてお伝えしてきました。しかし、これらの知識があっても、多くの営業マンはこの金額に到達できていないのが現実です。その理由と、成功への本質的な法則についてお伝えしていきます。

3-1.なぜ多くの営業マンは2000万円に到達できないのか

厚生労働省の調査によると、不動産業界の平均年収は408万円です。この金額からも分かる通り、年収2000万円どころか、その半分の1000万円にも到達できない営業マンが大多数です。

その最大の理由は、多くの営業マンが「時代遅れの営業手法」に縛られているからです。

古い営業マニュアルの呪縛

多くの会社では、「初回は雑談から始め、信頼関係を築いてからアポを取る」という昭和時代のマニュアルを未だに採用しています。しかし、インターネットで事前リサーチをする現代の顧客には、このアプローチはむしろマイナスに働きます。

競合との差別化ができていない

自社商品の説明だけに終始し、競合他社との明確な差別化ができていない営業マンが多すぎます。「他社も見てから」と言われた時点で、実質的な敗北が決まっているのです。

誤った優先順位

契約を取ることだけを考え、顧客にとっての本当の価値を提供できていない営業マンも多くいます。このような姿勢では、高額商品を扱う営業マンとしての信頼を得ることはできません。

3-2.成功者に共通する3つの特徴

一方で、安定して年収2000万円を達成している営業マンには、共通する特徴があります。それは決して特別な才能ではなく、誰でも身につけることができる要素です。

徹底的な準備の習慣

成功している営業マンは、商談の準備に多くの時間を費やします。顧客との商談時間以外は、すべて準備に充てるという意識を持っています。情報収集や資料作成、スペック表の更新など、準備を怠らない習慣が成功を支えています。

顧客視点の徹底

自分の売上げや収入のことではなく、常に顧客にとっての価値を考え続けています。この姿勢が、結果として高い収入につながっていきます。

学習意欲の高さ

市場動向やトレンド、経済情勢など、幅広い知識を積極的に吸収しています。この知識が、顧客との会話の幅を広げ、より価値の高い提案を可能にしています。

成功者の1日に密着

では、年収2000万円クラスの営業マンは、実際にどのような1日を送っているのでしょうか。ある成功者の典型的な1日のスケジュールをご紹介します。

特筆すべきは、商談時間よりも準備時間に多くの時間を使っているという点です。また、すべての活動を記録し、翌日以降の改善に活かしています。

情報収集の具体的な方法

また、成功している営業マンは、以下の3つの情報を漏れなく徹底的に収集しています。

①市場動向

• 不動産専門誌の定期購読
• 国土交通省の統計データのチェック
• 地域の開発計画情報の収集

②競合情報

• 競合他社の新商品情報
• 価格帯の変動
• キャンペーン情報

③顧客ニーズ

• 年齢層別の希望条件
• 職業別の購買傾向
• 家族構成による選択傾向

これらの情報を日々更新し、商談に活かすことが大切です。

これらの行動をチェックリストにまとめたので、あなた自身の日々の営業活動を客観的に把握するのにぜひご活用ください。

3-3.失敗から学ぶ5つの教訓

私は30年の営業経験の中で、数多くの失敗も経験してきました。しかし、その失敗こそが、より大きな成功への重要な教訓となりました。

それぞれの教訓について、詳しく解説していきます。

急いで信頼を失う

短期的な成果を求めるあまり、顧客の本当のニーズを無視して押し売りをしてしまうケース。一時的な契約は取れても、長期的な信頼関係は築けません。

リスクを伝えない

顧客が良かれと思っている選択でも、そこにリスクがあれば、はっきりと伝える必要があります。リスクを伝えないことは、むしろ信頼を失う結果になります。

表面的なニーズだけを見る

顧客が言葉で表現するニーズの裏には、より深い願望や不安が隠れています。この潜在ニーズを理解せずに提案を行うと、本当の満足は得られません。

準備を怠る

「経験があるから大丈夫」と思い、準備を怠ってしまうケース。どんなに経験を積んでも、一回一回の商談に真剣に向き合う姿勢が必要です。

自己満足の提案

自分が良いと思う提案を一方的にするのではなく、顧客の立場に立って、本当に価値のある提案ができているかを常に確認する必要があります。

これらの失敗は、結果として私を成長させ、より良い営業マンへと導いてくれました。皆さんもぜひ、これらの教訓を活かし、同じ失敗を繰り返さないようにしてください。

4.最高のパフォーマンスを発揮し続けるために

これまでお伝えしてきた方法を実践すれば、年収2000万円という目標は決して夢ではありません。しかし、より重要なのは、その結果を継続的に出し続けることです。一時的な成功ではなく、安定した高収入を得続けるための方法についてお伝えしていきます。

4-1.安定して結果を出し続けるための習慣作り

これまでお伝えしてきた方法を実践すれば、年収2000万円という目標は決して夢ではありません。しかし、より重要なのは、その結果を継続的に出し続けることです。一時的な成功ではなく、安定した高収入を得続けるためには、確立された習慣が必要です。

それぞれの習慣について、詳しく解説していきます。

朝型の生活リズムを作る

成功している営業マンの多くは、朝早く出社し、その日の準備に時間を使います。朝は頭が冴えている時間帯であり、商品知識の習得や資料作成など、集中力を必要とする作業に最適です。

情報収集の習慣化

市場動向や競合他社の情報、経済ニュースなど、幅広い情報を毎日収集する習慣を持ちます。これらの情報は、顧客との会話の中で必ず活きてきます。

振り返りの時間を持つ

その日の商談を必ず振り返り、良かった点と改善点を整理します。特に失敗した商談については、なぜ失敗したのかを深く分析し、次に活かせるようにしています。

このような習慣を身につけることで、高いパフォーマンスを維持することができます。しかし、習慣だけでなく、精神面での管理も重要です。次に、モチベーション管理と精神的成長について詳しく見ていきましょう。

4-2.モチベーション管理と精神的成長

高いパフォーマンスを維持するためには、モチベーションの管理も重要です。特に、営業という仕事は精神的なプレッシャーも大きく、時には挫折を味わうこともあります。

目標の細分化

年収2000万円という大きな目標を、月単位、週単位の具体的な数字に落とし込みます。達成可能な小さな目標を積み重ねることで、着実な成長を実感することができます。

パフォーマンスを支える生活習慣

十分な睡眠時間の確保や適度な運動など、心身の健康を維持する習慣も大切です。特に不動産営業は、休日出勤も多い仕事です。だからこそ、オンとオフの切り替えをしっかりとつけることが重要になります。

成長の機会として失敗を活かす

商談がうまくいかないことは誰にでもあります。しかし、その失敗を単なる失敗で終わらせるのではなく、次の成長につながる機会として捉えることが大切です。具体的には、失敗の原因を分析し、改善点を明確にして、次の商談に活かしていきます。

このように、高いパフォーマンスを維持するためには、日々の習慣作りとモチベーション管理が欠かせません。これらは一朝一夕には身につきませんが、意識的に取り組むことで、必ず結果につながっていきます。

モチベーション低下を乗り越えた実例

高額商品を扱う不動産営業では、誰しもスランプや精神的な落ち込みを経験します。ここでは、そんな困難を乗り越えた実例をご紹介します。

Cさんは、2ヶ月連続で契約が取れない時期がありました。それまで順調だっただけに、精神的なダメージは大きく、「もう自分には向いていないのではないか」と考えるようになっていました。

しかし、この危機を以下のステップで克服しました。

【自己分析の徹底】
スランプに陥った原因を、過去の商談記録から分析。すると、「成功体験に慢心し、基本的な準備を怠っていた」ことが判明しました。

【行動の見直し】

• 毎日の準備時間を倍に増やす
• 先輩営業マンの商談に同行させてもらう
• 基本的なトーク内容を一から見直す

【メンターの活用】
信頼できる先輩に相談し、定期的なアドバイスをもらう機会を作りました。「誰にでもスランプはある」という言葉に、大きな励みを得たといいます。

【心身のケア】

• 休日は完全にオフを取る
• 趣味の時間を確保する
• 適度な運動を始める

この経験を経て、Cさんは「どんな困難も、必ず克服できる」という強い自信を得ました。その後、月間MVP を獲得するまでに成長し、現在は安定して年収2000万円を達成しています。

このように、スランプや精神的な落ち込みは、乗り越えるべき成長の機会として捉えることができます。皆さんも、困難に直面した時は、ぜひこの事例を思い出してください。

4-3.生涯年収2000万円営業マンであり続けるために

高い収入を得続けることは、単なるお金の問題ではありません。不動産営業は、ビジネスを通じて生きがいを見出し、成長し続けることができる素晴らしい職業です。

年収2000万円という金額は、決して到達点ではありません。むしろ、その金額を安定して得続けることで、より大きな価値を提供できる営業マンへと成長していくための通過点なのです。

常に学び続ける姿勢を持つ

市場は常に変化し、顧客のニーズも進化し続けています。そのような中で高い成果を出し続けるためには、新しい知識や情報を積極的に吸収する姿勢が欠かせません。

顧客との長期的な信頼関係を築く

一度の取引で終わりではなく、その後も継続的な関係を築いていくことが重要です。顧客の人生に寄り添い、必要な時に適切なアドバイスができる存在になることで、紹介案件も増えていきます。

後進の育成にも力を入れる

自分の経験や知識を後輩に伝えることは、自身の成長にもつながります。教えることで、自分自身の営業スタイルを見直すきっかけにもなります。

実践のためのアクションプラン

ここまでお読みいただいた皆さんに、具体的なアクションプランをお示しします。

まず、明日から始められる「7日間チャレンジ」です。

この7日間で基本的な準備が整います。その後は、学んだことを実践しながら、毎日の振り返りを行ってください。

そして、1ヶ月後には必ず、変化を実感できるはずです。もし行き詰まることがあれば、この記事に立ち返り、もう一度ポイントを確認してください。

おわりに

ここまで、不動産営業で年収2000万円を達成するための具体的な方法をお伝えしてきました。

この金額は、決して特別な才能がある人だけが到達できる数字ではありません。正しい方法を知り、それを愚直に実践することで、誰でも達成できる目標なのです。

私は30年の営業経験の中で、数百名の営業マンを指導してきました。その中で確信を持ってお伝えできることは、不動産営業は「センス」や「運」の世界ではなく、再現性のある「科学」だということです。

初回商談でのクロージング、スペック表の活用、そして競合との差別化。これらは、誰でも学び、実践できる具体的な方法論です。

しかし最後に、もう一つ大切なことをお伝えしておきたいと思います。それは、高収入は目的ではなく、結果であるということです。

顧客の人生に真摯に向き合い、本当の価値を提供し続けること。それこそが、不動産営業という仕事の本質であり、持続的な高収入への唯一の道なのです。

皆さんも、ぜひこの記事で紹介した方法を実践し、顧客にとって真の価値を提供できる営業マンを目指してください。そうすれば、年収2000万円という目標は、必ず達成できるはずです。